A mudança de comportamento no perfil do ingressante

Na 6° edição do CRMaker Summit tivemos uma palestra sobre “Perfil do ingressante :: Mudança de comportamento no perfil do consumidor”. Na qual o Diretor de Negócios da CRM Educacional, Augusto Guimarães, trouxe dados e dicas para a sua IE.  

Para entender melhor sobre o tema, no artigo abaixo vamos apresentar os principais pontos discutidos na palestra.  

Augusto quis propor uma reflexão sobre o perfil do ingressante no ensino superior para compreender a mudança de comportamento ao se relacionar com as IE. Vamos começar por uma pergunta básica: 

Você conhece o seu aluno? 

Essa é uma provocação muito importante porque muitas vezes no dia a dia nós estamos envolvidos em uma série de processos que já estão estabelecidos. Com campanhas direcionadas e a pessoa que está do outro lado (o seu cliente, o seu lead) está mudando o tempo todo. Então com qual periodicidade você analisa as suas personas, o perfil de aluno que está ingressando na sua IE a cada campanha? Qual é a periodicidade que você debate com o seu time de captação e isso norteia as suas estratégias de marketing e relacionamento? 

É fundamental que essas estratégias estejam alinhadas e acompanhem as mudanças de comportamento e de perfil do consumidor. Afinal o marketing não para, estão sempre chegando novas estratégias, novas tecnologias, metodologias são aplicadas a todo momento. Além de acompanhar o ritmo das transformações sociais, econômicas, comportamentais e tecnológicas. 

A cada ano surgem estudos sobre os comportamentos dos jovens, suas motivações, interesses. Então como o marketing deve atuar para conquistar esse público? Temos que estar antenados, conectados e engajados às necessidades e desejos dos nossos consumidores. E no mundo da educação isso não é diferente, os alunos são consumidores da sua IE. 

E quando falamos em consumir, um ponto muito importante e que tem sido debatido em diversos eventos e fóruns, é a importância da experiência do consumidor. Se quiser se aprofundar mais neste tema, lei este blog post sobre Customer Experience na Educação.  

Experiência do consumidor 

A experiência do consumidor está cada vez mais presente no mercado de educação. Por isso é importante que a IE olhe cada vez mais pra esse aluno e proporcione boas experiências ao longo de sua jornada de compra. Por isso não tratar esse tema como “estratégico” pode colocar em risco a relação da IE tanto com o candidato quanto com o atual aluno.  

A jornada de relacionamento com o aluno começa na captação 

Você já parou para pensar qual é a experiência que a sua IE está proporcionando ao longo de toda a jornada de captação? 

Compreender as mudanças no perfil e no comportamento do consumidor. Na forma como ele se relaciona com a IE poderá ser a chave para promover uma boa experiência aos ingressantes. Então comece a desenvolver estratégias de relacionamento mais assertivas. 

Qual o perfil do ingressante na educação superior? 

De 2000 a 2015 a maioria dos alunos matriculados no ensino superior faziam parte da geração dos millenials. Dessa forma, podemos dizer que os millenials são a última geração que poderá dizer: “nós fomos os últimos a conhecer o mundo sem internet”. A geração Y (ou millenials) nasceu com a informática e a globalização e, com esses fenômenos, transformou o mundo. Esse grupo viu a internet nascer, o mundo se tornar mais veloz e a informação circular rapidamente em questão de segundos. 

Mostrou um estudo muito interessante realizado pela Think With Google dividindo a geração Y em 2 grupos: OLD Millenials e os Young Millenials. Então essa divisão ocorre devido a dois marcos: o surgimento dos smartphones e da cultura mobile (2007). E a quebra de instituições financeiras que originaram uma recessão global (2008). 

Geração Y e Z 

Mas a sua IE não está conversando mais com esse público. A Geração Y se tornou uma referência para os mais jovens e uma inspiração para os mais velhos. Pois eles mantem um alto poder de influência em relação ao consumo de produtos e serviços. Entre 2015 e 2020 começamos uma nova transformação geracional no processo de captação de alunos e agora está ainda mais evidente.  

Começamos a perceber uma nova transformação. A partir de 2020 as equipes de captação de alunos das IES já se relacionam em sua grande maioria com a Geração Z. Por isso cada vez mais, os nativos digitais estão chegando ao ensino superior. 

Isso acontece porque desde pequenos foram expostos à internet, às redes sociais e às tecnologias mobile. Tantas influências e plataformas contribuíram para que esta seja uma geração hiper cognitiva, muito confortável ao coletar. Além de cruzar referências de múltiplas fontes de informação, integrando a vida virtual com a offline. 

Dessa forma, eles se mostraram extremamente ágeis, multitarefas e capazes de absorver uma grande quantidade de informações. Afinal, vivem na era do big data, da explosão de dados e precisamos saber como lidar com eles. 

A geração Z tem 4 características principais: A busca pela verdade está na raiz do comportamento da Geração Z. 

• Undefined ID: Não tenha uma única definição de si mesmo. Expressando sua verdade individual. 
• Communaholic: Seja radicalmente participativo, inclusivo. Ou seja, conecte as diferentes verdades. 
• Dialoguer: Tenha menos confrontos e mais diálogos. São mais tolerantes a tudo que é diferente. Entendendo as diferentes verdades 
• Realistic: Viva a vida pragmaticamente. Realistas e pragmáticos. Revelando a verdade por trás de tudo. 

A relação com o consumo se baseia em: 

• Ética (se a empresa é ética, se ela passou por um escândalo) 
• Acesso (pensa duas vezes antes de comprar algo) 
• Singularidade (toda causa ligada às pessoas, defender a causa do outro) 

Como conquistar a geração Z nas campanhas de captação de alunos? 

• Valorize sua individualidade, pois o novo ingressante quer conversas personalizadas e sentir que um conteúdo foi feito especialmente pra ele. 
• Entender quem e o que eles consomem: esteja nos sites que eles acessam, contribua com influencers que converse com eles. É essencial falar a mesma língua da Geração Z se sua IE quer conquistá-los. 
• Conecte-os com os valores da sua marca, é fundamental que eles se identifiquem com os mesmos valores da IE 
• Be Digital: 90% da geração possui um smartphone e quase metade está conectada online por 10h diárias ou mais 
• Estejam onde eles estão, ou seja, esteja nas redes sociais, eventos, plataformas, etc. Sua IE precisa criar experiências e estar presente na rotina dos seus candidatos. 
• Acima de tudo, dialogue: não aceitam atendimento meia-boca ou que um produto não cumpra as expectativas propostas. 

E finalmente, a sua instituição está acompanhando essa evolução? 

Você está alinhando seus valores, suas estratégias de comunicação com seus canais de relacionamento? Além disso, é fundamental capacitação contínua dos times de marketing, comercial e atendimento junto com a adoção de tecnologias.  

A CRM Educacional está sempre atenta as novidades e necessidades do mercado educacional. Por isso estamos sempre trazendo as mais diferentes formas de ajudar você no processo de otimização da sua IE. Afinal, o sucesso do nosso cliente é a diretriz principal do nosso negócio.   

Por fim, deixo o nosso convite para você nos seguir nas nossas Redes Sociais (YouTube, Linkedin e Instagram)  e ficar por dentro de estratégias e insights exclusivos do mercado educacional.