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Como fazer prospecção de alunos por telefone

Publicado em 17 fevereiro 2016 e escrito por

Para fazer com que as suas matrículas aumentem, é preciso, não apenas oferecer cursos, infraestruturas e um corpo docente de qualidade, mas entender como fazer prospecção de alunos. E o telefone continua sendo um aliado poderoso para obter o sucesso.

E no artigo de hoje quero te ajudar a entender um pouco melhor a técnica de prospectar alunos por telefone e como aplicá-la para obter os melhores resultados.

Quer ajudar sua equipe a melhorar seus resultados? Desejar entender um pouco mais sobre como atuar em alto nível no mercado educacional? Não perca essa oportunidade de conseguir mais alunos para a sua Instituição de Ensino!

Como fazer prospecção de alunos por telefone?

Não basta uma lista de contatos, uma linha telefônica e um roteiro ou discurso. É preciso mais, muito mais. Quem trabalha com vendas – independente da área de educação – sabe que é extremamente importante conhecer as técnicas e como usá-las para fechar negócios, mas o bom vendedor deve conhecer as necessidades e desejos do seu público e saber como pode ajudá-lo.

No caso, entender como fazer prospecção de alunos por telefone, isso significa prestar atenção aos detalhes que envolvem esse contato. Por isso, quero te convidar para  falarmos um pouco sobre técnicas que você pode usar nos seus telefonemas para possíveis alunos e logo depois discutirmos como conhecer as dores do seu público. Vamos lá?

1. Preparação

Não existe captação sem preparação, principalmente no mercado educacional. É preciso entender o funcionamento da IES, o que ela “vende”, qual o tipo de aluno ela procura, as etapas do seu funil de vendas e, inclusive, qual o comportamento esperado de seu time de vendas, entre métricas e objetivos.

2. Conhecendo suas Personas

No caso do telefone, entender como fazer prospecção de alunos significa aprender a lidar com eles num formato à distância, ou seja, sem o facilitador do olhar, do “aqui e agora”.

É preciso disputar a atenção com todo o universo que envolve uma ligação (para celular ou fixo). E por isso é fundamental conhecer o perfil dessa pessoa do outro lado da linha para poder captar a sua atenção logo nos primeiros segundos (para saber mais sobre publico alvo e como construir personas para instituições de ensino, clique aqui).

De que adianta você seguir um roteiro, despejar conteúdo no seu possível aluno, se ele está de frente a TV completamente desinteressado, só aguardando sua deixa para despedir e desligar o telefone?

NADA!

É preciso ser assertivo na sua abordagem, ser interessante. Mas como? Se aproximando dele! Acompanhando o tipo de conteúdo que ele consome no site e Blog da sua instituição, você pode criar materiais sobre assuntos que geralmente são empecilhos para que um interessado se torne um aluno, algo como dificuldade de logística para chegar, preço, etc. De acordo com os materiais que este possível aluno consome, você consegue identificar as necessidades que ele tem.

Assim fica fácil ter assunto para a conversa, não é mesmo?

3. Descobrindo o melhor momento

Como já falamos aqui acredito que você concorda comigo, captar a atenção não significa ouvir “alô” e despejar um discurso pronto. Não. Sua equipe comercial ou de Call Center, aquela que for fazer as ligações, precisam saber que é fundamental ouvir o possível aluno e descobrir se esse é o melhor momento para fazer contato. Se sim, vá em frente! Mas se não, basta reagendar para uma hora melhor.

Respeitar o momento do interessado, principalmente numa ligação telefônica, é fundamental para garantir o respeito dele pela sua instituição e, assim, estabelecer uma relação de confiança.

Você deve sempre ter em mente que a geração Y é a geração dos Smartphones e redes sociais, conversas ao telefone não é algo tão presente na vida deles como na de outras gerações, na nossa por exemplo.

4. Um discurso de vendas matador!

E quando chega a hora de colocar o arsenal para uso, também é preciso entender como fazer a prospecção de alunos por telefone. É preciso falar o suficiente para que ele, de fato, ouça o que você está querendo dizer. Muitos, inclusive, apostam em perguntas bem elaboradas e posicionadas para criar uma dinâmica junto ao possível aluno.

Se você tem esse contato é porque ele já apresentou interesse no que você tem a oferecer. E quando falamos em educação, isso significa investir no próprio futuro e o interessado quer e precisa entender que sua instituição de ensino tem o melhor para oferecer.

5. Análise de resultados

Lembre-se que nenhum projeto pode ser considerado bem sucedido se os resultados não podem ser mensurados. Por isso é preciso investir em formatos que permitam a você e ao time do call center esse acompanhamento.

E mais uma vez estou eu aqui falando sobre CRM, mas é que nesta situação ele também pode te ajudar, acompanha comigo:

Um sistema CRM pode ajudar não apenas na análise de resultados, mas em todo esse processo de se entender como fazer a prospecção de alunos. Na plataforma do CRM você pode configurar quando a equipe comercial ou Call Center receberá o contato de um possível aluno para fazer uma ligação, não entendeu? Funciona assim: no momento em que um possível aluno cumpre alguma ação ou conjunto de ações, você pode predeterminar que ele já está preparado para receber um contato mais próximo, no caso uma ligação. Esse poder é seu, você é quem decide o momento certo de acordo com o seu planejamento.

Além dessa automação, você consegue também acompanhar o resultado dessa prospecção de alunos dentro da plataforma. No final da campanha, quantas matrículas você fechou com auxílio das ligações e quantas sem? Sem falar que no CRM ficam guardadas as informações de todos os seus contatos, isso quer dizer que todas as equipes envolvidas não só na prospecção de alunos, mas na captação como um todo, terão acesso às necessidades que um possível aluno contou à vocês ao longo da trajetória dele na sua instituição.

Bem, espero ter dado alguns insights para sua prospecção de alunos. No mais, clique aqui para tirar qualquer dúvida ou sugestão que tiver.

Grande abraço.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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