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Aplicando o Lead Scoring na Captação de Alunos – CRM Educacional

Se você clicou no link deste post é porque provavelmente está interessado em saber o como o Lead Scoring pode potencializar o processo de captação de alunos da sua instituição. 

Mas antes de entrarmos neste tema, é importante te perguntar: você sabe o que é Lead Scoring e como ele é calculado?  

– Se você já conhece esta ferramenta e os conceitos por trás dela, é só seguir em frente e continuar a leitura deste post.  

– Porém, se você não conhece ou conhece superficialmente o conceito e quer se aprofundar, sugiro a leitura deste post aqui, que explica o que é Lead Scoring no contexto da educação. 

Agora que eu já sei que você conhece o conceito de Lead Scoring, vamos falar sobre como aplicar esta ferramenta na captação e alunos. 

Lead Scoring na Captação de Alunos 

Apenas relembrando, de forma bem resumida, o Lead Scoring é uma nota, normalmente de 0% a 100%, calculada por algoritmos de inteligência artificial. Eles informam qual a probabilidade de um lead se tornar um aluno efetivamente matriculado. Como foi dito neste post, estes algoritmos usam dados e modelos estatísticos para conseguir dar a nota para cada lead, nos ajudando a entender se o perfil dele está dentro do perfil de alunos que costumam se matricular em nossa instituição. 

Uma vez que recebemos o score de cada lead, precisamos tomar decisões e realizar ações para cada grupo de leads. Para facilitar o entendimento, criei a tabela abaixo, com alguns leads fictícios e seus respectivos scores. 

Tabela lead score
Tabela com leads fictícios e seus respectivos scores

O score é o percentual de probabilidade do lead se tornar um aluno, então quanto mais próximo de 100%, maior a probabilidade dele se matricular. 

Note que neste exemplo criamos, propositalmente, quatro faixas de score, sendo: 

faixas de score
Tabela com faixas de score

Organizar os leads por faixa de score é fundamental para podermos planejar as ações. Além disso, definimos nomes para as categorias, para identificar facilmente onde cada lead se encaixa e qual o perfil que ele possui. 

Importante:

O fato de um lead ter um score de 89% não significa que ele irá se matricular. Apenas indica que ele tem uma chance, uma probabilidade muito grande de se torar um aluno da sua instituição de ensino. 

Esta organização de faixa de score é apenas um exemplo, você pode criar as faixas que fazem mais sentido para a sua realidade. Principalmente de acordo com a quantidade de leads em cada uma destas faixas. 

Com os leads “scorados” e com as faixas criadas, finalmente temos todos os elementos necessários para criar o plano de ação. O foco neste texto será a orientação para um plano de ação baseado em réguas de relacionamento automatizadas, como as que são desenhadas e executadas pelo CRM para Captação de Alunos, otimizando ainda mais os resultados de uma ferramenta como esta. 

Plano de Ação – Lead Scoring na Captação de Alunos 

Agora que os leads estão scorados e segmentados, vamos desenhar um plano de ação de exemplo, baseado no perfil dos leads. É exatamente neste ponto que está a força do lead scoring! 

Com esta ferramenta, integrada ao seu CRM, você poderá desenhar réguas especificas, de acordo com o score de cada lead. Desta forma você personalizará a jornada do seu candidato, de acordo com o seu perfil. 

Por outro lado, você poderá otimizar seus recursos e investimentos, colocando os esforços ideias de acordo com o perfil de cada lead que está em sua campanha de captação de alunos. 

Exemplos de como utilizar esta segmentação na prática

Para leads de probabilidade alta, você pode colocar o coordenador de curso para telefonar ou enviar um whatsapp para ele. Pois com esta alta probabilidade de virar aluno, um pequeno empurrão de um especialista pode ser o que faltava para a conversão em matrícula. 

Já para os leads de probabilidade média, você pode ter notificações de whatsapp automatizadas e ligações realizadas por consultores mais experientes. De forma a engajar este candidato, aumentando as chances de se tornarem alunos. 

Para os leads de probabilidade baixa, você pode ampliar o uso de e-mail, SMS e ligações do call center, mas em menor quantidade. Se o lead demonstrar interesse e engajamento, você pode ir aumentando as interações até que ele se torne um aluno. 

Por fim, os leads improváveis, você pode trabalhar unicamente com e-mail, SMS e remarketing. Dessa forma é possível deixar sua marca sempre exposta para ele e pronta para ser acessada.

Estes são apenas exemplos de como aplicar o lead scoring na captação de alunos. Cada instituição irá descobrir as melhores estratégias que trarão os melhores resultados para cada campanha. 

Para finalizar este texto e, principalmente, fechar o ciclo de captação, é fundamental que o modelo de lead scoring receba as informações de quais leads foram matriculados. Assim é possível realizar a recalibragem e ter uma assertividade cada vez melhor. 

Se você ficou interessado na ferramenta de Lead Scoring, na ferramenta de CRM para Captação de Alunos ou nas duas, não deixe de entrar em contato. 

Sobre o autor:
Daniel Antonucci
CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.
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