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4 maneiras para trabalhar a retenção de alunos

4 maneiras para trabalhar a retenção de alunos

Publicado em 07 dezembro 2015 e escrito por

Como anda o processo de retenção de alunos na sua instituição de ensino? Pergunta estranha para você, profissional de marketing educacional? Bom, na verdade não era essa reação que essa pergunta deveria causar, mas gerar uma resposta assertiva, tal como: “no atual cenário econômico conseguimos diminuir a evasão de alunos em 2 pontos percentuais, o que diminuiu a nossa perda de receita em alguns milhões de reais, ao longo dos próximos 4 anos”. Mas não precisa ficar desesperado, se você ainda encontrou uma forma de fazer com que seus alunos permaneçam em sua instituição, você está no lugar certo.

Eu não sei se você conta com um formato para trabalhar retenção de alunos na sua Instituição, se já criou uma equipe ou se ainda nem parou para pensar nisso. Mas para todos os casos, tendo iniciado um trabalho de retenção ou não, é de suma importância entender os motivos que levam um aluno a abandonar um curso e assim, conseguir traçar ações para prevenir este movimento. É isso que quero te mostrar neste texto, alguns exemplos de motivos e soluções para a evasão de alunos. Vamos lá?

O maior foco das instituições brasileiras é na captação de alunos. É comum ver ações incríveis e cases de sucesso nesta área, mas não podemos nunca nos esquecer da retenção de alunos. Então por que não sair na frente e trabalhar uma estratégia de reter seus alunos atuais? Os motivos das desistências são os mais diversos, mas algumas ações tendem a apresentar bons resultados, confira a seguir algumas delas:

1 – Retenção de alunos: notas baixas

Talvez um dos primeiros motivos que fazem um aluno desistir do curso é a dificuldade que ele encontra em acompanhar o aprendizado nas aulas e, dentro desse aspecto, existem dois diferentes casos: um aluno que realmente apresenta dificuldades para compreender o conteúdo da matéria e aqueles que escolheram o curso errado.

Pensa comigo: ao ingressar em um curso superior, um aluno faz um alto investimento para estar ali (financeiro, tempo, etc.) e muitas vezes, uma escolha que irá se perpetuar pela sua vida Quando ele não consegue se desenvolver rumo ao seu objetivo final, que pode ser conquistar um bom emprego na área ou apenas o conhecimento, a sensação de prejuízo é inevitável. Aquele dinheiro poderia ter sido destinado para outra coisa, um empreendimento talvez, um veículo, sem falar nos anos que são dedicados em um curso superior. Então essa é uma importante causa para a evasão de um aluno.

Para o primeiro caso que citei, a dificuldade nos estudos, você pode agir de várias formas para oferecer auxílio à este perfil de aluno. Um bom exemplo disso é incentivar grupos de estudos, convidando os melhores alunos dos cursos a liderar cada evento como aulas de monitoria, reforço por aprendizagem a distância, entre outros exemplos, afinal, este tipo de experiência conta muito para um currículo do aluno-monitor e você ainda consegue amparar seu aluno que apresentava um comportamento de evasão  e sem ter que fazer grandes investimentos para isso.

Já para aqueles que escolheram o curso errado, a solução vem lá de trás, na captação de alunos. Sim, você não entendeu errado. Quando você olha apenas para os números, se conseguiu bater a meta ou não, um dos grandes riscos que corre é a evasão.

O ideal é captar com foco na retenção, iniciar um relacionamento humano e próximo ao candidato desde o primeiro contato. Dessa forma você descobre seus desejos e necessidades, como por exemplo qual é realmente o curso que ele deseja fazer, daí será capaz de auxiliá-lo a chegar lá. Imagina oferecer uma orientação vocacional para todo inscrito pago, antes mesmo da prova, para que ele possa validar sua escolha?

Além disso, o relacionamento com o aluno pode te entregar outras informações extremamente valiosas que vão te ajudar e muito na retenção de alunos, tais como: dificuldades financeira, distancia da instituição até sua casa e desejo por um estágio, que são nossos próximos temas.

2 – Retenção de alunos: dificuldade financeira

Uma causa bastante comum da evasão de alunos é a dificuldade de manter os pagamentos das mensalidades em dia. Muitos abandonam o curso, pois perderam o emprego e/ou suas famílias não têm condições de arcar com os custos, situação agravada ainda mais com as mudanças nas regras do FIES (tema muito discutido neste blog, como este post aqui). Diante deste cenário, que é mais comum do que gostaríamos, cabe à instituição encontrar formas de ajudar o aluno a cumprir com suas obrigações financeiras e prosseguir com seus estudos. O incentivo por meio de bolsas de estudos, descontos nas mensalidades de acordo com o perfil do discente, financiamentos privados e renegociações da dívida pendente são formas eficientes e motivadoras de retenção de alunos.

Sem mencionar também que há sempre a possibilidade da instituição criar o seu próprio programa de crédito estudantil. Essa é a uma estratégia de mão dupla, enquanto a instituição de ensino oferece ao aluno uma forma de arcar com seu curso, como contrapartida ele é cobrado para ter bons rendimentos nos estudos para que continue com o benefício. Com isso a reputação da instituição se eleva assim como a nota do curso,  tornando-se mais reconhecida no meio acadêmico, por formar profissionais mais preparados e, assim, impactando positivamente os futuros alunos de seu universo.

3 – Retenção de alunos: localização

Outro fator que pesa muito na decisão de um aluno em continuar no curso é a distância que ele percorre diariamente. São várias as possibilidades, seja o alto preço da gasolina, dificuldade para estacionar o carro, trânsito que faz com que ele chegue atrasado, o transporte público que não é eficiente ou simplesmente a distância que o cansa. Todos esses fatores, alheios a sua instituição, fazem um aluno repensar se esse esforço vale a pena.

E você, sabe que seu aluno passa por tudo isso? Acompanha as faltas dele? Os atrasos dele? Ao menos escuta as justificativas dele?

Se você respondeu “não” para alguma dessas perguntas, está deixando a porta escancarada para que seus alunos FUJAM da sua instituição.

Mais adiante eu vou te dizer como pode ter essas informações, mas o foco agora é nas ações que você pode fazer para solucionar o fator geográfico.

Bom, como são vários os fatores que envolvem localização, são várias as ações para este tópico, mas darei algumas ideias de soluções, sempre pensando no seu custo, ok?

Encarando este texto como uma mini consultoria, eu te indicaria realizar uma ação incentivando as caronas. Claro, além de resolver o problema de mobilidade e custo de alguns alunos, esse tipo de ação tem uma pegada ambiental fortíssima. Algo do tipo “+ Amigos – Trânsito”, o que acha?

Outra opção, que te daria um pouco mais de trabalho, mas que pode te trazer até mesmo algum lucro. O que acha da sua instituição investir em transporte? Sim, vocês colocariam vans ou ônibus em trajetos pré-definidos em regiões com maior concentração de alunos e cobrariam por isso. É algo audacioso, sim, mas se continuarmos na nossa zona de conforto nunca bateremos nossas metas.

4 – Retenção de alunos: empregabilidade

O último, mas não menos importante, tópico que abordarei neste texto é a empregabilidade. Este tema pode te ajudar de algumas formas que se você ainda não pensou, vai adorar saber.

Bom, logo de início é fácil intuir que um aluno que acaba de conseguir um emprego tem menos problemas financeiros, certo? Então essa já seria mais uma das formas para solucionar o segundo tópico deste texto, “Dificuldades Financeiras”.

E claro, oferecer meios para que eles possam se integrar, interagir e vivenciar de maneira mais intensa a profissão que escolheram é uma ótima forma de estimular os alunos a continuar com os seus estudos.

Mais uma vez isso soma na imagem da sua instituição com o mercado.

Para isso eu tenho duas dicas para te dar: uma delas é com relação a empregar o seu aluno e ajudá-lo financeiramente, outra é apenas com relação à oferecer a experiência da profissão ao aluno.

Para empregar o seu aluno, você deve correr atrás de parcerias com empresas. Mostrar para elas a qualidade dos seus cursos (as áreas que interessam a cada empresa, claro). Dessa forma você ganha a fama de ser uma boa empregadora e as empresas ganham bons profissionais. Bem vantajoso, não?

Outra dica é criar células internas dentro da sua instituição. Você pode criar micro empresas de marketing, administração, de filmagens, fotografia, uma infinidade de núcleos que atendem o mercado real. É uma experiência incrível para os alunos que poderão colocar no currículo o cargo que exerceram nestes núcleos (está cheio de “diretores” de empresas Júnior no linkedin, você já viu?).

Existem outras ações que também solucionam esse e outros fatores que mencionei aqui, como um apoio psicológico para se sintam acolhidos e tenham a quem recorrer caso necessitem de ajuda como problemas com violência na família ou bullying por exemplo.

É importante entender que a evasão de alunos nas instituições de ensino é uma realidade e por isso é necessário analisar criteriosamente quais são as melhores formas de resolver essa questão. Antecipar-se ao problema, entender o que tem levado os alunos a desistirem é o começo para a solução. Para te ajudar neste desafio existem  ferramentas de CRM que cruzam diversas informações do comportamento do aluno e contribuindo para uma análise mais profunda no processo de retenção de alunos.

Este é um assunto muito profundo e demos apenas o primeiro passo com este post. Espero ter ajudado a elucidar a importância do processo de  retenção de alunos e, se você tiver alguma dúvida ou uma ideia que gerou bons resultados, conte para nós. Grande abraço.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.

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