Como avaliar o Retorno do Investimento das Campanhas de Captação

Analisar o Retorno do Investimento da sua campanha de captação enquanto ela está ocorrendo é uma tarefa muito importante para garantir que as coisas estejam acontecendo da forma que sua instituição planejou. E, se não estiver, conseguir traçar novas estratégias para alcançar as metas estabelecidas.  

Se torna primordial principalmente nos casos em que a instituição investe recursos financeiros em determinada ação. Ou seja, a instituição precisa avaliar se aquela ação trouxe um bom retorno financeiro para mantê-la ou não em sua estratégia. 

Então continue a leitura do artigo e entenda melhor o conceito e aplicação de como avaliar o Retorno do Investimento feito por sua instituição. 

O que é o ROI? 

ROI é a sigla para o termo em inglês return on investment, criado pelo israelense Gideon Gartner e utilizado pela primeira vez em 1977. Gartner, que conquistou a cidadania americana, contribuiu de forma muito significativa para a área da tecnologia e negócios através da Gartner Group. 

O termo ROI se popularizou muito, sendo quase impossível encontrar alguém que trabalhe na área de negócios que nunca tenha ouvido falar sobre o Retorno do Investimento e que também não saiba como calcular. 

Como calcular o ROI? 

A fórmula para calcular o ROI é bem simples: ROI = (receita – custos) / custos. 

Então para exemplificar, vamos supor que você investiu R$20.000 em campanhas digitais para divulgação dos cursos de pós-graduação da sua instituição. Através dessas campanhas você conseguiu 15 alunos, cada um pagando R$10.000 pelo curso. 

Dessa forma, temos que a receita total é de R$150.000 e o custo foi, como já falado acima, R$20.000. Aplicando a fórmula, temos o seguinte resultado: 

ROI = 150.000- 20.000 / 20.000  

130.000 / 20.000  

ROI = 6,5 

Ou seja, o retorno desse investimento foi 6,5x o valor investido inicialmente. 

Possibilidades de uso do ROI 

Agora que você já aprendeu o conceito de ROI e como calcular o seu retorno do investimento, vamos trazer aqui algumas ideias de possibilidades de uso, para gerar insights para você e sua instituição. 

• Mídias Digitais: É uma das formas mais utilizadas pelo time de marketing da sua instituição. A ideia aqui é distribuir o investimento das mídias digitais entre as redes sociais preferidas dos seus alunos e depois avaliar qual delas está gerando mais receita.  
  Por exemplo, se você inicialmente investiu a mesma quantia para Twitter e Instagram e percebeu que o maior número de inscrições ou matrículas estão vindo do Instagram, você pode utilizar parte da verba do Twitter redirecionando-a para o Instagram. 

• Conversão do time de Consultores: Também é possível avaliar o rendimento dos seus consultores externos – ou até internos, a depender da forma como os leads são distribuídos entre o time.  
  Nesse cenário, você pode considerar como receita o valor de todas as matrículas fechadas pelos seus consultores ou a partir da indicação deles e como custo, pode adicionar os gastos de mão de obra, deslocamento, alimentação, participação em eventos etc. 

• Conversão de e-mails: Também é possível utilizar esse recurso para disparos de e-mail que tenham um call to action. Por exemplo, no final do e-mail você adiciona o link tagueado para a inscrição do processo seletivo da sua instituição e depois conseguirá avaliar quantas matrículas são provenientes desse e-mail, chegando então à receita obtida. O custo seria o valor pago para a ferramenta de disparos de e-mail marketing. 

Viu que são muitas as possibilidades de uso? Então basta aprofundar um pouquinho no contexto da sua instituição e avaliar em quais outros cenários você consegue calcular o retorno do investimento. 

Por que é importante utilizar o ROI? 

Aposto que se chegou até aqui, você já consegue entender perfeitamente a importância da utilização do ROI. Mas, para não deixar dúvidas, avaliar com cautela os valores de ROI trazem muitos benefícios. 

O principal deles é evitar o desperdício de dinheiro. Então como dito em um dos exemplos citados acima, se você identifica que um dos canais de investimento não está havendo o retorno esperado, você pode direcionar a verba para outras ações mais vantajosas. 

Mas no caso de utilização para avaliar o trabalho desenvolvido pelo seu time, ao identificar um consultor que não esteja convertendo o esperado. É importante trazer ao gestor a oportunidade de trabalhar e desenvolver o funcionário, dando feedbacks, entendendo se há necessidade de um treinamento específico para um colaborador ou até mesmo para área. 

Ou seja, através da análise desses dados você consegue entender se as estratégias utilizadas estão dando certo ou se precisa rever alguma delas. 

Relatórios automatizados  

Apesar de muito importante, pode ser um tanto oneroso fazer o levantamento e cálculo de todos os investimentos de forma manual. E dado a importância desses dados, uma dica muito importante é automatizar essa informação de ROI.  

Existem algumas ferramentas disponíveis no mercado para isso. A CRM Educacional, através do seu produto Wakeme – Captação de Alunos possui essa funcionalidade como um recurso nativo do CRM. 

Independente da forma que decida utilizar, o mais importante é ter a informação certa para otimizar os recursos da sua instituição.