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Qual é o perfil do cliente da CRM Educacional

Publicado em 15 agosto 2018 e escrito por

Sempre que alguém me pergunta “qual é o perfil do cliente ideal da CRM Educacional” eu pergunto de volta: você tem um tempinho para conversarmos?

E não é porque seja difícil de responder, na verdade, é muito fácil. Mas gosto de contextualizar, pois torna a resposta muito mais poderosa.

Você sabia que, no Brasil, a maior parte das instituições de ensino superior privadas iniciam suas turmas com apenas 50% da capacidade preenchida? E que, ao longo do curso, em média, 40% destes alunos evadem?

Isso significa que, uma turma com capacidade para 50 alunos é iniciada com 25 alunos e termina com 15!

Você consegue imaginar o impacto negativo que estes números têm para o desenvolvimento do país e na sustentabilidade das instituições de ensino?

Dados estratégicos

Voltando ao mercado do ensino superior, é importante lembrarmos um pouco da história. Em 2010, após o CREDUC e a mudança de nome do programa de crédito educativo para FIES, houve uma grande mudança no formato do programa, ampliando muito a oferta de crédito para futuros alunos que quisessem ingressar em uma faculdade. Isso impulsionou bastante o mercado, pois o grande problema desde a mudança da LDB de 1996 não era mais disponibilidade de vagas, e sim dinheiro para os alunos pagarem suas mensalidades.

E o FIES ajudou muito as instituições de ensino a crescerem, a ampliarem sua infraestrutura, a melhorarem a qualidade de ensino e, principalmente, a colocarem alunos nas salas de aula.

Porém, no final de 2014, com o inicio da crise que vivemos atualmente, houve mais uma mudança no FIES, deixando as regras de acesso a credito muito mais rígidas e diminuindo muito a oferta de vagas no programa de financiamento. Nos anos que se seguiram houveram mais mudanças diminuindo ainda mais a oferta de financiamentos, como podemos ver no gráfico abaixo.

Qual é o perfil do cliente da CRM Educacional

 

Novamente, a crise não afetou apenas o ensino superior. Com o aumento do desemprego e a abertura de vagas com salários menores, os pais de crianças em idade escolar (ensino básico – infantil, fundamental e médio) viram-se obrigados a trocar seus filhos da escola particular para a escola pública ou por outra escola particular, porém com uma mensalidade menor, que caberia na nova realidade orçamentaria da família.

E, com a diminuição da oferta de crédito, crise, achatamento do salário e desemprego, não é apenas a captação de alunos que sofre. O reflexo na evasão de alunos é direto, pois, sem dinheiro, mudam as prioridades e educação paga acaba ficando de fora da lista.

O perfil do cliente

Entendeu porque eu peço um tempinho para quem me faz a pergunta do perfil do cliente da CRM Educacional? Agora eu consigo te responder com a certeza de que você entenderá com muito mais profundidade:

Instituições de ensino que precisam melhorar seus resultados de captação de alunos e diminuir a evasão de alunos ao longo do curso.

Basicamente, ajudamos instituições que precisam aumentar suas receitas (aumentando a captação de alunos) e diminuir a perda de receitas (diminuindo a evasão).

Ok, mas então qualquer instituição de ensino, básico ou superior, pode ser cliente da CRM Educacional? Sim e Não!

Sim, porque todas as instituições que ofertem estes níveis de ensino serão muito beneficiadas com as soluções que entregamos.

Não, porque existem algumas características importantes que a sua instituição precisa ter para se beneficiar com essas soluções. Caso não as tenha, não conseguirá extrair os resultados em sua plenitude.

E quais são essas características?

1. PROPÓSITO

Acreditamos que a melhor forma de transformar um país ou a sociedade é por meio da educação. Se a instituição ou as pessoas que estão nas posições de liderança não tiverem essa visão de transformação, não importa a tecnologia que usarem, terão dificuldades para alcançar seus resultados.

2. GESTÃO

Não importa qual o modelo de gestão, desde as fortemente hierarquizadas até as que praticam a holocracia, o importante é ter (ou estar em busca de) um modelo de gestão. Por quê? Como o próprio nome CRM (do inglês Customer Relationship Management) já diz – Gestão do Relacionamento com Cliente – não faria sentido querer usar um software de gestão sem ter gestão.

Aqui cabe um adendo: um dos principais benefícios que entregamos aos nossos clientes durante o projeto de implementação das nossas soluções é justamente a aplicação de Gestão nos processos de Marketing e de Vendas.

3. TIME

Sim, pessoas. O CRM não é um robô (ainda J) que faz todo o trabalho sozinho. Um dos principais pontos que enfatizamos em nosso processo de venda e de implantação é a necessidade de uma pessoa que irá cuidar da Jornada do Aluno – termo que representa o processo que um aluno passa, desde o momento que ele descobre uma instituição até o momento que ele recebe o diploma do seu curso. Além disso, ter um time formado por pessoas preparadas e capacitadas é essencial para o sucesso na adoção de um sistema CRM.

4. AUTONOMIA

Não quero definir qual o tipo de gestão que a sua instituição deve ter, contudo, é fundamental entender que as equipes que forem trabalhar com o CRM Educacional precisam ter autonomia. Isso significa que as pessoas podem tomar toda e qualquer decisão? Não, mas significa que elas precisam de autonomia para tomar as decisões do dia a dia, sem precisar deliberar com o corpo diretivo a cada nova peça de e-mail, SMS ou outdoor que forem publicar.

5. SMARKETING

Não se assuste com a palavra. Se quiser, pode clicar aqui para saber mais sobre este conceito, mas basicamente é a organização do trabalho das equipes de Marketing e Vendas de forma coordenada, sinérgica e cooperativa. Se você não tem uma equipe de marketing ou uma equipe de vendas, essenciais para que um sistema de CRM traga os resultados esperados, fique tranquilo, nós te apoiamos no processo de construção.

6. TECNOLOGIA

Para fechar a lista, é importante dizer que o Marketing Digital deixará de existir em breve. Sim, porque ele se tornará simplesmente Marketing. Poucas áreas foram tão impactadas pela tecnologia como a área de Marketing e, se você não estiver preparado, será atropelado por outra instituição ou por outro profissional.

Portanto, fique ligado!

Mas, e se eu não tiver isso tudo, não poderei ser cliente da CRM Educacional e me beneficiar com os resultados que outros clientes já atingiram?

Sim, poderá! Por mais que você não tenha estas características hoje, tenho certeza de que você gostaria de tê-las e estará constantemente em busca de conquistá-las.

Entre em contato, vamos conversar?

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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