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como automatizar a captação de alunos

Como automatizar o processo de captação de alunos da sua instituição

O que você verá nesse texto:

  • O que é a jornada de compra do aluno? 
  • Como as 4 etapas da Jornada de Compra funcionam para a sua Instituição de Ensino? 
  • Como automatizar o processo de matrícula na sua instituição? 

O que é a jornada de compra do aluno? 

Todos nós seguimos um caminho até decidirmos por comprar algo, concorda? Isso também acontece quando um candidato está à procura de uma instituição de ensino para estudar. 

Você conhece todos os passos, a jornada de como um potencial aluno encontra a sua instituição, decide participar do processo seletivo e se matricula?  

É um processo de escolha que passa por algumas etapas e o conjunto dessas etapas é o que chamamos de Jornada de Compra do Aluno. Construir essa jornada faz toda a diferença no relacionamento com a persona da sua instituição. 

A diferença entre o mercado de educação e outros mercados é que, em alguns casos, as jornadas são bem curtas. Já que uma compra pode acontecer no impulso. No meio educacional, por exemplo, dificilmente um candidato escolhe um curso online ou uma graduação por impulso. O caminho até a decisão de compra é bem mais longo. 

A escolha de um curso superior representa um investimento considerado alto e de longo prazo. Além disso, se feita de forma impulsiva e errada, pode trazer reflexos ruins que atrapalhem outras áreas da vida desse candidato. O que também irá impactar a instituição de ensino.  

Por isso, o primeiro passo da sua estratégia deve ser conhecer esse candidato para saber o que ele leva em conta durante todo esse processo. E a partir daí, começar a analisar os melhores canais e formatos para se comunicar com as suas personas

Com as suas personas bem definidas você poderá conhecer melhor os objetivos desse potencial aluno e os desafios que ele enfrenta. Isso fará toda a diferença na hora de estruturar a jornada de compra do seu aluno. 

Para saber ainda mais sobre Como Construir Personas, não deixe de baixar o nosso guia de forma gratuita. 

Como as 4 etapas da Jornada de Compra funcionam para a sua Instituição de Ensino?  

A jornada de compra é composta por 4 etapas pelas quais a sua persona passa até se tornar, de fato, um aluno.  

Então, para aumentar as chances de sua instituição ser escolhida, você precisa acompanhar o lead por todas as etapas. Oferecendo conteúdos adequados, de qualidade e relevante para ele. 

Ao longo da jornada, você vai entregar cada conteúdo no formato e tema específico para levar o lead até a próxima etapa. 

Por exemplo, um post com dicas de como se preparar para o vestibular seria um bom assunto para se abordar com o intuito de atrair leads. 

Agora, nós vamos conhecer e passar por cada uma das 4 etapas. Também irei te orientar sobre o que e como você deve fazer em todas elas para aplicar em sua instituição de ensino. 

Vamos lá? 

1. Aprendizado e Descoberta 

Sabemos que nem sempre alguém que vai estudar um curso superior sabe ao certo por onde começar a procurar e o que realmente está buscando. Outros podem nem estar buscando algum tipo de estudo ou uma instituição, por exemplo.  

É aquele momento em que os objetivos e desafio de cada um podem variar. Desde a escolha de um curso superior, a necessidade de se especializar ou até mesmo de ampliar seus conhecimentos.  

Nessa etapa da jornada de compra ele acaba de descobrir que tem um problema e, por enquanto, está em busca de uma solução. É provavelmente quando o futuro aluno ou decisor terá o primeiro contato com a sua instituição. 

Mas quando se deparam com o site ou as redes sociais da sua instituição com cursos que possam interessá-lo, é preciso que naquele momento ele encontre informações atraentes o suficiente e que despertem seu interesse. Esse é o momento mais importante desta fase da jornada. Pois divulgando os conteúdos certo na hora certa, você pode fisgar esse lead fazendo com que ele passe pelas etapas da jornada de compra na sua instituição. 

2. Reconhecimento do problema 

Após despertar o interesse do potencial aluno, você deve mostrar que ele possui um problema que pode ser resolvido pela sua instituição de ensino. 

Sendo assim, esse possível aluno vai começar a pesquisar, interagir e engajar mais com os seus conteúdos. O que fará com que o relacionamento entre a instituição e o Lead sejam fortalecidos.  

Os conteúdos que você disponibilizará nessa fase precisam mostrar alternativas para que esse potencial aluno já comece a enxergar possibilidades para resolver o que acabou de descobrir. 

3. Consideração da solução 

Aqui, ele já tem consciência da existência do seu problema, então suas personas vão buscar alternativas para solucioná-los e nesse momento elas devem sentir a urgência de resolvê-la. Ficando mais próximas de considerar a compra, ou seja, de se inscrever no processo seletivo. 

Agora sua instituição precisa mostrar como ele pode começar a solucionar o problema com o que você pode entregar. E hoje essa procura começa, na maioria das vezes, na internet. Por isso, no estágio de consideração é importante que a sua IE disponibilize conteúdos inseridos em uma estratégia de Marketing Digital.  

Nesse momento, é importante não pular etapas para tentar apressar o processo. Além disso, é fundamental mostrar que as opções que oferece possuem a qualidade e a acessibilidade que ele procura. Isso é importante para que ele não pense em decidir sobre isso depois ou considere os concorrentes. 

O foco não é fazer uma propaganda direta da sua instituição. Mas realmente, prover informações úteis e educar a persona. Assim, você consegue criar uma relação de confiança com o potencial aluno e ele passa a considerar sua IE uma referência. 

4. Avaliação e Compra 

Finalmente chegamos à etapa de decisão do nosso potencial aluno que com o curso já definido, vai decidir em qual instituição ele irá estudar. 

Portanto, é a etapa ideal para demonstrar a qualidade do ensino oferecido. Use conteúdos e estratégias que comprovem o diferencial da sua instituição em relação às demais, apresente a grade curricular, os custos referentes à inscrição, matrícula e mensalidade. E por fim, mas não menos importante, ajude-o a ver que na sua instituição ele conseguirá atingir todos os objetivos que busca.  

Após a matrícula, não se esqueça de manter o relacionamento com este aluno. Envie uma mensagem de boas-vindas no seu primeiro dia de aula e todas as orientações que ele precisa para ser bem-sucedido nesta nova etapa como aluno. 

Como automatizar o processo de matrícula na sua instituição 

A matrícula é a garantia de que o aluno vai estudar em uma determinada instituição de ensino. Ou seja, ela garante a vaga para esse aluno. Em algumas instituições, ainda é possível ver que o processo da matrícula é feito por meio de papéis. Fazendo com que os alunos, tenham que se deslocar até a instituição e efetuar sua matrícula. 

Outro ponto que ainda acontece bastante é o prazo que as instituições disponibilizam para efetuarem a matrícula. Que muitas vezes acabam sendo esquecidos gerando um transtorno para os alunos e também para a escola. 

Como essa etapa é crucial para qualquer instituição de ensino, uma forma de reduzir consideravelmente esse tipo de problema com as matrículas automatizadas. Muitas instituições de ensino superior e básico já vêm utilizando softwares que ajudam nesse processo. O CRM Educacional, por exemplo, é o software ideal para as instituições que querem acompanhar a jornada completa de compra dos seus alunos. 

Como o CRM Educacional pode auxiliar na jornada de compra do aluno

Com o CRM para Captação de Alunos, as escolas de ensino básico e superior têm a solução completa para gerenciar e automatizar a Captação da sua Instituição. Do lead até a matrícula. Com portal de inscrição integrado, vestibular digital, régua de relacionamento automatizada, lead scoring por Inteligência Artificial e integração aos principais softwares de gestão acadêmica do mercado, o CRM é a ferramenta ideal para digitalizar os processos do Comercial e Marketing da sua Instituição.   

Dessa forma, além de acessar todas as informações a qualquer momento de um computador, smartphone ou tablet, fazendo com que todas as equipes saibam estejam sempre atualizadas. Ou seja, qualquer informação pode ser analisada de forma muito simples. 

Todos os candidatos podem fazer suas matrículas rapidamente, se esse processo estiver automatizado, sem estresse e sem precisar ir até a instituição. 

Certamente, essas e outras funções com certeza possibilitam uma comunicação mais fácil e rápida, sem transtornos. E isso ainda contribui para fidelizar os alunos na sua instituição. 

Entendeu como é a jornada de compra do aluno e qual é a melhor forma de abordá-lo em cada etapa? Quer outras dicas para destacar sua instituição de ensino e conquistar novos clientes? 

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Sobre o autor:
Jade Nascimento
Analista de Marketing Digital na CRM Educacional.
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