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Taxa de conversão do vestibular: transforme inscritos em matriculados

Taxa de conversão do vestibular: transforme inscritos em matriculados

Publicado em 25 novembro 2014 e escrito por

Em muitos textos aqui no Blog, falo sobre a jornada e a taxa de conversão que um candidato percorre até se matricular em uma IES. Afinal de contas, ninguém acorda, veste uma roupa e faz um investimento de, no mínimo 20 mil reais, não é mesmo? Existem fases como a descoberta da necessidade, processo de decisão, processo seletivo da IES, que o candidato enfrenta para se tornar um aluno.

E você acha que é só abrir seu processo seletivo e comprar mídia em Rádio/TV/Revista/Back Bus? Sou obrigado a usar mais uma fala que sempre repito aqui no Blog: Vamos parar de fazer contato e começar a fazer sentido!

Você fez um grande investimento para divulgar a abertura do processo seletivo para seu público-alvo e depois fica aguardando as inscrições acontecerem? Não! seu trabalho não acabou ai!

Funil de conversão do aluno

O mais comum é fazer investimento para atração de futuros alunos. Na verdade, todos fazem isso, caso contrário, ninguém saberia que sua IES está com vagas abertas. Pois bem, é ai que seu trabalho como Marketing de uma instituição de ensino começa de verdade, pelo menos no que se trata de captação de alunos.

Concordo que atrair seu público para que se inscrevam no vestibular é muito importante e muitas vezes oneroso mas, se você não souber o que fazer com essas pessoas que atraiu, seu mantenedor não ficará feliz com os números finais de suas campanhas.

A partir do momento que um interessado se inscreve no vestibular, se tornando um candidato, ele entra no funil de captação de alunos. Esse funil demonstra todas as etapas que o futuro aluno enfrentará até se matricular. Seu trabalho é manter a Taxa de Conversão a mais alta possível em cada etapa do funil.

taxa de conversão funil alunos

Cada uma dessas etapas apresentam uma Taxa de Conversão única. Mas o que é Taxa de Conversão? É a relação entre o número de candidatos que chegam em um estágio e conseguem evoluir para o próximo.

Clique aqui e baixe gratuitamente a calculadora que te ajudará a conhecer sua taxa de conversão da sua última campanha em cada fase do funil

E como isso vai te ajudar a transformar seus Inscritos em Matriculados?

Processo de decisão do futuro aluno

Desde o primeiro passo que o interessado dá, rumo a se tornar um aluno da sua IES, você deve cultivar a consideração que ele teve ao se inscrever no vestibular e convencê-lo de que é a melhor opção para atender a necessidade dele.

Ai você me diz: “OK, vou pedir minha equipe de TI para levantar todos os candidatos que se inscreveram no meu vestibular e vou enviar um Email falando para ele se matricular na minha IES”

Pedir a equipe de TI? Enviar para todos os candidatos? Falando para se matricular? Tem certeza que é de um Email que esse candidato precisa?

Caso tenha dito essa frase algum dia, a partir de hoje eu farei de tudo para que nunca mais volte a dizer isso. Mais uma vez te digo: Vamos parar de fazer contato e começar a fazer sentido!

  • Primeiro ponto: Eu não quero nem imaginar quanto tempo você perde ao fazer essa solicitação para a equipe de TI. Acredite ou não, você pode ter essa lista em apenas um click.
  • Segundo ponto: Você nunca será relevante nos contatos que faz com seus candidatos enquanto insistir em enviar mensagens genéricas para eles, tentando abranger toda sua base.
  • Terceiro ponto: O interessado acabou de se inscrever e você vai convencer ele a se matricular? Mas ele nem foi aprovado ainda, pode nem ter pagado a taxa do vestibular. Um Email perdido…
  • Por último, mas não menos importante: Dependendo do momento do candidato, apenas um Email pode não ser o bastante para quebrar a barreira de compra dele. Existem outros meios para se atingir e convencer esse interessado com qualidade de acordo com sua necessidade.

 

Aumentando a Taxa de Conversão

Agora as coisas começam a se unir. Com o auxílio de um sistema CRM, você consegue acompanhar cada passo dado pelo candidato por meio do Funil de captação de alunos. Também com essa ferramenta, consegue fazer a automação da Régua de Relacionamento.

Opa, informação nova!

Sim, automação. Agora que você é capaz de saber qual é o momento vivido pelo candidato, sabe que tipo de informação ele precisa para evoluir para a etapa seguinte. E assim sucessivamente até que ele se matricule.

Fazendo contatos assertivos em cada fase do funil, sua Taxa de Conversão tende a crescer e seu número final de alunos em uma campanha de vestibular pode aumentar sem que você aumente a quantidade de inscritos. Se pensar bem, isso pode refletir até mesmo no investimento da sua campanha. Tenho certeza que seu mantenedor adora ouvir o termo “Mais por Menos”, ou quem sabem, “Maior Retorno do Investimento”.

Entendendo a fase em que o candidato está, é possível saber qual tipo de contato ele necessita, se um simples Email consegue atender seus anseios ou precisa ser algo mais pessoal como um SMS ou até mais direto como uma ligação. Toda essa inteligência no entendimento da melhor estratégia é conseguida por meio de um sistema CRM, que gera listas de ligações automáticas para que o Call Center faça contatos já ciente da situação do futuro aluno ou, até mesmo, envie Emails e/ou SMS automáticos com conteúdos já pré definidos por você.

Agora suas campanhas de vestibular podem gerar números muito mais lucrativos para sua IES. Seu ROI (Retorno sobre Investimento) pode superar o atual já que será capaz de aumentar seu número de matrículas com o mesmo número de inscritos. Tudo isso focando na Taxa de Conversão.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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