Técnicas de Vendas para Instituições de Ensino

A necessidade de atrair e conquistar cada vez mais alunos no mercado educacional é uma constante buscada pelas mais diversas técnicas de vendas. Por isso, muitas instituições vêm buscando profissionais da área comercial de outros mercados de atuação para integrar as equipes de captação de alunos.

O que acontece é que muitos desses profissionais, novos no mercado educacional, acabam utilizando técnicas ultrapassadas de captação, já que em geral precisam manter o mesmo estilo de trabalho dos gestores da instituição em que estão trabalhando, que muitas vezes já estão ali há muito tempo sem buscar inovações neste processo.

Para dar uma luz para os profissionais que vivem alguma dessas situações, escrevi um texto com dicas de ouro sobre técnicas de vendas para o mercado educacional. Então vamos à elas?

Organizando o funil de vendas

Para poder entender e gerenciar onde estão as oportunidades para a captação de alunos, o funil de vendas é uma ferramenta fundamental, além do conhecimento das técnicas de vendas, é claro. A imagem do funil (boca larga, final estreito) representa a quantidade de interessados que chegam até a sua instituição e quantos no final fazem a matrícula.

É preciso saber o que as equipes de marketing e vendas devem fazer e como elas devem agir dentro de cada etapa para poder trazer mais interessados e, consequentemente, fazer com que eles se tornem alunos da instituição.

Técnicas de vendas para o mercado educacionalPara isso, é preciso ter o total entendimento das particularidades de cada etapa contidas no funil. Para o mercado educacional, nós do CRM Educacional gostamos de trabalhar com o funil de captação de alunos (e te indicamos também). A diferença deste para o funil convencional, é que ele abrange todas as fases que um possível aluno enfrenta antes de se matricular. Como pode ver na imagem à esquerda.

Se quiser saber mais sobre o funil de vendas para o mercado educacional, leia este post completo sobre o tema.

Técnicas de vendas clássicas

Ok, implementando o funil de captação de alunos na sua instituição você já será capaz de atuar com mais assertividade nas suas próximas campanhas de captação de alunos. Claro, você já conhece as fases e as particularidades de cada uma, os problemas enfrentados pelos possíveis alunos em cada uma, não é mesmo?

Então, certamente o número de candidatos que irão evoluir no funil e se aproximar da matrícula será maior! Mas você ainda precisa ter um bom time de vendas para fechar essa matrícula, por isso vou te apresentar quatro técnicas de vendas principais que eles devem dominar e saber aplicar no mercado educacional. São elas:

  • Velocidade de resposta: O tempo das respostas apenas via email é coisa do passado. Hoje as pessoas querem respostas para agora, “para ontem”. Então é fundamental que em todos os canais de comunicação, o tempo de retorno seja o mínimo possível (no telefone, no chat, por e-mail, nas redes sociais).
  • Confiança: Não basta uma resposta automática ou um “só mais um instante” constante. É preciso que o time conheça muito bem o que ele tem a oferecer (produtos e serviços) e, inclusive, quais os processos para adquirir cada um deles (datas de provas, requisitos). Somente assim o futuro aluno vai perceber que a instituição está pronta para ajudá-lo e vai confiar a ela o seu futuro educacional.
  • Ouvir e entender: É preciso, mais que tudo, que os vendedores saibam ouvir muito mais do que falar. E procurem entender, dentro da fala do interessado, as suas reais necessidades e desejos.
  • Follow up: Quando, ao final da conversa com um futuro aluno for entregue um material com algumas informações acerca do que ele procura, é preciso estabelecer um período para fazer o follow up, ou seja, para entrar em contato com o possível alunos para perguntar se existem dúvidas ou interesse em continuar o processo.

Dessa forma, o prospect pode até não fechar negócio imediatamente, mas vai considerar seriamente a sua instituição e também indicá-la ao seu círculo social.

Fatores de sucesso

E como garantir que essas técnicas de vendas serão bem empregadas e que o seu investimento terá retornos satisfatórios? É preciso acompanhar a equipe de vendas e estabelecer, junto a elas, métricas e pontos de controle. Por exemplo:

 

  • Número de leads convertidos;
  • Quantidade de contatos (telefonemas, e-mails, chats) diários;
  • Quantidade de conversões.

 

Assim, as regras para você e para os vendedores ficam claras, e os resultados, gerenciáveis. E para poder implantar essas técnicas de vendas com sucesso, que tal um sistema CRM? Clique aqui e receba uma assessoria gratuita para ganhar mais tempo e melhorar seus resultados!

Daniel Antonucci
Daniel Antonucci é Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.