Ações para converter candidatos aprovados em matrículas

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Enfim chegamos à fase final do funil. Pois é, já escrevi sobre quase todas as fases de decisão de um possível aluno, faltando apenas a derradeira, a matrícula. Mais especificamente, matricular mais alunos na sua IE.

Isso significa que se você conseguir matricular mais alunos e colocar em prática tudo o que disse até aqui, na sua próxima campanha de vestibular, terá ferramentas poderosas para vencer o desafio que é captar alunos no atual cenário brasileiro.

Neste último post da série sobre o funil de captação de alunos, vamos falar sobre o momento em que as ações se convertem em resultados

Tudo o que você fez até aqui refletirá no seu número de aprovados e agora é importante entender como consolidar seu posicionamento e se mostrar como a opção mais atrativa para este candidato aprovado efetivar sua matrícula.

Vamos logo começar nosso papo de hoje: o que você faz com os candidatos aprovados no vestibular?

Tendo em vista a perda que ocorre na transição de candidato aprovado para aluno matriculado, vamos discutir um pouco sobre as causas desse movimento de desistência. 

O que leva um indivíduo que mostrou interesse em ingressar em um curso superior, se inscreveu na sua instituição para tal e no final das contas escolheu a IES concorrente? 

Não dá para aceitar uma perda tão próxima da captação, não é mesmo? Hora de mudar esse cenário!

O que te impede de matricular mais alunos

É claro que existem vários fatores que influenciam na decisão de um candidato e contribuem positiva ou negativamente em sua escolha final. Mas o fator que mais impede uma IE de matricular mais aluno é a concorrência.

No atual cenário educacional brasileiro, onde existem diversas instituições de ensino disputando a atenção do mesmo candidato, é primordial trabalhar fortemente a fim de matricular um candidato aprovado. 

Como concorrer com qualidade e infraestrutura geralmente é muito difícil para algumas IE. Elas costumam se “destacar” em outros aspectos, como preço, “brindes”, cursos com menor duração, etc. 

Tentar competir com isso é remar para trás. O que você precisa realmente fazer, ao meu ver, é mostrar os benefícios que o candidato terá ao optar por estudar na sua IES. Mas aí meu amigo, não tem desconto que conseguirá enganá-lo.

Ações para matricular mais alunos

O momento da aprovação é extremamente positivo para um candidato. Mostra que seus estudos não foram em vão e abriram portas importantes que podem mudar a sua vida. 

Mas este possível aluno está entrando em um terreno em que ele não conhece, não é mesmo? Quanta insegurança. Será que ele está preparado para fazer essa escolha que refletirá para o resto de sua vida?

Que tal dar um pouco de segurança para esse futuro aluno? Muitas vezes, só de sentir que ele não é apenas um número, que será bem recebido, já é o suficiente para que ele tome sua decisão.

Carta do Reitor

Mas qual seria seu sentimento ao receber um e-mail do mantenedor da sua IES? Tenho certeza que ao ver tal mensagem você ficaria apreensivo inicialmente. Mas assim que lesse um conteúdo positivo, mostrando o quanto sua IES está feliz por tê-lo como aluno, ficaria radiante, não é mesmo?

Por que não deixa seu candidato aprovado provar desse sentimento?

Dica de ouro:

Envie materiais que mostrem ao candidato que ele já faz parte daquele ambiente. Esses conteúdos devem ser embasados na essência e nos diferenciais da IES, dessa forma, ele consegue ter uma ideia e de certa forma até provar um pouco da experiência que ele viverá ao longo de seu curso.

Um conteúdo extremamente poderoso para este fim é a Carta do Reitor. Então com uma mensagem onde o Reitor conta um pouco sobre a IES e mostra, por meio de um contato extremamente próximo, a atenção que a instituição trata seus alunos. 

É um convite direto, do mais alto cargo de uma IES, assim o candidato consegue se sentir importante dentro da instituição.

Ligações do call center

A boa e velha conversa nunca sai de moda. Esta é uma oportunidade única que vai além de falar com o possível aluno, você pode ouvi-lo, e isso é muito rico para suas ações.

Durante este contato direto com o candidato aprovado é possível colher informações que podem alterar completamente o rumo da sua estratégia com ele. 

Você pode descobrir se ele também foi aprovado em outra IES ou até mesmo que ele desistiu do curso pois está com dificuldades financeiras.

Dica de ouro:

Analise a situação de cada futuro aluno e ofereça condições especiais que supram suas necessidades. Nestes contatos você pode, por exemplo, oferecer descontos na matrícula ou na mensalidade para os candidatos que alegarem dificuldades financeiras.

Soluções extremamente assertivas de acordo com a situação de cada um. Este cuidado é um reforçador extremamente positivo a favor da sua IES.

Mas se você quiser se aprofundar um pouco mais no tema captação de alunos, não deixe de conferir este post.

Esta série de conteúdos foi inteiramente pensada nos desafios que você enfrenta em suas campanhas de vestibular. Mas, caso você acredite que estas técnicas possam mudar o cenário de captação da sua IES, coloque em prática e comece agora mesmo a planejar sua próxima campanha.

Mas caso não tenha se identificado com os casos que citei, deixe suas dúvidas nos comentários. Pois como disse, estes conteúdo são voltados para os desafios do seu dia a dia e sendo bem sincero, por mais que eu escreva tantas histórias, elas não tem sentido algum se você não alcançar bons resultados baseados no que eu escrevo.

Espero vê-los aplicando melhorias nas réguas de relacionamento nas próximas campanhas e principalmente, ampliando suas taxas de conversão. Sucesso!

CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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