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O que o presidente da Kroton tem a dizer sobre captação de alunos: 3 indicadores fundamentais para sua IES

Publicado em 13 janeiro 2016 e escrito por

Se você é um leitor frequente do nosso blog sabe que acompanhamos o mercado de educação brasileiro há muito tempo. Eu pessoalmente iniciei a trajetória neste mercado na metade da década de 90, logo após a aprovação da LDB (Lei 9394) em 1996. E de lá para cá, muita, mas muita coisa mesmo mudou, principalmente na captação de alunos. Ao longo destes mais de 20 anos, a educação superior passou de um negócio familiar, complementar aos demais níveis de ensino, para grandes corporações, consolidadas ou consolidadoras, com gestão profissional e ações listadas na bolsa de valores. É um amadurecimento muito expressivo em um tempo muito curto para um mercado que era bastante tradicional. Dentre os grandes grupos educacionais do país, um dos que tem tido grande destaque sem sombra de dúvidas é o Grupo Kroton.

No dia 22 de dezembro de 2015, final do ano passado, o presidente da Kroton, Rodrigo Galindo, concedeu uma entrevista para o programa Conta Corrente da Globo News. O foco da entrevistadora, Juliana Rosa, era entender quais os fatores que levaram a Kroton a driblar a crise econômica e, principalmente a crise do FIES e como eles continuaram crescendo em um ano onde a grande maioria das instituições de ensino superior, principalmente as listadas na bolsa, tiveram grandes perdas.

A entrevista é muito interessante e em algumas partes dela, o entrevistado conta sobre sua trajetória no ensino, de sua família e como chegou a presidente do maior grupo educacional brasileiro. Mas a parte mais interessante da entrevista é quando cita os fatores que levaram a Kroton a vencer a crise e continuar crescendo em 2015, mesmo com todas as adversidades trazidas por fatores externos e alheios ao seu controle.

Driblando a crise e ainda aumentando a captação de alunos

Em primeiro lugar, Galindo chama a atenção para a qualidade de ensino. Segundo ele, foi o principal foco de investimento da Kroton nos últimos 5 anos, o que traz um diferencial competitivo muito importante num momento de crise. Além disso, citou ações pontuais realizadas ao longo do ano passado, como:

  • Crédito educacional (como opção ao FIES) com capital próprio, que permitiu crescer as taxas de captação de aluno em 4%;
  • Redução de custos e despesas com otimização e melhoria de processos, focando em eficiência e;
  • Mantiveram todos os investimentos, principalmente os ligados à qualidade de ensino e eficiência operacional;

Você pode pensar: ah, mas eles são muito grandes e tinham capital para fazer o financiamento dos alunos. Sim, mas justamente por eles serem muito grandes, as vezes dar um passo desta magnitude leva muito tempo. Não tenho dúvida que a agilidade em executar as ações citadas fez uma grande diferença para vencer os obstáculos de 2015.

Mas agora, voltando ao título deste texto, e para a parte que mais chamou a minha atenção na entrevista: indicadores de desempenho. Ao longo da entrevista, Galindo enfatizou a importância de se fazer a gestão de uma instituição de ensino por meio de indicadores. E citou 3 deles afirmando que são os indicadores que mostram quão saudável está uma instituição de ensino. Vamos a eles:

É muito fácil entender os motivos destes três indicadores serem tão importantes para mostrar a saúde de uma instituição, mas não custa nada nos aprofundarmos em cada um deles.

Captação de Alunos

Qualquer empresa precisa de clientes. No caso de uma instituição de ensino, ela precisa de alunos, que em ultima instância, são os clientes dela. Porém, em educação, existe um ciclo de vida deste cliente dentro de uma instituição. Ao final do curso, muitos alunos entendem sua jornada como concluída e finalizam o vinculo com a instituição. Logo, uma instituição de ensino, além de lidar com evasão dos alunos ao longo da prestação do serviço (o curso em si), também tem que lidar com a formatura destes alunos. Ou seja, ao final de cada período letivo (semestre ou ano), vários alunos terminam o curso e vão embora, mas a instituição não pode parar. Por isso a importância tão grande da captação de alunos: Além de trazer novos alunos, visando o crescimento da instituição, ela precisa trazer os alunos que irão substituir os que estão se formando. Isso tudo sem contar a evasão dos alunos ao longo do curso…

Mas como você já deve saber, existem diversas técnicas e tecnologias que ajudam neste desafio cada vez maior de trazer alunos para sua instituição. Se você acompanha o nosso blog já sabe que o que nós da CRM Educacional fazemos é justamente entregar estas técnicas por meio de nossos especialistas e tecnologias avançadas, por meio do nosso Software CRM Educacional para Captação de Alunos.

Evasão de Alunos

As taxas de evasão de alunos no ensino superior brasileiro são assustadoras. Em alguns casos chegam a ser em torno de 20% ao ano. É muita gente que vai embora, deixando as salas de aula vazias a cada semestre que aquela turma avança. Existem muitos fatores que levam alunos a evadir e Rodrigo Galindo cita uma muito importante, que ele chama de “acadêmica”. São 30% dos alunos que entram na kroton e que tem baixa qualidade em sua formação na educação básica, o que significa que estes alunos têm dificuldade de acompanhar seu curso. Além deste fator, existem outros fatores que, aqui na CRM Educacional nos subdividimos em 4 dimensões: Acadêmica, Financeira, Geográfica e Comportamental.

Sim, você não está só neste desafio de reter seus alunos. Nós temos uma tecnologia preditiva que faz parte do CRM Educacional para Retenção de Alunos, que auxilia acompanhar o comportamento dos matriculados, apontando qual a probabilidade de cada aluno de sua instituição evadir, fornecendo informações fundamentais para que sua equipe possa agir preventivamente e evitar que este aluno se desligue de sua instituição, inclusive indicando aqueles que tem maior probabilidade de ter dificuldades financeiras, aumentando a sua inadimplência. O que nos leva ao terceiro indicador.

Inadimplência

Certa vez, um experiente consultor que trabalha com recuperação de empresas em dificuldades financeiras e que prestava serviço para um cliente em comum, me disse:

“O que quebra uma empresa é o caixa. ”

Levei um tempo para entender aquela afirmação, mas hoje concordo muito com ela e, pelo que pude perceber na entrevista, o Rodrigo Galindo também. Por isso ele coloca a inadimplência como um dos indicadores fundamentais para avaliar a saúde de uma instituição de ensino. Se a sua inadimplência for alta, não importa se você tem muitos alunos. Você não consegue honrar seus compromissos e precisa recorrer a bancos. Com isso vem os juros, nada atrativos no Brasil e, após alguns meses, isso vira uma bola de neve. Então administrar diariamente as taxas de inadimplência é fundamental para a sustentabilidade de uma instituição.

Para não finalizar o texto sem mostrar a fonte, segue o link da entrevista completa do Rodrigo Galindo ao conta corrente, caso você tenha interesse em assisti-la na integra: clique aqui.

E que este texto te inspire a também utilizar, em 2016, estes indicadores dentro da sua instituição.

Se quiser conversar mais sobre os temas discutidos neste post deixe seu comentário ou clique aqui para falar com um de nossos consultores.

Um ótimo 2016 para você!

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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