Funil como ferramenta de gestão na campanha de captação de alunos

Ter conhecimento sobre o Funil de Captação de Alunos é fundamental para o desenvolvimento de ações específicas para cada fase do funil. 

Organizar as fases da sua captação em um funil te ajuda a entender, administrar e interferir na taxa de conversão da sua campanha de marketing. 

Com o CRM Educacional para captação de alunos, a partir do primeiro contato de um interessado, já é criado um registro no sistema. O que indica em qual etapa do funil esta pessoa se encontra. 

Para facilitar o seu entendimento, preparamos este blog post que vai te ajudar a interpretar cada fase do funil. Mostrando como ele pode ser uma ferramenta de gestão, para que sua instituição possa tomar decisões cada vez mais assertivas. 

Vamos lá? 

Funil de marketing 

Antes de falarmos do funil de captação, preciso te perguntar? O termo “funil de marketing” é familiar para você, certo? 

Acredito que você já ouviu falar nesta ferramenta, que organiza todas as etapas de compra de um cliente. A ideia do funil de marketing tradicional é bem simples. Ele ilustra a evolução de um possível cliente ao longo do processo de vendas, desde a intenção de compra até a efetivação da venda. É um trabalho que começa no marketing e termina no comercial. 

Mas não dá para aplicar o funil tradicional no mercado de educação por um simples motivo: A relação Cliente x Fornecedor entre um Aluno e uma Instituição de Ensino é única! 

Funil de Captação de Alunos  

Quando um aluno se matricula em sua instituição de ensino, ele exerce tanto o papel de um aprendiz, sedento por adquirir novos conhecimentos, quanto o papel de consumidor de serviços educacionais.  

Nenhum outro mercado possui esta relação. Por isso que para matricular mais alunos você precisa de um funil especializado para o mercado educacional. O funil de captação de alunos contém as etapas que um aluno atravessa desde sua inscrição no processo seletivo até chegar à matrícula.  

Então como o funil pode ser uma ferramenta de gestão na captação de alunos? 

Conhecer toda a jornada do processo de decisão de um futuro aluno é extremanete importante. Pois, só assim você saberá exatamente quais são as dúvidas e barreiras enfrentadas por eles em cada um desses momentos. Tendo essas informações, juntamente com uma análise de personas, você consegue elaborar e automatizar ações assertivas para cada etapa. 

Visitante

Visitantes e leads são dois termos muito utilizados no meio digital e eles acabam sendo utilizados como sinônimos. Se usa muito esses dois termos quando falamos de pessoas que estão interessadas em um produto ou serviço, mas não vai além disso. 

Visitante é o lead que sinalizou que quer ter um relacionamento com sua instituição, ou seja, ele sinalizou que quer manter um contato com você. Esse contato pode ser feito através de uma troca de dados por ao baixar um e-book, ou assinando a sua newsletter por exemplo. 

O lead é uma pessoa que além de ter entrado em contato com você – foi um visitante – também forneceu um dado para que a sua equipe de vendas entre em contato. 

Para tornar o entendimento mais claro, veja como os conceitos de visitante e lead são classificados no Funil de Captação de Alunos: 

Lead – Potencial 

Essa é a etapa inicial do processo de consideração de um aluno. É quando este aluno começa a mostrar interesse em estudar em uma instituição de ensino e apresenta características que se encaixam à sua persona. Essa é uma das fases que você não consegue encontrar o aluno, a sua instituição precisa de ser encontrada.  

Por isso, nessa etapa do funil é fundamental desenvolver conteúdos que respondam as primeiras dúvidas deste candidato. Um exemplo: por que fazer um curso superior?  

Os materiais produzidos nesta fase são muito importantes. Pois eles precisam demonstrar para esse possível aluno como um curso superior na sua IE irá transformar sua vida e sua carreira profissional. Estes conteúdos devem estar muito relacionados com os valores, tradição, reputação e prestígio da sua instituição. Dessa forma é possível ganhar a confiança do aluno, esclarecendo suas dúvidas e o ajudando a tomar uma boa decisão. 

Desenvolva conteúdos mais detalhados para gerar leads, coletando dados preciosos destes interessados, para conseguir começar a gerar relacionamento. 

Lead – Qualificado 

Nessa etapa, é muito importante o aluno já ter sanado suas dúvidas iniciais. Além disso, é importante que ele esteja convicto que ter um curso superior é fundamental para a sua carreira. Caso ainda existam algumas dúvidas, isso pode atrapalhar o resto do processo, principalmente na retenção deste aluno.  

Ser encontrado nessa etapa também é fundamental, pois existem dois tipos de lead. O 1ª que já foi captado na etapa anterior e já possuímos seus dados. E o 2ª é o desconhecido que entra na base de leads nesta fase.  

Para os tipos de leads vamos usar conteúdo diferentes para coletar mais informações e detalhar ainda mais o perfil para a segmentação. O lead está agora na fase de consideração, ou seja, está procurando a melhor opção para a sua necessidade. Neste momento ele precisa decidir qual a melhor instituição, modalidade de ensino, localização, preço, área de conhecimento e curso, etc. 

Por isso, mesmo que o processo de inscrição ainda não esteja aberto, você deve ter formas de captar informações que o ajudem na formação de listas de interessados e segmentação por curso de interesse, necessidades de financiamento e outros.  

Para conseguir essas informações, é fundamental que você use seus conteúdos como uma moeda de troca. Desta forma, ao mesmo tempo que você conhece mais os interessados na sua instituição, você os ajuda a tomar uma boa decisão. Demonstrando porque o curso da sua instituição é o melhor para ele e mostrando todos os diferenciais deste curso para o mercado na área que ele está procurando. 

Inscrito 

É nesta fase do funil que a sua instituição deve iniciar a automação. A partir do momento em que o lead se inscreve no seu processo seletivo, as informações da inscrição deverão estar no banco de dados de um sistema CRM. Contribuindo para que possam ser usadas durante a automação.  

Dependendo da ficha de inscrição e do sistema CRM que você usar, é possível fazer contato com esse interessado até mesmo quando ele não completa sua inscrição. Isso é interessante porque, caso ele tenha tido algum problema durante o processo de inscrição, você deve monitorar e trazê-lo de volta para finalizar o processo.  

Mas assim que um interessado se tornar um inscrito, você deverá automatizar as ações que irão impulsioná-lo para as próximas fases do funil. Mas é importante que fique sempre atento às preocupações, desejos, necessidades e anseios das suas personas. Os momentos de decisão de um interessado precisam ser impactados da forma mais assertiva possível pela sua régua de relacionamento. 

Avaliado 

Após a inscrição, a sua atenção deve estar voltada para fazer com que aquele lead pague a taxa de inscrição se for um concurso pago e incentivá-lo a comparecer no dia da prova. Apesar dos seus esforços estarem direcionados para garantir a presença do inscrito no dia da prova, você pode utilizar esta oportunidade para preparar este futuro aluno tanto para a prova quanto para a vida universitária que ele irá encontrar, logo após sua matrícula.  

Como em alguns casos esta fase pode se prolongar um pouco mais que as outras. Sendo assim, você pode se arriscar e até enviar informações sobre o mercado de trabalho, pesquisa salarial, oportunidades de emprego que estão em aberto no momento, etc. Sempre lembrando de direcionar para a carreira escolhida pelo candidato e com o objetivo de mostrar a ele que fez uma boa escolha. 

Convocado (Aprovado) 

Não se deixei enganar que quando um candidato alcança a fase “convocado”, tudo está resolvido. Por isso você deve focar todos os seus esforços na construção e comunicação dos argumentos que irão diminuir e atravessar as barreiras de compra. Mas lembre-se: sempre se baseando nas personas que foram definidas.  

Última etapa do funil: Matriculado 

Dê boas-vindas aos seus novos alunos!  

Envie o manual do aluno, o acesso ao SGA (sistema de gestão acadêmica) da IES, um mapa do campus, rotas para chegar à faculdade e outras informações que você ache importante para um aluno calouro. 

Apresente também os programas de convivência, os setores da sua IES, programas acadêmicos como estágios e monitoria, laboratórios e tudo que você oferece de infraestrutura e que irá encantá-lo ainda mais.  

Quanto mais engajado um aluno for, menor a probabilidade de evasão! Agora que você já conhece as fases do funil de captação de alunos, tome estes ensinamentos como base para potencializar sua próxima campanha de vestibular e conquiste resultados incríveis para sua IES.  
 

Quer saber mais sobre o software da CRM Educacional para Captação de Alunos no ensino básico? Entre em contato com a gente!  

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