(31) 2531-3161
WhatsApp

Chat CRM Educacional

Dicas para aumentar a taxa de conversão de captação

Dicas para aumentar a taxa de conversão de captação

Publicado em 14 outubro 2015 e escrito por

Em uma campanha de captação de alunos, o foco deve ser preencher o maior número de vagas da sua instituição, correto? Mas existem algumas etapas que antecedem a matrícula propriamente dita e, em cada uma delas, o desafio é diferente e a taxa de conversão também.

Essas tais etapas são as fases do “Funil de Captação de Alunos” em que o interesse do provável aluno em sua Instituição de Ensino é posto a prova. Na verdade, o momento crucial é a transição de uma fase para outra, como por exemplo na passagem de um prospect que se inscreveu no vestibular, para o pagamento da taxa e posteriormente, sua presença na prova ou, ainda, na evolução de um aprovado até sua matrícula. Se em cada momento de transição este prospect não estiver certo em escolher a sua IES, provavelmente irá desistir e procurar, na concorrência, a segurança que não encontrou com você.

Um aluno deposita grande parte do seu futuro nas mãos de uma IES. Ele precisa confiar em você, então aproxime-se dele, mostre suas qualidades, seus diferenciais. Ele quer acreditar em você!

Observe o funil que ilustra essa desistência dos alunos no meio do processo:

funil-232x300

Ao longo do processo de captação de alunos, você tem acesso a alguns números extremamente importantes, que mostram a quantidade de prospects em cada uma dessas fases(ex: Inscritos, Pagos, Presentes, Matriculados) e as perdas durante as transições que citamos acima. A partir destes números, você deve analisar e embasar suas futuras ações a fim de solucionar os gargalos evidenciados pelo seu funil. É por meio dessas informações que você identificará onde precisa direcionar seus esforços para fazer com que mais alunos evoluam até a matricula.

O segredo para aumentar seus resultados

A grande sacada para aumentar os resultados é aumentar sua taxa de conversão de uma fase para outra. Dessa forma, você não precisará fazer grandes investimentos para atingir e conquistar mais alunos pois conseguirá aumentar sua conversão trabalhando melhor os inscritos(prospects) que já consegue captar.

Aumentar minha taxa de conversão com menos esforço e investimento? Que mágica é essa?

Calma, não é mágica. Você consegue este resultado trabalhando seu relacionamento com o inscrito, acompanhando-o e até mesmo conduzindo-o até a matrícula, sem deixar que ele tenha dúvidas ou receios em sua sua decisão. Para isso, você atingirá os melhores resultados com um CRM, ferramenta que gerencia seus relacionamentos e automatiza seus processos.

Mas como posso aumentar minha taxa de conversão?

Agora chegamos ao ponto chave deste post!

Pegaremos como exemplo a seguinte régua: Inscritos » Pagos » Presentes » Matriculados.

Repare que não citamos os aprovados, já que é uma fase que a instituição de ensino não tem poder, pois é dependente do conhecimento do candidato.

Vamos por partes…

Inscritos » Pagos

Esta fase é bem delicada, já que está muito passível a perdas pois o envolvimento que o prospect tem com a IES é muito baixo. É fácil imaginar que após a descoberta de sua necessidade, o interessado logo começa sua maratona de inscrições, escolhe uma área e se inscreve nas IES’s que oferecem aquele curso. Por isso você deve conquistar esse possível aluno e caminhar ao seu lado até o pagamento da inscrição, o que não significa que já tenha conquistado este candidato, mas já aumenta as chances dele evoluir na sua régua de relacionamento.

Além do relacionamento, outro diferencial extremamente poderoso que você pode oferecer ao candidato é facilitar pagamento da taxa do vestibular.

Mas como fazer isso?

Simples. Com o CRM Educacional, você proporciona ao candidato várias opções de pagamento como: cartão de crédito, débito e boleto, integrado à ferramenta. Isso otimiza e dinamiza o processo, tornando-o mais eficiente e eficaz.

Ações para converter nessa fase:

Aqui você apresenta para o prospect como será seu relacionamento com ele ao longo de sua vida letiva. Então é bom caprichar para passar uma boa impressão logo de cara.

Como já dissemos, o segredo é se relacionar com o prospect ou, no caso, futuro aluno. Então, esteja sempre presente em todos os momentos deste interessado. Assim que ele concluir a inscrição no vestibular, esteja preparado para sauda-lo, quem não gosta de ser bem recebido não é mesmo?

Para isso, você pode usar as alternativas oferecidas pelo CRM Educacional, como por exemplo o envio de Email e SMS. Isso tudo automaticamente, sendo que sua preocupação é apenas criar o conteúdo desta mensagem, algumas segmentações(tema para outra conversa) e a ferramenta se encarrega do restante.

Ok, seu interessado já foi recebido. E agora? Continue próximo a ele!

Seu intuito é mantê-lo junto a você por no mínimo 4 anos, não perca tempo.

Deixe que o CRM Educacional envie SMS e Emails com lembretes de pagamento, as melhores horas para fazer pagamentos online, dicas para pagamento com cartão de crédito e débito, pelo celular, etc.

Exemplos:
[table id=3 /] [table id=4 /]

Será que todas as Instituições de Ensino oferecem essa atenção aos seus futuros alunos?

Será que isso afetaria na escolha de um interessado?

Com certeza

Pagos » Presentes

Esta fase não deixa de ser importante. Por mais que o interessado já tenha efetuado o pagamento da taxa e, teoricamente, não jogaria este dinheiro “fora”, precisamos tomar alguns cuidados nesta etapa.

É comum um candidato fazer inscrição em mais de um vestibular e ele pode preterir você a qualquer momento. Por isso, mantenha-se sempre próximo a ele.

Exemplos:
[table id=5 /] [table id=6 /] [table id=7 /]

Presentes » Matriculados

Aqui mais uma vez esbarramos na concorrência extremamente acirrada existente no mercado educacional brasileiro. Um candidato que passou e foi aprovado em todas as etapas explicitadas acima em outra IES além da sua e, além do mais, também foi aprovado na prova, ainda corre um grande risco de deixar você.

Então não pare de convencê-lo de que você é a melhor opção para ele.

Exemplos:
[table id=8 /] [table id=9 /]

Em meio a essas mensagens “virtuais”, você ainda poderá fazer contatos ativos por telefone já que o CRM Educacional também cria listas e filas para esse tipo de atividade, agendando ligações para cada candidato, o que auxilia a equipe de Call Center e traz mais assertividade e velocidade no contato realizado.

Como você pôde perceber, o CRM Educacional te traz uma infinidade de alternativas para te auxiliar a conquistar seu futuro aluno. Todos esses contatos afetam diretamente na decisão do interessado, o que reflete diretamente na sua taxa de conversão. Dessa forma, você aumenta sua captação de alunos trabalhando com o mesmo número de inscritos que já consegue atrair.

Vamos conversar?

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

COMPARTILHE: