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Como captar mais alunos? Você precisa saber 8 motivos da sua perda!

Está em busca de saber como matricular mais alunos para a sua instituição de ensino? O caminho para isso está em aprender como captar mais alunos, por meio de suas estratégias de marketing e vendas. Você também precisa focar na correção de alguns possíveis erros que estejam te afastando dos seus bons resultados.

Você sabe o que é captação de alunos? Ela é a força motriz do crescimento de uma instituição de ensino. É também um dos maiores desafios enfrentados por quem atua nesse segmento, já que há cada vez mais concorrência e exigências por parte das suas personas.

Não é toda instituição de ensino que está preparada para acertar em todos os quesitos de uma boa estratégia de captação de alunos.

Para saber mais sobre a importância de uma estratégia de captação de alunos e quais são os principais erros a evitar, confira as seções do artigo a seguir!

Motivos para contar com uma estratégia de captação de alunos

Saber como captar mais alunos é essencial para que a sua instituição de ensino seja bem-sucedida. Esse é o melhor caminho para se certificar de que as melhores iniciativas sejam realizadas pela equipe comercial da sua IES e em sua escola, com o intuito de conquistar mais matrículas.

Esse trabalho deve envolver diversos aspectos diferentes de uma estratégia de marketing e vendas. Entre eles, está o conhecimento do seu público-alvo, para que seja possível aumentar a identificação dele com as suas peças de conversão. Outro exemplo é a definição de metas concretas e específicas para a sua estratégia, para que seja possível ter certeza do seu sucesso.

E, para que tudo isso possa funcionar, a estrutura da sua instituição de ensino deve contar com uma equipe dedicada a planejar o seu funil de captação e executar a estratégia. Ou seja, você precisa contar com profissionais de marketing e vendas que entendam de captação e possam implementar as melhores iniciativas para os seus objetivos.

Esse processo também envolve a compreensão de quais desafios precisam de mais atuação, até o momento. É sobre isso que falaremos na seção seguinte deste artigo.

8 erros para evitar na captação de alunos

Nem sempre é possível ter total certeza se essa ou aquela iniciativa não está gerando os resultados esperados porque foi mal planejada ou executada. No entanto, o melhor caminho para captar mais alunos está em fazer uma análise geral da sua estratégia, se preocupando em mitigar os erros mais comuns que podem ocorrer e ao mesmo tempo focar nas principais ações para gerar mais resultado.

Quer ajuda nisso? Basta se basear nos 8 erros que você deve evitar na captação de alunos da sua instituição de ensino.

1. Atendimento desqualificado

Quantas matrículas será que a sua escola já não perdeu por conta de um atendimento que não estava preparado para lidar com elas? Há momentos em que tudo na sua estratégia funciona para atrair um público interessado, mas quando ele chega a entrar em contato com a sua instituição de ensino, o interesse cai.

Isso geralmente acontece quando a sua equipe de atendimento não é integrada à sua estratégia de captação de alunos. Esses profissionais fazem parte do processo e devem estar preparados para dar continuidade à estratégia, de maneira alinhada ao restante, para que seja possível finalizar o processo de matrícula.

Além da integração com os demais setores envolvidos na estratégia de captação de alunos, você também pode realizar treinamentos para aprimorar a qualificação dessas equipes e, assim, contar com a ajuda desses profissionais para alavancar os seus resultados.

2. Falta de dados cadastrais dos interessados

Quanto mais informações a sua instituição tiver sobre possíveis interessados em fazer uma matrícula, mais personalizada pode ser a sua abordagem. E isso será decisivo para obter resultados de qualidade.

Uma das falhas mais graves que a sua escola pode estar cometendo é não registrar dados estratégicos sobre possíveis interessados em fazer matrículas. Esse trabalho deve ser contínuo e trazer um bom volume de detalhes, para que a abordagem possa ser a mais estratégica possível.

Esse processo pode ser facilitado, ao usar um software que integre todas as informações e as torne acessíveis a qualquer integrante da sua equipe, como é o caso de uma solução de gestão de relacionamento com o cliente, também conhecido como CRM. Outra possibilidade é contar com uma empresa de captação de alunos e leads como parceira.

3. Não responder contatos de forma ágil

Outro motivo pelo qual você, talvez, não esteja tendo bons resultados em sua captação de alunos é a demora em responder os interessados. Lembre-se sempre de como a concorrência está cada vez maior, assim como as exigências do público. Assim, ter respostas ágeis é essencial para fisgar essas pessoas enquanto estão interessadas em sua instituição de ensino.

Para isso, é essencial analisar se a equipe responsável por atender a esses interessados tem as informações e a estrutura necessária para lidar com a demanda diária. Também pode ser o caso de ser necessário realizar um treinamento junto a esse time, para que possa ter uma performance melhor.

Você também pode se apoiar em tecnologias para proporcionar uma maior velocidade ao atendimento desses contatos. Existem softwares capazes de armazenar interações realizadas em diversos canais, para que a sua equipe de atendimento possa lidar com todos eles, de maneira mais rápida.

4. Ausência de gestão de leads

Saber lidar com os seus leads é outra exigência para ter uma boa captação de alunos em sua instituição de ensino. Afinal, nem sempre o seu público estará totalmente pronto para se matricular, sendo necessário um foco adicional nesse convencimento.

A gestão de leads consiste em entender o perfil dessas pessoas e impactá-las com ofertas que sejam do interesse delas. O seu objetivo deve ser o de aproximar cada vez mais esse público da decisão de efetivar a matrícula. Então, toda a sua equipe precisa estar alinhada e os seus argumentos precisam ser direcionados e personalizados.

5. Não planejar o investimento para o marketing

A sua instituição de ensino tem um orçamento previsto para o seu setor de marketing? Esse é um aspecto básico para o bom funcionamento desse setor tão importante para a sua captação de alunos.

O departamento de marketing será responsável por planejar e executar as estratégias adequadas para gerar os resultados que você espera. Sem o devido investimento, essa equipe não contará com os recursos que precisa para chegar até os números previstos em suas metas. Isso é essencial para ter um retorno sobre investimento no meio educacional.

A mentalidade envolvida nesse processo deve ser a mesma de qualquer outra empresa, ao lidar com o marketing: considere as suas necessidades e contrate profissionais capacitados para atuar em cada aspecto da sua estratégia, desde o planejamento até a execução.

6. Alto volume de processos burocráticos

Se o seu objetivo é captar mais alunos, deve existir o mínimo de barreiras possível nesse processo. Ou seja, se há muita burocracia envolvida até a matrícula acontecer, de fato, esse pode ser um dos motivos pelos quais os seus resultados não estão conforme você esperava.

As pessoas estão acostumadas à comodidade ao contratar qualquer serviço, hoje em dia. Um processo de matrícula com muitas etapas, que exige tempo e esforço da parte do potencial aluno, acaba sendo menos interessante do que um concorrente que traz mais facilidades.

Então, esse é o momento de olhar para todos os passos até o momento da matrícula da sua instituição de ensino. Tente detectar aqueles que são mais burocráticos e desnecessários, procurando deixar toda a experiência mais rápida e fácil.

7. Baixa qualidade de ensino

Não podemos deixar de falar da qualidade de ensino, ao tratar de motivos para uma captação de alunos. Afinal, tudo em seu setor de marketing e vendas pode estar funcionando corretamente, mas, se o ensino é de baixa qualidade, dificilmente, você terá os resultados que precisa.

Para isso, é preciso olhar para dentro e detectar possíveis falhas que estejam impedindo os seus professores de entregar conteúdo de mais qualidade aos alunos. Ao mesmo tempo, olhe para fora e fique atento às tendências e movimentos seguidos pelos seus concorrentes, em busca de inspiração.

A partir desse trabalho, você poderá aprimorar a qualidade de ensino da sua instituição e garantir que mais pessoas se interessem por ela. 

8. Não aprender com resultados

Por fim, todo esse processo de captação de alunos envolve tentativas de solucionar motivos pelos quais a sua estratégia de captação não esteja indo conforme o esperado. No entanto, não existe uma resposta certa e única para cada problema, sendo necessário fazer experimentos para ter certeza do que funciona para o seu cenário específico.

É por isso que você precisa ficar de olho em como os seus resultados de captação de alunos reagem às suas ações. Tente enxergar diagnósticos, ou seja, informações que os números revelam, a partir das decisões que você tomou em sua estratégia.

É preciso ter agilidade e saber se adaptar muito bem, nesse momento. Ao perceber os números caindo, procure corrigir o que está errado. Se os indicadores andam muito bem, procure aprender com eles para replicar essas decisões nos demais aspectos da sua estratégia.

Tendo em vista todos esses possíveis motivos para a sua captação de alunos não estar gerando os resultados esperados, você já tem as informações de que precisa para reverter esse quadro.  Você deve ficar sempre de olho na performance da sua estratégia, buscando implementar novas iniciativas e corrigir aquelas que não geram os resultados esperados.

Saiba mais sobre outro aspecto importante desse trabalho aqui no blog: entenda de quais formas você pode trabalhar com uma estratégia para captação de candidatos indecisos.

Sobre o autor:
Jade Nascimento
Analista de Marketing Digital na CRM Educacional.
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