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Como conquistar um candidato: a chave é o relacionamento

Como conquistar um candidato: a chave é o relacionamento

Publicado em 02 dezembro 2015 e escrito por

Cada vez mais os profissionais de marketing e vendas  entendem que a maneira de se comunicar e conquistar um candidato com o seu público alvo mudou. Não importa se são novas mídias, novos conteúdos, nova linguagem que você irá utilizar. O que importa é saber que , a empresa, instituição, escola, faculdade, universidade que se comunicar com seus possíveis alunos  como fazia há 5, 10 anos atrás, não colherá os resultados esperados.

No mercado educacional isso não é diferente, também é possível sentir essa mesma mudança. Campanha após campanha fica mais difícil conquistar um candidato. Claro, muito por conta do cenário econômico do nosso país, mas é o que costumo dizer é: não tem como conquistar resultados novos com ações antigas. O que descobriu-se é que o relacionamento é uma grande saída para esta nova realidade que vivemos, afinal, é a partir dele que será possível entender perfis para atender demandas e, inclusive, adiantar tendências de mercado.

Portanto, o que eu quero te mostrar hoje é o porquê você deveria planejar suas campanhas todas voltadas para o relacionamento com o candidato ou, se tudo der certo, seu futuro aluno. E não adianta ter método sem ferramentas que te auxiliam a fazer isso com maestria, por isso falarei sobre o papel de um sistema CRM para melhorar o relacionamento da sua instituição com seu público alvo.

O foco no relacionamento com o candidato

O principal é ter em mente que todas as equipes envolvidas no processo de captação de alunos DEVEM voltar suas tenções para as necessidades do candidato. Dessa forma, as ações e campanhas de engajamento dentro da sua Instituição podem atingir os resultados necessários para o seu sucesso: conquistar UM candidato por vez.

Quando sua instituição começar a conversar com o candidato, construir uma relação mais próxima, mais humana, você conhecerá aspectos da realidade dele que nunca tiveram acesso antes. Para começar este tipo de trabalho você precisa ter algumas informações em mãos, é o que chamamos de personas, assim você já começa um relacionamento falando a língua do seu candidato e abordando assuntos do interesse dele.

Persona nada mais é do que uma representação analítica do perfil dos seus alunos e candidatos. Conhecendo o perfil de quem já estuda na sua Instituição, você entenderá exatamente quais canais, conteúdos e linguagem que deverá utilizar em sua comunicação para potencializar cada vez mais seus investimentos em marketing e vendas. Planejando adequadamente mídia, linguagem, canais, você consegue traçar o caminho necessário para conquistar um candidato. Entende como fica muito mais fácil? É olhar para dentro da sua instituição, analisar os alunos e candidatos que já tem para saber como atrair mais pessoas do mesmo perfil para o seu funil.

Ok, fazendo isso você conseguirá saber o público e a linguagem que deve utilizar, mas como fazer? Relacionamento!. Não importa qual seja a mídia que você vai utilizar para conseguir contactá-lo, até por que vai depender do comportamento das suas personas, mas preocupe-se em sempre conversar com ele, entregar as informações que ele precisa, sanar suas dúvidas, assim você conseguirá guiá-lo até se matricular na sua instituição.

Agora você deve estar pensando:

“Ok, Daniel, bem bacana essa ideia de conversar com meu candidato e criar uma relação mais humana. Acredito que isso faça com que eles confiem mais em mim e imaginem que a vida letiva aqui na minha instituição seja muito agradável. Mas como eu faço para operacionalizar isso tudo?”

Sim, eu sei que você pensou exatamente isso, ou quase isso…

Para você não deixar seu departamento de Marketing e Call Center completamente pirados ao ter que contatar milhares de candidatos a cada campanha de captação, existe o sistema CRM para Faculdades e Universidades que te auxiliar no relacionamento com seus candidatos e até alunos.

Como conquistar um candidato por vez usando um sistema CRM

Um sistema de CRM, quando bem utilizado, pode representar uma oportunidade que vai além da apresentação e reforço das mensagens de marketing e vendas da sua instituição. Ele pode ser uma ferramenta de inteligência que vai permitir a você e à sua equipe de captação o reconhecimento de oportunidades de conversão a partir do relacionamento com alunos e candidatos, baseado no seu comportamento

Vamos a um  exemplo: alunos recém-formados em psicologia recebem um e-mail com o os benefícios de uma pós graduação para profissionais de saúde. Ao final deste e-mail, tem uma lista de 5 cursos para ele clicar e coletar mais informações e iniciar o seu processo de decisão. Um sistema CRM para Faculdades e Universidades permite saber quais destes alunos abriram o e-mail, quais clicaram em cada curso e, a partir deste click, definir a próxima ação a ser realizada no processo de conversão, que pode ser: um novo e-mail com um vídeo do coordenador do curso, um telefonema do coordenador do curso, um SMS convidando para uma palestra, etc. Na verdade, este ETC significa: o céu é o limite!     

Além de todo esse conhecimento que te auxiliará a conquistar um candidato, um sistema CRM te entrega algumas funcionalidades capazes de facilitar ainda mais esse processo citado no email anterior. Disparar automaticamente e-mails, SMS’s, gerar lista de ligação, apresentar o funil de captação de alunos são alguns exemplos que são oferecidos por um sistema CRM.

Os benefícios do sistema de CRM

Inteligência de mercado, automação e assertividade são as palavras-chave para se ter em mente quando se pensa em sistema CRM. É transformar sua lista  de contatos em um caminho repleto de possibilidades de negócios junto àqueles possíveis alunos.

A personalização das mensagens – separando o conteúdo de acordo com o perfil e momento dos interessados – permite que sua equipe de venda tenha leads(contatos) mais sólidos com os quais trabalhar na hora de converter, ou seja, captar novos candidatos ou aumentar o engajamento junto aos alunos.

O CRM também permite que você possa não apenas responder demandas já existentes, mas também passar a antever e planejar ações para o momento exato da campanha. Por exemplo: falamos acima sobre a inscrição numa pós-graduação para formandos. Mas qual o melhor momento para enviar esse material? Certamente não no momento da entrega do trabalho final, quando as mentes cansadas só pensam em entregar o projeto e participar da colação de grau e da festa de formatura

Da mesma forma, a sua equipe pode planejar sem pressa o calendário para essas ações de acordo com a necessidade, facilitando processos e evitando erros.

Por isso, investir em um sistema CRM é fundamental no caminho para a excelência!

Ficou com alguma dúvida ou quer dividir a sua experiência de sucesso? Use a área de comentários. Queremos saber o que você pensa! Grande abraço, nos vemos no próximo texto.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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