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funil de vendas e crm

A importância de ter um funil de vendas e como o CRM ajuda em sua gestão

Quando pensamos em captação de alunos, são muitas as tarefas importantes para alcançarmos os resultados esperados, Dentre elas estão: fazer uma boa gestão de leads, o acompanhamento do desenvolvimento deles durante a jornada de vendas do curso em questão no funil de vendas e quais ações de relacionamento escolher para cada fase em que os mesmos estão.  

Dessa forma, para cumprir a organização dos diferentes estágios deste processo e das diferentes ações que precisamos executar, temos o funil de vendas como ferramenta essencial para garantir o sucesso deste trabalho. O acompanhamento dele ajuda a Instituição a evoluir cada estágio que um candidato está, até que ele chegue no destino final, a matrícula.  

Quando uma instituição de ensino adota um software CRM para apoiar em sua estratégia de relacionamento para captação, espera-se que a instituição consiga traduzir os principais indicadores que são necessários monitorar neste processo. Portanto, o CRM é uma ótima escolha para ajudar a organizar as etapas e ações. Além de ajudar o gestor a tomar decisões a partir dos dados que coletamos do funil de vendas. 

O que é Funil de Vendas?

Mas, o que é mesmo um funil de vendas? Bom, sabemos que muito se fala sobre esse termo, mas nem conhecem o funil de maneira mais aprofundada. 

O funil de vendas é uma apresentação do trajeto de um cliente durante sua jornada de compra de um determinado produto ou serviço. No caso das IES, o lead segue nesta jornada a partir do primeiro contato com sua instituição até a realização da compra, ou seja, o fechamento de contrato de matrícula. Ou seja, é um mapa em forma de funil, que geralmente podemos dividir em três etapas diferentes: É comum ouvirmos falar sobre topo, meio e fundo do funil, certo? 

Funil de Vendas: O Que é, Etapas e Vantagens
Funil de Vendas

Primeira etapa do Funil

A primeira etapa é o topo do funil, a fase mais aberta, onde o cliente tem o primeiro contato. Nessa etapa o cliente faz a descoberta do que é oferecido pela empresa / produto, atingem o reconhecimento de que o que é oferecido pode solucionar um problema/dor ou um anseio dele.   

Segunda etapa do Funil

A segunda etapa é o meio do funil, onde começa a afunilar mais o processo de decisão.  

Nem todos os interessados se inscrevem num processo de matrícula, certo?  

Quando o lead está no meio do funil, ele já deve estar qualificado no seu processo de vendas. Ou seja, você já obteve informações suficientes para entender seu perfil de compra, suas dores e quais problemas iremos resolver com nossos produtos e serviços.  Essa etapa pode ser chamada da fase de engajamento, pois tem o objetivo de estabelecer uma conexão confiável com o lead para ajudá-lo a construir sua própria decisão de compra.   

A segunda etapa do funil deve ser muito bem trabalhada, pois é onde o poder do relacionamento é mais importante para estabelecer essa conexão. Quanto mais forte e profunda for a relação com o lead nesta etapa, mais chances dos seus serviços e soluções serem vistos com a devida importância e prioridade necessárias para motivar este lead a seguir com os próximos passos.  

Terceira etapa do Funil

E por fim, temos a terceira etapa: o fundo do funil. Nessa fase o cliente está finalmente pronto para aplicar sua decisão de compra. Nesse momento, uma relação de confiança entre o lead e a instituição já foi firmada. Ele se sente confortável para fechar o contrato de matrícula. 

Olhando por cima parece ser simples, mas em cada etapa existem detalhes que não podem passar despercebidos, e aí que entra a grande colaboração do CRM.  

Tipos de funil de captação para instituições de ensino

O CRM Educacional é um software que se mostra útil para diversos modelos de instituições. Isso porque cada modelo de instituição deve ser trabalhado de forma única e específica dentro do funil.  

Ensino Básico 

No ensino básico, por exemplo, conta-se a visita a escola/colégio como uma importante etapa do meio do funil, um contato presencial que requer mais cuidado. E após a visita, um follow-up como estratégia para dar seguimento no relacionamento. 

Funil de captaçãopara ensino básico
Funil de vendas captação ensino básico 

Cursos Livres 

Em instituições de cursos livres, a demanda é um pouco diferente. Geralmente esse tipo de instituição usa mais formas de captação manuais, sejam elas de forma online ou presencial. Principalmente quando se tem cursos profissionalizantes e busca um público que está no período de formação do ensino médio.  

O CRM é um produto que ajuda as instituições a monitorarem a entrada de leads captados através das ações promovidas.  

Após a realização das ações, a IE pode entrar em contato para apresentar as opções de cursos, valores e formas de pagamento. E dentro do CRM terá todo esse relacionamento gravado, para auxiliar no próximo passo.  

E então, chega a fase final do funil, a conversão, onde a IE pode entrar em contato para saber se o candidato quer mesmo fechar, ou procurá-lo para quem sabe oferecer algum desconto por exemplo.  

Ensino Superior 

As instituições de ensino superior, contam com outras estratégias no funil. A parte da avaliação, por exemplo, hoje em dia, a grande maioria ocorre de forma online. Dessa forma, o candidato pode ser convocado de forma mais ágil.   

É importante que a IES passe confiança e crie um relacionamento próximo com seu lead, principalmente quando o relacionamento com o mesmo é todo feito a distância. No CRM existe a possibilidade de promover o vestibular online, enviar mensagens e/ou e-mails de lembretes para as provas, e claro, o anúncio de aprovação e convocação para realização da matrícula.  

Captação de Alunos em 11 passos - O que é
Funil de vendas captação ensino superior 

Pós-Graduação e MBA 

Nessa modalidade de IES, o funil já é mais breve, já que não há provas ou visitas por exemplo. Mas é necessário que tenha um monitoramento dos leads bastante minucioso tanto quanto nos outros tipos de instituições.

E tendo um CRM, a IES tem o poder de transformar aquela inscrição em matrícula ao utilizar estrategicamente a régua de relacionamento. E com sutileza manter o inscrito envolvido, fazendo-o se sentir em um relacionamento direto, até que o mesmo seja convertido em ganho. 

Como o CRM Educacional pode ajudar a gerenciar o seu funil de captação?

Olhando por cima parece ser “simples”, mas em cada etapa do funil existem detalhes que não podem passar despercebidos, e aí que entra a grande colaboração do CRM para que se tenha melhores resultados.  

CRM é a sigla para Customer Relationship Management, ou seja, gestão de relacionamento com o cliente. Através dele as equipes têm em mãos toda a comunicação e relacionamento com todos os contatos cadastrados na instituição. E também é possível manter contato com essas pessoas enviando e-mails, fazendo ligações, mandando SMS e acompanhando as propostas comerciais. 

Através de toda essa demanda de dados e ações, é importante ter os relatórios. Dessa forma, a gestão saberá se os investimentos estão sendo suficientes e quais estratégias estão funcionando, falhando, onde deve continuar, mudar ou parar. Um desses relatório é o dashboard.  

O que é um Dashboard?

O dashboard é uma performance visual dos dados importantes em forma de painel. Ele é uma forma muito útil para auxiliar na tomada de decisões dentro das estratégias de marketing, captação, venda e conversão.  

Com ele é possível ter uma análise da taxa de conversão, métricas, acessar os relatórios mensais e os indicadores de maneira mais sucinta.  

Mas além desse tipo de relatório existem outros dentro do CRM que podem auxiliar bastante as Instituições de Ensino a trabalharem melhor o seu funil de vendas. E conduzirem o candidato para que ele chegue até o fundo do funil com êxito e se matriculando.  

Bom, agora que você já entendeu como é importante se atentar aos detalhes e procurar usar mais estratégias certas para cada fase do processo do funil?  

Pois bem, quem tem o CRM Educacional pode contar com seus recursos que automatizam as estratégias de relacionamento com base nas informações do funil! 

Além de termos uma plataforma com trilhas completas para auxiliar toda equipe da sua instituição de ensino a buscar o melhor caminho para trabalhar e usar a nossa ferramenta.  

Não perca tempo, venha ter melhores resultados junto com a CRM Educacional, e aprender a desempenhar melhor suas estratégias de captação, conversão e vendas. Clique aqui!   

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Produzido por Yasmim Souza – Customer Success na CRM Educacional

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