(31) 2531-3161
WhatsApp

Chat CRM Educacional

CRM Marketing: como deixar o marketing da sua Instituição infalível

CRM Marketing: como deixar o marketing da sua Instituição infalível

Publicado em 13 novembro 2015 e escrito por

Ao falarmos sobre a Gestão do Relacionamento com o aluno, fica fácil imaginar as facilidades para as equipes de call center e vendas, que lidam diretamente com este público. Afinal, as informações dos alunos que são armazenadas nos bancos de dados da sua instituição são um grande tesouro para construir argumentações para novas vendas ou para relacionamento, seja via telefone ou, até mesmo, pessoalmente.

Porém, os benefícios não se limitam apenas à essas equipes. Com um sistema CRM especializado para o mercado educacional, sua equipe de marketing terá independência para personalizar o processo de captação de alunos da maneira que lhe convir. Isso quer dizer que o próprio marketing será capaz de preparar a ficha de inscrição para colher as informações necessárias para embasar suas ações, tornando-as mais assertivas e, até mesmo, automatizadas.

Ficou perdido? Despejei muita informação de uma só vez? Calma, vou explicar com mais detalhes como você pode trabalhar CRM marketing dentro da sua Instituição de Ensino, o que são ações assertivas, o que é automação de marketing e quais os benefícios que tudo isso pode lhe trazer. Me da 5 minutos?

Por que CRM Marketing?

Primeiramente, deixa eu explicar o termo “CRM marketing” que estou abordando  neste texto. Bem, na verdade, um sistema CRM especializado para instituições de ensino beneficia todas as áreas envolvidas no processo de captação de alunos, mas hoje eu quero falar apenas sobre o marketing. Então, nem adianta sair procurando textos e artigos para se aperfeiçoar em “CRM marketing” por que essa foi só uma forma que eu achei de enfatizar o assunto de hoje. Quero falar apenas dos benefícios ao marketing, ok?

No mundo dos negócios, CRM e marketing não são mundos tão distantes assim, muito pelo contrário. O departamento de marketing de grandes empresas já utiliza essa ferramenta de gestão de relacionamento há muito tempo, mas muito tempo mesmo. Até mesmo nos cursos de graduação e pós, CRM é um assunto sempre presente nas aulas de marketing. Mas por que o mercado educacional brasileiro ainda não atua da mesma forma?

Deixa eu te passar alguns números: no Brasil, apenas 15% dos jovens de 15 a 24 anos estão fazendo um curso superior. Cadê os outros 85%? Tudo bem que parte desses realmente não se interessarão por um curso superior, mas outros tantos são oportunidade de novos alunos para a sua Instituição. E o que você está fazendo de NOVO para mudar esse cenário, já que o que foi feito até hoje gerou este número de apenas 15%?

Como conquistar resultados novos com técnicas antigas? Hora de inovar! E é aí que entra o CRM marketing, te ajudando a conquistar esses possíveis alunos que ainda não conseguiram tomar uma decisão com relação aos seus estudos, sua carreira, seu futuro.

Aí você em pergunta: mas que tipo de mágica que um CRM pode fazer que tem o poder de conquistar essas oportunidades que vagam pelo mercado?

Magica nenhuma! É apenas relacionamento.

Olhe ao seu redor e tente encontrar alguma pessoa que não tenha Whatsapp, Facebook, Twitter, Instagram, enfim, tente pensar em alguém que não se entregou à dominação das redes sociais. Difícil, não é? Isso no público jovem é ainda maior. Uma pesquisa apontou que jovens de 18 a 25 anos ficam até 80 horas por semana conectados!

Mas por que estou te falando isso? Porque seu público está se relacionando como nunca, ele quer conversar. É aí que entra o CRM marketing, para te mostrar sobre o que seus possíveis alunos querem conversar! Com ele você descobre quais são as dúvidas, os empecilhos, necessidades, e outras informações sobre essas pessoas que ainda não se decidiram quanto ao curso que desejam fazer.

Entendeu? Se eles estão conversando com seus círculos de amizades, se isso é natural a eles, por que você atuaria de outra forma? Atualmente não se acredita mais que a Xuxa usa Monange, isso ficou no passado, hoje o público quer ouvir pessoas, eles acreditam em seus pares. É assim que um sistema CRM pode te ajudar a conquistar as oportunidades disfarçadas, perdidas, soltas, que o mercado brasileiro apresenta, humanizando sua marca por meio de um relacionamento que entrega aos possíveis alunos as informações que eles necessitam para sua tomada de decisão.

CRM Marketing na prática

O primeiro passo do trabalho do marketing ao trabalhar com um sistema CRM é levantar as personas da instituição. Descobrir qual é o perfil dos interessados em estudar com vocês. Lembra daquela história de público-alvo? É bem por ai, mas é ainda mais profundo, você realmente passa a conhecer as pessoas e o resultado disso é a personificação do seu candidato ideal, quais suas necessidades, barreiras, desejos, etc.

Se você ainda não está familiarizado com o termo “personas”, separe um tempo para ler o texto que escrevi falando o que é e como traçar suas personas. Vale o clique.

Enfim, com suas personas prontas você pode começar a planejar seu relacionamento. Sim, planejar. Um sistema CRM especializado para instituições de ensino é completamente adaptado à realidade do mercado educacional brasileiro, por isso, abrange todas as fases do funil de captação de alunos:

crm marketing funil de captação de alunos

Por isso, é preciso planejar as ações necessárias para evoluir um possível aluno até a fase da matrícula, de acordo com as necessidades dele que já foram levantadas.

Ao saber o que é preciso entregar à cada indivíduo para sanar suas necessidades e torná-lo um aluno, você pode personalizar o sistema CRM para fazer essas ações automaticamente. Isso é, o próprio CRM é capaz de “conversar” com cada possível aluno apresentando soluções para suas dúvidas, empecilhos e necessidades.

Simples assim, você primeiro traça o perfil dos seus candidatos, entende suas necessidades, pensa em como resolvê-las e depois fica fácil, com toda essa informação, você pode automatizar essas ações. Entende como isso te deixa um passo à frente? Você já tem argumentos prontos para as barreiras de decisão de cada indivíduo de acordo com seu perfil.

O resultado desse relacionamento, com foco no “assunto” de interesse do possível aluno, é que ele, certo da sua importância para sua instituição, passa a desenvolver uma relação benéfica para ambos, onde você ganha em valor de marca, o que acaba afetando na retenção e fidelização desses alunos.

Benefícios do CRM Marketing

Você, profissional de marketing de uma IE, já imaginou ter independência completa nas personalizações do seu processo de captação de alunos? Não depender da TI para fazer alterações e testes que acha necessário? Ter acesso a todo tipo de informações que deseja sobre seus alunos e candidatos? Para alguns isso pode parecer utópico, mas utilizando um sistema CRM especializado para IE isso é o básico. O verdadeiro valor está nos resultados da automação do relacionamento.

A automação nada mais é do que fluxos de trabalho que cumprem ações pré programadas. Ou seja, se você julgou ser necessário enviar um email para um candidato para que ele pague a taxa de inscrição, o sistema CRM fará esse envio dentro do tempo que você estipulou, dois dias após a inscrição, por exemplo. Isso funciona também com disparos de SMS’s, em alguns sistemas CRM, e também para agendamento de listas de ligação que você pode passar para que o call center faça um contato ativo.

Tudo isso resulta em mais inteligência e tempo para a equipe de marketing da sua instituição. Afinal, ano após ano esse processo estará cada vez mais claro para este mercado e os fluxos continuarão agindo e evoluindo os candidatos até a matrícula.

Então, se você quer conhecer como o CRM Educacional, um sistema CRM especializado em instituição de ensino, pode ajudar o marketing da sua IE, que tal conhecer um pouco mais do nosso trabalho? Afinal, nosso foco é o seu sucesso!

Agora me diga: o que achou dessa sugestão? Acredita que um sistema CRM pode potencializar a equipe de marketing da sua IE? Como você enxerga a adesão dessa ferramenta, custo ou investimento? Me deixe saber, deixa sua opinião aqui nos comentários.

Grande abraço.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

COMPARTILHE: