O que é Captação de Alunos, entenda como funciona

Captação de Alunos é um conjunto de estratégias e ações desenvolvidas por uma instituição de ensino para atrair e transformar pessoas ou leads, em alunos matriculados. As estratégias que compõe o processo de captação de alunos pode mudar de acordo com o tipo de ensino que uma instituição oferece.

A principio, iremos detalhar três categorias, ou tipos de ensino, que são os mais difundidos atualmente no Brasil:

  • Ensino Superior – Faculdades, Centros Universitários e Universidades
  • Educação Básica – Escolas de Educação Infantil, Ensino Fundamental e Ensino Médios
  • Cursos Livres – Escolas de Inglês (línguas), de Música ou qualquer outro curso que não seja regulamentado em uma das duas categorias acima são compreendidas nesta categoria

Em todas as categorias, o processo de captação ocorre por fases, que dentro do conceito de marketing e vendas é conhecido como Funil de Marketing ou Funil Comercial.

Funil no Ensino Superior

O funil de captação de alunos do ensino superior é composto por 6 fases, a saber:

  • Lead ou Potencial – uma pessoa que cumpre os requisitos para estudar no ensino superior;
  • Qualificado – um lead que tem interesse real em estudar em sua instituição;
  • Inscrito – um lead que se inscreveu no processo de seleção da sua instituição;
  • Avaliado – um inscrito que compareceu ao processo de seleção da sua instituição;
  • Convocado – um inscrito que foi selecionado no processo de seleção da sua instituição;
  • Matriculado – um convocado que efetivou sua matricula em um curso de sua instituição.

No caso de pós-graduação, muitas vezes a fase de avaliação e convocação acontecem de uma única vez, pois em um processo de entrevista o candidato já fica sabendo se foi aprovado.

Para instituições que utilizam o ingresso via nota do ENEM, as fases de inscrito, avaliado e convocado podem acontecer de uma única vez, visto que, com base nas notas do ENEM que o candidato informa, a instituição pode convocar ou desclassificar um candidato automaticamente.

Funil na Educação Básica

O funil de captação de alunos do ensino básico é composto por 4 fases, a saber:

  • Lead ou Potencial – os pais ou responsáveis por uma pessoa que cumpre os requisitos para estudar no ensino básico;
  • Qualificado – um lead que tem interesse real em matricular seu(s) filho(s) em sua instituição;
  • Visita Agendada – um lead que se comprometeu a visitar sua escola para conhecê-la e matricular seu(s) filho(s);
  • Visita Realizada – um lead que realizou a visita em sua escola
  • Matriculado – um pai ou responsável que efetivou sua matrícula em um curso de sua instituição.

Em alguns casos, pode não ocorrer a visita a escola, ou as fases de visita e matrícula acontecerem ao mesmo tempo.

Existem algumas instituições de ensino básico que fazem processo de seleção e, neste caso, o funil fica muito parecido com o funil do ensino superior.

Funil nos Cursos Livres

O funil de captação de alunos de cursos livres também é composto por 4 fases, a saber:

  • Lead ou Potencial –uma pessoa que tem interesse em ampliar seus conhecimentos em alguma área específica;
  • Qualificado – um lead que tem interesse real em estudar na sua instituição;
  • Negociação– um lead que recebeu uma proposta comercial e está em negociação com a sua instituição;
  • Matriculado – um lead que efetivou sua matricula em um curso de sua instituição.

Estratégias e ações para Captação de Alunos 

Em todos os casos, para cada fase do funil, devem ser planejadas e executadas diversas estratégias e ações, tanto de marketing off-line quanto de marketing digital (online), mas sempre com o objetivo de conduzir a pessoa para a próxima fase do funil, até que esta se torne um aluno. 

Exemplos de estratégias de Marketing Off-line

  • Rádio
  • TV
  • Jornais
  • Outdoors
  • Busdoors
  • Eventos
  • Patrocínios
  • Feiras de profissões
  • Palestras em escolas e faculdades
  • Parcerias com empresas

Exemplos de estratégias de Marketing Digital (on-line)

  • Email Marketing
  • Links Patrocinados no Google
  • Facebooks e Instagram Ads
  • LinkEdin Ads
  • Inbound Marketing
    • Posts de Blog
    • Ebooks
    • Vídeos
    • Webinars
    • Infográficos
    • Nutrição de Leads

Daniel Antonucci
Daniel Antonucci é Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.