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Como trabalhar com CRM e torná-lo peça chave da sua IE

Publicado em 31 maio 2016 e escrito por Daniel Antonucci

Se você começou a ler este artigo porque estranhou o termo BFF relacionado a CRM, é bem provável que ele tenha sido feito sob medida para você. O acrônimo, que neste caso significa Best Friends Forever (melhores amigos para sempre), é um entre tantos outros populares na internet que indicam um bom relacionamento.

E quem sabe como trabalhar com CRM (Customer Relationship Management ou Gestão do Relacionamento com Cliente) entende a necessidade de buscar, com ele, uma boa e produtiva relação. Assim, você garante os melhores resultados na hora da captação e manutenção de seus alunos. Então, vamos entender como você + CRM = BFF?

Como definir seu ciclo CRM

Partimos da certeza de que sua empresa quer conquistar e fidelizar alunos. Então, você precisa investir e entender como trabalhar com CRM. Na prática, trabalhar com CRM é definir um ciclo que define como será feita a gestão dos seus possíveis alunos. São cinco processos básicos:

• Segmentação – separar o seu público-alvo de acordo com suas necessidades, desejos, etapa de funil e perfis socioeconômicos.
• Aquisição – são as ações que envolvem a venda, entre atração, qualificação, argumentação, negociação para a matrícula.
• Rentabilização – é a expansão do relacionamento para oferecer produtos e serviços complementares ou afins ao adquirido (tutoria, aulas complementares, coaching).
• Retenção – mais importante do que conquistar é manter seus alunos. Portanto, aqui é o momento de pensar ações e estratégias para manter o relacionamento feliz e saudável, como espaço para grupos de estudo ou uma biblioteca atualizada.
• Recuperação – mesmo o melhor dos processos precisa lidar com a eventual perda de clientes. É preciso identificar quais deles devem ser reconquistados e criar ações irresistíveis e sob medida.

Mas esse ciclo de processos que apresentamos acima precisa ser gerido, certo?

Como trabalhar com CRM para melhores resultados

E aqui que entra em cena uma solução CRM. É ela que vai ajudar a entender cada cliente dentro desses processos, fazendo com que fique muito mais fácil saber quais as melhores ações e quais são as medidas que devem ser adotadas.

Só que o sistema não trabalha sozinho. É preciso saber como trabalhar com CRM, entendê-lo, assim como fazemos com os nossos melhores amigos. Nessa hora entra em cena a pesquisa da ferramenta, funcionalidades, treinamento das equipes, acompanhamento dos resultados.

Esse cuidado constante, assim como em um bom relacionamento, garante o mínimo de brigas, desentendimentos e, acima de tudo, ótimos resultados.

Como fortalecer a amizade

Só porque você tem um sistema CRM, não quer dizer que você sabe como trabalhar com CRM. É preciso ter objetivos claros, um planejamento consistente e trabalhar muito para engajar e reter os alunos.

É preciso entender que a comunicação com o cliente não acaba a partir do momento em que se fecha a venda. Ela é um processo contínuo e (dica importantíssima) é uma via de mão dupla. Por isso, aprenda a falar e ouvir.

Também tenha em mente que rentabilizar a partir do cliente não é só vender mais produtos, mas é, também, ensinar o cliente a obter o máximo de resultados dentro da sua instituição, a partir do curso escolhido.

O importante é sua empresa saber que, assim como na vida, os relacionamentos são importantes e precisam ser cultivados. Um sistema CRM vai ajudá-lo a fazer isso de forma muito mais fácil, ágil e tranquila.

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