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Candidatos ausentes: alternativas para reconquistar um possível aluno

Candidatos ausentes: alternativas para reconquistar um possível aluno

Publicado em 27 fevereiro 2015 e escrito por

Após falar sobre as novas regras do FIES, volto à nossa série de textos sobre como atuar em cada fase do funil de captação de alunos. Hoje falaremos sobre como atuar com seus candidatos ausentes, caso você não tenha conseguido aplicar as ações que citei no texto anterior ou mesmo aplicando, tenha tido candidatos ausentes.

Por causa das minhas andanças em IES por todo Brasil, consegui levantar o número médio de candidatos que pagam a taxa de inscrição mas que não comparecem à prova. Bom, eu poderia ter dado essa informação no último texto onde falei sobre evolução de inscritos pagos para presentes, mas entendi que faria mais sentido falar disso neste post. Descobri que em média, cerca de 17% dos inscritos pagos não comparecem no dia da prova! Isso mesmo, você está sujeito a perder quase  15 dos possíveis alunos que pagaram a taxa da prova apenas nessa fase do funil. Você não acredita? Então confira seus números em cada fase do funil de conversão de alunos e veja se você está contribuindo positiva ou negativamente para esta média:

Mesmo que sua IES apresente um número menor do que 17%, certamente tem perdas na transição de inscritos pagos para candidatos ausentes. Você pode trabalhar essa perda reconquistando esses candidatos de forma a retorná-los para o funil e evoluí-los para as próximas fases, os aproximando da matrícula.

Se para você qualquer perda durante o processo significa menos arrecadação para sua IES e menos resultados para seus esforços, continue lendo esse post,  pois daqui em diante eu vou te apresentar algumas dicas poderosas para reconquistar os seus candidatos ausentes.

O que leva um inscrito a se tornar um candidato ausente?

Uma das premissas que defendo com unhas e dentes é a da assertividade. Nunca fazer por fazer, o correto é fazer sentido! Por isso, antes de agir, é importante entender o que levou esse possível aluno a se ausentar da prova de vestibular. Foi algo pensado? Algum contra tempo? Não da para agir com tantas incertezas. O que nos leva a primeira dica de ouro:

Dica de Ouro:

Nos tempos atuais, o relacionamento é o termo mais usado e mais praticado em qualquer área. Seja no ramo profissional ou pessoal, se relacionar virou essencial para todos e é dessa forma que você vai entender o que leva seus candidatos a não comparecerem na prova de vestibular.

Mobilize sua equipe de Call Center, ou afins, para fazer ligações com o objetivo de entender o motivo da ausência daquele candidato. Aproveite esse momento para fazer coleta de informações valiosas sobre necessidades declaradas e não declaradas e para traçar suas personas. Saiba retirar o melhor dessa conversa pois será com base nelas que você criará as ações para reconquistar os possíveis alunos que abandonaram o processo.

Preciso que uma coisa fique bem clara para você: toda e qualquer ação deve ser feita com base nas personas. De nada adianta fazer uma intervenção em um candidato com uma abordagem que nada some à ele.

Alternativas para reconquistar um candidato ausente

Agora que já entendeu as dificuldades do seu cliente potencial, saiba o que pode fazer para reconquistar um candidato ausente. E lembre-se, as ofertas devem ser de acordo com a situação de cada candidato.

Tendo isso em mente, vamos à algumas dicas:

Primeiro caso: o candidato não tem dinheiro

Dica de Ouro:

Caso a barreira enfrentada pelo candidato seja o valor do investimento, ou seja, ele não tem dinheiro para pagar o curso, você pode oferecer financiamento para ele. Dinheiro não pode ser um empecilho para quem quer estudar. A única situação que não tem solução é quando uma pessoa não tem interesse em estudar.

Financiamento estudantil é um assunto que está em alta atualmente, principalmente por conta das novas regras do FIES que certamente vão impactar muito na captação de alunos das IES brasileiras. Até mesmo por essa nova dificuldade imposta aos candidatos, cabe a você mostrar que existem outras alternativas de arcar com as mensalidades.

Segundo caso: candidato “esquecidinho”

Dica de Ouro:

Não tem jeito, sempre vamos encontrar aqueles que andam “com a cabeça na lua”. Mas você não vai perder matrículas por conta de um descuido como esse, não é mesmo?

A grande vantagem desse caso é que a solução é bem simples. Após contactar o candidato esquecidinho por meio de uma de suas ligações, ofereça a ele um vestibular agendado ou uma outra prova tradicional e libere ele do pagamento da taxa (ele já pagou não é mesmo?). Dessa forma você não deixa de avaliá-lo e mantém aquele interessado no funil, podendo evoluí-lo até a matrícula.

Terceiro caso: passou em outra IES

Ao ligar para um candidato ausente, você descobre que ele abandonou seu processo de captação porque foi aprovado em outra IES. E ai, acabou? Você perdeu esse aluno? Será que é hora de desistir? Definitivamente NÃO!

Nesse caso, você pode apresentar mais atrativos para esse candidato ausente, no intuito de mostrar que além de ser capaz de oferecer o mesmo serviço, sua IES oferece outras facilidades para que a experiência letiva seja mais positiva e tranquila.

Uma alternativa para reconquistar esse candidato ausente seria convida-lo para participar de um processo seletivo para bolsas, ou até mesmo oferecer estágios e monitoria. Tudo para conquista-lo antes da decisão final.. Essa é só uma dica e existem diversas outras formas de reconquistar este potencial aluno.

Comece hoje mesmo a planejar sua próxima campanha de vestibular trabalhando cada uma das fases do funil de captação de alunos. Preparando ações assertivas para cada fase do funil, certamente seus resultados serão mais positivos e seu trabalho gerará mais frutos para sua IES. Seu trabalho rendendo mais frutos para sua instituição lhe trará, consequentemente, reconhecimento interno e do mercado.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.

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