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Personas – 4 passos para conhecer o perfil do seu futuro aluno

Personas – 4 passos para conhecer o perfil do seu futuro aluno

Publicado em 01 outubro 2015 e escrito por

Você já deve ter ouvido falar sobre a importância de conhecer o público alvo, ou os  futuros alunos, da sua Instituição de Ensino, não é mesmo? Tenho certeza que sim, afinal, qualquer curso de administração, publicidade ou marketing fala exaustivamente sobre isso. Mas e quanto as personas?

Se você já acompanha meus textos, certamente já esbarrou com este termo quando eu falo sobre alguma técnica de relacionamento, seja para captação, retenção ou fidelização de alunos. Mas não podia ser diferente pois tudo o que eu mais quero é que sua IES tenha uma comunicação direcionada e assertiva, facilitando a conversão e diminuindo os custos de captação de alunos. Por isso falo tanto de personas.

Mas afinal, o que são personas?

O conceito de Persona vai além de um simples estudo de público-alvo. Na verdade consiste na criação de um personagem que representa o seu público, o seu cliente, o seu aluno, na qual ele é criado utilizando dados autênticos dos seus alunos atuais, sendo uma ferramenta   indispensável no seu trabalho de marketing e comunicação para atingir o público correto. As personas te ajudam a compreender quem são verdadeiramente os seus clientes e quais são seus desejos e necessidades. Isso te apóia na elaboração de conteúdos fundamentado em necessidades exclusivas, comportamentos e hábitos desses clientes.

Persona ou Buyer Persona são termos bastante utilizados no marketing atualmente. Isso porque descrevem, representam, reproduzem o seu cliente ideal. Entretanto você pode me dizer:

– Mas ‘Buyer Persona’ traduzindo ao pé da letra significa ‘Cliente que Compra’ ou ‘Cliente Comprador’ e não ‘Cliente Ideal’ como você disse à cima.

Daí eu lhe respondo:

– Sim, isso mesmo. A tradução ao pé da letra é realmente essa, mas a utilização do termo ‘Cliente Ideal’ é muito mais forte e dá um significado muito mais próximo entre você e seu cliente, remetendo você a fazer um trabalho com muito mais qualidade, pois você estará pensando em oferecer um produto de qualidade para o seu ‘Cliente Ideal’.

A diferença entre essas percepções é que ao entender Persona como o seu ‘Cliente Ideal’, você passa a pensar nas necessidades do cliente e não apenas no dinheiro que ele pode te dar. Focando mais na palavra “ideal” do que na “comprador”, seu trabalho terá muito mais significado.

Uma frase que gosto muito de utilizar para fazer as pessoas entenderem o valor de se conhecer suas Personas é:

“A construção de conteúdo, o fornecimento de um produto ou serviço a seu cliente se torna muito mais assertivo e poderoso se você compreender muito bem o perfil comportamental do seu cliente.”

É justamente isso que o levantamento de Personas lhe entrega.

Por que estudar personas para minha instituição?

O estudo das suas Personas funciona como uma espécie de manual que norteia o conteúdo que sua IE direcionará para seus futuros alunos. Dessa forma você conseguirá trabalhar exatamente os interesses de cada perfil de aluno (personas diferentes), despertando a atenção dele mais facilmente, pois sua mensagem estará transmitindo informações a respeito de algo do interesse deste possível aluno, aquilo que ele/ela está procurando.

Entendeu o por que falo tanto de Personas? Pensa comigo: estudando os alunos que sua IES tem atualmente, você é capaz de identificar e agrupar perfis semelhantes e assim traçar suas personas. Aí sim você para de “atirar para todos os lados”, pois você conhece seus possíveis alunos, seus costumes, suas necessidades e onde consomem mídia, apenas como alguns exemplos.

Veja quantas informações você pode ter sobre seu “público”! Isso é estar pelo menos um passo à frente na captação de alunos, mas você pode dar mais passos! Como já sabe quem são e do que precisam os seus futuros alunos, você pode se preparar para dar subsídios que os convençam de que sua instituição é a melhor escolha para eles. Mas sua equipe não precisa ficar frenética no “Ctrl+C” e “Ctrl+V”, existe uma forma mais inteligente para entregar a mensagem certa, para a pessoa certa e na hora certa. Sabe como?

Réguas de relacionamento automatizadas + Personas

Se você ainda não está familiarizado com o termo “régua de relacionamento”, leia este texto que vai te ajudar bastante.

Se já me ouviu falar sobre a régua, sabe que a automação trazida por ela é capaz de potencializar e muito o conhecimento adquirido com o estudo das personas. Com uma régua de relacionamento automatizada, você consegue programar e-mails, SMS e até gerar lista de ligações de acordo com o perfil do seu candidato/aluno e a fase em que ele está no funil de captação de alunos.

Incrível, não é mesmo? Chega de enviar o mesmo conteúdo para pessoas diferentes. Vocês não precisam mais gastar seu tempo e dinheiro com mensagens genéricas que não te trazem o resultado esperado.

Na sua IE, você pode segmentar suas personas pela forma com a qual os candidatos ingressam em sua instituição, pode descobrir que os candidatos que ingressam pelo vestibular tradicional possuem uma característica, aqueles que ingressam pelo ENEM outra e pelo vestibular agendado uma terceira, sendo assim poderá explorar estas características na sua comunicação com eles. Perfis diferentes, mensagens diferentes!

Como levantar as Personas da sua IES?

Antes de mais nada eu preciso te dar um aviso muito importante: o estudo de suas Personas deve ser realizado periodicamente. O simples trabalho de realizá-lo uma única vez não é suficiente, visto que o perfil comportamental do seu aluno/candidato pode mudar o tempo todo  e você precisa acompanhar esta mudança.

Ai você me pergunta: mas até quando devo continuar fazendo o estudo das Personas da minha IES? A cada 90 dias?

Ai eu te pergunto: até quando você quer bater suas metas de captação de alunos?

A resposta para as duas perguntas é a mesma: para sempre!

Mas calma, escrevi este texto justamente para te auxiliar a criar as Personas da sua IES. Depois de criadas é só refinar o material elaborado.

Vou dividir com você uma forma bem prática e humanizada de traçar o perfil das suas personas. Com essa passo a passo, sua equipe interna terá informações suficientes para criar ações assertivas para qualquer mídia e, assim, melhorar seus resultados na captação de alunos.

Já tem um bom tempo que aplico essa técnica com os nossos clientes aqui no CRM Educacional e foi justamente essa minha experiência que me permitiu traçar essa forma bastante simples, útil para quem possui tempo limitado para fazer este estudo. Portanto, a minha sugestão é:

Personas são criadas através de pesquisas, avaliações e entrevistas com seu público alvo e isso inclui:

  • A sua equipe interna
  • Os seus clientes
  • Seus possíveis clientes
  • E quem mais for necessário

Como criar Personas – Passo 1

Realize um bate papo ou brainstorming com os colaboradores da sua IES incluindo o departamento Comercial, Marketing, Acadêmico, Pedagógico e quem mais for necessário para levantar hipóteses a respeito do seu público.

Para levantar tais hipóteses, faça o uso de perguntas norteadoras, como características demográficas e sociais, tipos de informações consumidas pelos seus aluno/candidato, dentre outras que você pode conferir fazendo download deste material.

Clique aqui e baixe o material completo!

Esse trabalho deve durar em torno de uma hora. Para o brainstorm ficar ainda mais rico, envie as perguntas norteadoras para os participantes com antecedência e peça para todos se prepararem.

Atenção: as hipóteses levantadas podem não ser verdadeiras, uma afirmação pode contradizer a outra, afinal de contas como o próprio nome já diz, hipóteses são hipóteses.

Como criar Personas – Passo 2

Em seguida entreviste individualmente alguns alunos e candidatos e ex-alunos da sua instituição para ratificar ou derrubar as hipóteses levantadas no Passo 1. Desta forma, você reduzirá a lista de questões e conseguirá detectar perfis comportamentais variados do seu público com mais facilidade.

Dica de ouro: caso sua IES possua um Call Center, você pode utilizar esta equipe para ajudar a validar suas hipóteses. Construa um formulário simples utilizando o Google Drive com as perguntas orientadoras respondidas anteriormente pelos colaboradores da IES no Passo 1, para que o Call Center fale com seus alunos e candidatos.

É possível ainda, se você já sabe que há personas por tipo de ingresso na sua IE, conforme citado anteriormente, separar em grupo de 10 a 15 alunos por tipo de ingresso e entrar em contato com cada um deles para realizar esta pesquisa individual e constatar os fatos.

As entrevistas podem ser feitas presencialmente também, mas o ideal é que não ultrapasse 10 minutos para que não fique cansativa e facilite a  consolidação das informações coletadas.

Ao final das entrevistas, seja ela por telefone ou presencialmente, a equipe deve voltar a discutir rapidamente as informações colhidas para validar ou invalidar as hipóteses podendo  ainda adicionar novas hipóteses.

Quando você perceber que as informações começaram a ficar repetitivas é porque o seu trabalho está num estágio avançado ou praticamente pronto.

Como criar Personas – Passo 3

Para auxiliar no levantamento de suas personas, você também pode utilizar dados complementares de seus alunos e candidatos, como pesquisa online, redes sociais, banco de dados, Analytics, quantos recursos forem necessários para ajudar você a compreender cada vez mais o seu público. Se necessário, dê um passo atrás e volte a fazer mais algumas entrevistas para sanar possíveis dúvidas. Em resumo, nesta fase você deve aplicar técnicas de etnografia e netnografia.

Como criar Personas – Passo 4

Por fim, crie uma personagem que represente o seu aluno ideal, o perfil das pessoas que você quer trazer para sua instituição.um nome, escolha uma foto que o represente e faça um pequeno texto com as características mais marcantes desta persona. Desta forma você estará humanizando o resultado da pesquisa que foi realizada Veja os exemplos a seguir,  que legal e interessante:

Estão faltando os exemplos?

Clique aqui e baixe o material completo!

A ideia central e o valor que quero deixar para você com este post é que não existe estudo e compreensão de personas, compreensão do seu público alvo, do seu aluno ideal sem que você execute estes 4 simples passos. Você pode me perguntar se seria possível realizar um estudo das personas da sua IE utilizando apenas a observação do comportamento social. E a resposta seria curta e clara: NÃO!

O principal pilar para se atingir um resultado primoroso neste estudo é, como sempre digo neste blog, o relacionamento,  a  conversas, o diálogo, no bate-papo com os colaboradores da sua IES e principalmente com seus alunos, candidatos e ex-alunos.

Não perca tempo, coloque em prática ainda hoje os aprendizados que obteve com este texto e se ainda ficou alguma dúvida, entre em contato com a gente pois tenho certeza podemos construir algo grande juntos!

Conheça um pouco mais sobre como o CRM Educacional pode te ajudar a bater suas metas.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.

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