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A régua de relacionamento da sua IE está alinhada com seu público?

A régua de relacionamento da sua IE está alinhada com seu público?

Publicado em 27 junho 2019 e escrito por

Quem trabalha na linha de frente da captação de alunos em instituições de ensino superior sabe que em alguns períodos a movimentação pode ser intensa. 

Em tempos de processo seletivo, a procura aumenta e claro que as atividades vão se multiplicar muito para quem precisa coordenar e executar todo o processo de atração, captação e matrícula de alunos

E principalmente quando falamos de estratégias de captação sustentáveis, tudo isso pode ser um desafio que se renova a cada dia – afinal, estamos sempre lidando com mudanças provindas do comportamento do nosso público.

Essas mudanças aliás, não seriam um problema (tão grande) se a régua de relacionamento da sua IE não precisasse de refação e análises em tempo real – isto é, ela merece acompanhamento a todo o momento e deve receber adaptações de acordo com o que é demandado pelo mercado.

Daqui surge a pergunta: será que a régua de relacionamento da sua IE está alinhada com o que o seu público espera receber? Você pode entender isso olhando em volta e se informando sobre o contexto que estamos vivendo.

Um exemplo disso é entender que estamos em um período complicado da política de investimentos em educação que faz com que as pessoas procurem mais por cursos de valor acessível e auxílios financeiros para que possam realizar toda a grade curricular sem precisar trancar a matrícula.

Este contexto faz os seus candidatos repensarem a possibilidade de permanecer em um curso superior durante 4 anos sem nenhuma interrupção. Já pensou nisso?

Outro exemplo é a geração que está entrando na sua IE desde 2018 (os millennials ou geração z), que são um público de fato muito diferente, com novas demandas – principalmente relacionado ao tempo de atendimento e a forma com que podem entrar em contato com a sua IE.

Isso sem falar em todas as questões de mercado e tempo de aprendizado, que são uma tendência cada vez mais ágil entre os jovens. 

Então, por que a sua régua de relacionamento ainda não está levando em conta que seu público está mudando suas prioridades de lugar?

Mesmo com todo este contexto, a recomendação inicial é: não precisa entrar em pânico, e nem mesmo pressionar ao máximo seu setor de marketing, vendas e atendimento para entregar resultados e metas batidas.

Além de não ser uma forma de estímulo à cultura da sua organização – pense que você vai pressionar as pessoas que vão ter contato direto com seu público – metas não são alcançadas sem testes, falhas e tentativas (até o momento de acertar).

Antes de pensar nisso, que tal analisar como o seu fluxo de atendimento está alinhado com o seu público?

Estamos falando da régua de relacionamento que está ativa na sua instituição. Como decorre todo o processo de atendimento, sanar dúvidas e distribuição de outras informações durante o processo de condução do lead pelo funil da sua IE?

Estamos lidando com uma geração hiperconectada e que possui muitas opções.

E por mais extensa que pareça a jornada para parear com concorrências maiores, sua IE não está fadada ao fracasso. A forma de se diferenciar de tantos concorrentes é a assistência (algo do qual falamos muito por aqui).

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Literalmente, entender que seu lead/consumidor precisa ser alimentado com todas as informações que precisa desde o momento em que pesquisa pelo curso que a sua IE oferece e entra no seu site ou rede social (sim, seu relacionamento começa pela sua presença na internet) até o momento em que ele decide fazer o processo seletivo da sua instituição e começar a cogitar a matrícula.

Isso se chama assistência. Tem a ver com o interesse que o lead vai sentir do seu atendimento. Basta pensar: você precisa saber sobre um curso de engenharia civil, por que estaria recebendo e-mails e mensagens de descontos especiais para o curso de psicologia? E é aqui que a utilização de um sistema crm verticalizado para instituições de ensino pode ser uma chave de ouro.

Pense no seu candidato como uma pessoa, e entenda que relacionamentos são construções de diálogos que fazem sentido para todas as partes envolvidas na conversa.

Entenda que para se comunicar melhor, é preciso que haja conhecimento. E este conhecimento deve ser comum a todo o setor, para que em todas as fases do atendimento, seu candidato se sinta devidamente acolhido.

Se o seu público se movimenta de forma rápida, pense que a sua IE deve se portar com agilidade. 

Afinal, estamos falando de uma geração multicanal, e altamente crítica: seu comportamento também define muito sobre quantos alunos você vai captar e matricular nos próximos processos seletivos.

Vamos juntos modificar a forma de pensar no seu candidato durante todo o processo de captação de alunos?

Sobre o autor:

Telio Bicalho Bacharel em Sistemas de Informação, possui MBA em Gestão Estratégica de Projetos, MBA em Inteligência Competitiva e Inovação em Marketing. Certificado pelo Project Management Institute como Project Management Professional (PMP), atuante no mercado de educação há 15 anos.

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