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Processo de inscrição

Como evitar que os candidatos abandonem o processo de inscrição

A transformação digital e a exigência por respostas rápidas, principalmente desta nova geração, mudaram a forma como as instituições lidam com seus candidatos e alunos. O vestibular digital e as aulas remotas ganharam mais espaço. E as estratégias para aumentar o número de novos alunos dentro das instituições passam a ser parte fundamental do processo de comunicação.  

Foi nesse contexto que a régua de relacionamento se tornou uma ferramenta tão importante. Pois o marketing do presente e do futuro é aquele que se comunica com o candidato e aluno de forma individualizada, por meio da tecnologia. Por isso a importância de potencializar esta comunicação, agregando valor à experiência do lead e construindo um relacionamento próximo entre a IE e o candidato. Para que a distância até o momento da tomada de decisão de se inscrever no vestibular seja cada vez menor.

Encontrar formas de implementá-la com eficiência pode não parecer uma tarefa simples. Por isso, criamos este artigo para mostrar como é importante aliar o entendimento sobre a jornada do lead até a matrícula à régua de relacionamento. Vamos lá? 

Régua de Abandono 

Você já foi ao supermercado, e passando pelo caixa viu o carrinho abandonado, com vários produtos dentro, certo? Pois é, em algum momento alguém se interessou por aqueles itens, mas mudou de ideia e os abandonou. 

A mesma coisa pode acontecer na sua instituição de ensino. Quando um lead se interessa por um curso, mas, por algum motivo, abandona seu “carrinho”, ou seja, não se inscreve no processo seletivo. E isso acontece muito mais do que você imagina.  

Isso não seria um desafio (tão grande) se a régua de relacionamento da sua IE não precisasse de refação e análises em tempo real. Ou seja, ela merece e precisa de acompanhamento a todo o momento e deve receber adaptações de acordo com o que é demandado pelo mercado. 

Com isso, você já parou para pensar se a régua de relacionamento da sua instituição está alinhada com o que o seu público espera receber?  

Engajamento

É neste momento que você deve trabalhar o engajamento com o seu lead, principalmente dentro do período de inscrição e entender o motivo do abandono.  

Foi o preço do curso? O valor da taxa de inscrição? A distância entre a instituição e a residência? Devido à complexidade da ficha de inscrição? Todas essas informações podem servir de insumo para os times de marketing e vendas da sua instituição de ensino. 

Mas antes de construir a sua régua, é necessário levar em consideração alguns pontos importantes, já que não existe uma regra nem uma fórmula pronta. O melhor a se fazer aqui é construir uma régua que faça sentido para a sua instituição, dentro do perfil das suas personas. Que consiste na criação de um personagem que representa o seu público, o seu futuro e atual aluno. Para se comunicar dentro dos principais canais de comunicação que você usa para falar com eles.  

Como estruturar a régua de relacionamento

Mas para te direcionar, a palavra que deve estar na mente da sua equipe de marketing e vendas ao estruturar uma régua é relacionamento.  Você pode seguir as perguntas abaixo como uma preparação para a criação da sua régua, como por exemplo: 

  • Como os cursos da minha IE podem ajudar no futuro dos meus potenciais alunos? 
  • Quais os desafios que meu potencial aluno precisa resolver e eu posso ajudar? 
  • Como eu faço para que meu lead percorra todo o funil de captação de alunos? 
  • Quais os pontos de contato que posso usar para engajar e gerar valor a minha comunicação? 

Como reengajar a base de leads  

Este é o momento em que você vai trabalhar o reengajamento dos leads que não se inscreveram no seu processo seletivo. Aqui você deve criar sua régua de abandono específica para esses contatos entregando conteúdos relevantes, focados em resolver os possíveis motivos do abandono.  

Você pode oferecer um cupom exclusivo ou um desconto especial, mostrando o quanto são importantes e que a sua instituição quer mantê-los próximos. Fazendo com que eles se sintam especiais.   
Uma das melhores estratégias aqui são disparos frequentes por e-mail, SMS, WhatsApp, sempre lembrando de identificar qual é o melhor canal de aquisição para lead.  

Utilizando as ferramentas certas, ações específicas e programadas para esses contatos podem recuperar boa parte desses leads para que se tornem inscritos. 

O CRM EDUCACIONAL

Uma ferramenta como o CRM Educacional pode ser a solução para problemas como este, criando réguas de relacionamento personalizadas, programando os disparos de forma personalizada. O CRM coleta todas as interações que os seus leads geram durante a jornada de matrícula. Transformando essas informações valiosas em dados sobre como abordar sua persona, sobre seus interesses e os motivos do abandono da inscrição. Por isso, é preciso inteligência e análise constante para acompanhar e aproveitar essas oportunidades. 

Vamos usar um exemplo prático para que você possa visualizar melhor, ok?

Um lead que está procurando informações sobre um curso de engenharia civil não deveria receber e-mails e mensagens de descontos para outro curso, certo?

E é aqui que a utilização do CRM Educacional verticalizado para instituições de ensino pode ser a solução. Já que através da ficha de inscrição integrada conseguimos te mostrar exatamente onde o candidato abandonou a sua inscrição. E a partir disso, você se comunica com ele através da régua.

Conheça seu público

Pense no seu candidato como uma pessoa, e entenda que para se comunicar melhor, é preciso que haja conhecimento. E este conhecimento deve ser comum a todas as equipes envolvidas no processo de captação de alunos. Para que em todas as fases do atendimento, seu candidato se sinta acolhido. 

Se o seu público se movimenta de forma rápida, pense que a sua IE deve se portar com agilidade.  

Afinal, estamos falando de uma geração multicanal, e altamente crítica. Seu comportamento também define muito sobre quantos alunos você vai captar e matricular nos próximos processos seletivos. 

Você pode criar abordagens com o seu público de forma personalizada para cada fase do funil. Mas não se esqueça de que todos os pontos da régua de comunicação devem ser definidos dentro de uma mesma estratégia. Assim como a identidade visual e a linguagem utilizada devem ser de acordo com cada lead na sua fase do funil.  

As vantagens de adotar a régua de abandono 

A nossa régua vai trabalhar do início todo o processo de captação evitando os abandonos, ou seja, trazendo o candidato de volta ao processo seletivo. As principais vantagens são a possibilidade de segmentação da régua de acordo com o público, possibilidade de customização do tempo de contato. Além de ter a possibilidade de trabalhar um lead ainda “quente” através da automação da régua (e-mail, SMSe WhatsApp).  

Outras vantagens estão ligadas às possibilidades que a IE apresenta abordagens através das réguas. Buscando negociar valores ou oferecer cursos semelhantes à necessidade do candidato. Já que muitas vezes a evasão se dá pela frustração do candidato em sua escolha de curso ou o valor do mesmo. 

Ter leads e alunos cada vez mais engajados e estimulados a continuarem interagindo com a sua instituição pode melhorar ainda mais os resultados. Lembre-se de reavaliar a régua de abandono com frequência e fazer ajustes de acordo com as estratégias de captação de alunos da sua instituição. 

Vamos juntos modificar a forma de pensar no seu candidato durante todo o processo de captação de alunos? 

Sobre o autor:
Jade Nascimento
Analista de Marketing Digital na CRM Educacional.
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