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Funil de vendas: entenda as fases de decisão do aluno até a instituição

Funil de vendas: entenda as fases de decisão do aluno até a instituição

Publicado em 20 maio 2016 e escrito por

Escolher uma instituição de ensino é um momento de muita importância para qualquer pessoa. Afinal de contas, é a partir dessa decisão que serão dados os primeiros passos para a formação profissional. A questão, então, é saber como o interessado faz essa escolha, quais as fases pelas quais ele passa e, assim, entender um pouco mais sobre como sua equipe de marketing, call center e vendas, devem se comportar para agir assertivamente em cada um desses momentos a fim de conquistar cada vez mais matriculas. Se você está cansado de ver a verba das suas campanhas irem embora sem que as metas de matrículas sejam atingidas, este texto é exatamente para você! No post de hoje falo tudo o que você pode fazer para conquistar cada vez mais alunos pelo funil de vendas.

Essas tais fases enfrentadas por um interessado até a matrícula são evidenciadas pelo funil de vendas. Mas para ter o total aproveitamento dessa ferramenta e atuar assertivamente nas fases de decisão dos seus possíveis alunos, você precisa fazer com que seu funil represente exatamente a realidade da sua instituição, pois fases genéricas não te trarão resultados relevantes.

Como você bem sabe, o mercado de educação apresenta algumas peculiaridades específicas de cada um de seus nichos. Para ficar mais claro, imagine o cenários de duas vertentes deste mercado, Ensino Superior e Cursos Livres. Fácil enxergar que, o caminho que um possível aluno enfrentará até a matrícula, será diferente nos dois casos citados, não é mesmo? Um exemplo disso é que no ensino superior existe o vestibular, fase que não existe em uma instituição de cursos de inglês, por exemplo.

Sabe qual é a boa notícia? Independente de qual seja a sua realidade, qual tipo de instituição de ensino que você trabalha, eu tomei a liberdade de criar uma estrutura explicativa de funil para te ajudar. Seria incrível receber um feedback seu, se essa lista realmente te auxiliou a entender quais são as fases existentes na sua instituição. Então, assim que encontrar o funil que mais se assemelha a sua realidade, me mande um email e me conte o que achou.

Como transformar um funil de vendas em um Funil de Conversão de Alunos

Cursos Livres –

Potencial

Tudo começa a partir do despertar do interesse do possível aluno, mas não de qualquer “possível aluno”, tem que ser daquele que se encaixa no perfil dos alunos da sua instituição, o que chamamos de personas. Entendendo quais são as necessidades e desejos do seu público nessa etapa, você pode formatar suas mensagens de marketing de maneira que atenda tudo aquilo que ele espera ao escolher uma IE.

Mas existe uma peculiaridade nesta etapa, aqui são os interessados que te encontram e não o contrário.

Por isso é tão importante entender o que essas pessoas procuram, quais são suas dores, assim você consegue criar conteúdos assertivos e ser atrativo para eles. O foco do conteúdo deve envolver temas que compõem o universo dessas pessoas: cursos oferecidos, experiência de mercado, corpo docente, serviços disponíveis, atuação na área de cada curso…

O importante é saber aonde esses alunos buscam informações e quais são seus formatos prediletos. A internet entra aqui como principal canal, entre pesquisas em sites e redes sociais.

Então, o conteúdo produzido e divulgado no seu blog, sua fã page, seu twitter (e todas redes sociais que sejam relevantes para seu público alvo) vai ajudar a estabelecer uma relação que permita às suas equipes aproveitarem a atração inicial dos interessados para a fase seguinte.

Em Qualificação

Se no primeiro passo deste funil de conversão tudo foi feito com sucesso, os interessados passam a considerar a sua instituição. Só que, para isso, precisam de materiais que reforcem o interesse para escolher a sua instituição, pois agora ele já está certo de que quer estudar.

Se no início o objetivo era o fornecimento de materiais que despertassem a vontade e atraísse o aluno para o que você tem a oferecer, agora é chegada a hora de oferecer respostas específicas para as questões deles. Você já o convenceu de que estudar é uma boa opção, mas se o trabalho não continuar sendo feito, todos os seus esforços podem ter sido para preparar um aluno para o concorrente.

Para que suas equipes consigam manter um relacionamento próximo e mais humano com um possível aluno, o melhor é contar com um sistema CRM. Assim, é possível personalizar o relacionamento junto ao público de acordo com suas necessidades, com mensagens específicas que atendem às questões de cada um. Entenda como funciona.

Negociação

Eis a principal diferença entre os funis de um Curso Livre para um do Ensino Superior! A avaliação prévia do candidato não se faz necessária como em um vestibular. Isso facilita muito o processo de captação de alunos, já que as instituições de Cursos Livres tem a opção de avaliar seus alunos após a conclusão da matrícula para realizar um nivelamento, caso seja necessário.

Neste caso, assim que um interessado julga ter encontrado uma instituição capaz de atender suas necessidades e desejos, eles entra em contato e solicita mais informações como: preço, forma de pagamento, material didático, horários, política de reposição de aulas, política de cancelamento de contrato e outras tantas informações que irão pautar sua decisão de compra.

Até o momento em que ele solicita informações tais como as citadas acima, este interessado é de responsabilidade da equipe de marketing, que tem o papel de atrair a atenção dele e provar que sua instituição é a melhor opção. A partir dessa tal solicitação, é a equipe comercial que entra em ação e começa a negociação. O marketing trabalha o interessado e passa para a equipe comercial com todas as informações colhidas para fazer o fechamento.

MATRICULADO

As atividades do time comercial devem ocorrer da forma mais oportuna possível, pois, como o interessado já foi qualificado pelo marketing, provavelmente tem poucas dúvidas em relação a cursar o nível superior. O perigo está justamente aí! Ele pode ser captado por outra instituição, aproveitando o trabalho que você fez para qualificá-lo, caso ela tenha uma proposta de valor melhor que a sua ou se relacione com esse Lead de forma mais oportuna.

Por isso você precisa estar perto durante todo o processo, mantendo um relacionamento próximo e humano para blindá-lo desse tipo de situação. Para não ficar ausente em nenhum momento e ainda agir nos momentos certos, é válido contar com uma equipe e/ou ferramentas especializadas de marketing e vendas que podem auxiliar e facilitar esse trabalho.

Assim que você identifica uma nova matrícula, pode enviar um email com usuário e senha para o novo aluno, para que ele possa acessar o portal acadêmico da sua instituição. Pode enviar também o manual do aluno e uma carta do reitor ou do diretor. Dando sequência nesse relacionamento positivo, você aumenta suas chances de manter esse aluno junto à sua IE durante todo o curso e já começa a exercer a retenção, mas isso é assunto para outro eBook.

O meio pelo qual um aluno escolhe uma Instituição

Conforme vimos no artigo de hoje, são três momentos básicos percorridos por cada interessado. O importante é que você tenha sempre conteúdo e equipes que consigam responder de forma rápida, simples e objetiva ao que eles precisam. O relacionamento tem papel fundamental para permitir a confiança na sua instituição. Agora quero saber de você, suas ações para conquistar alunos através de cada fase até o momento de efetuar a matrícula. Portanto, deixe sua mensagem nos comentários!

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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