Conversão de alunos: Como aumentar as matrículas e evitar a perda de candidatos?

Para entender os desafios da Conversão de alunos hoje, é preciso primeiro olhar para o novo mapa do ensino superior brasileiro. Segundo o Censo da Educação Superior 2024, vivemos um marco histórico: pela primeira vez, o número de alunos no EAD ultrapassou o presencial (5,18 milhões contra 5,03 milhões). No entanto, esse crescimento acelerado trouxe um alerta: a taxa de evasão do sistema atingiu 17,5%, o maior índice em mais de uma década. 

Nesse cenário de mudança, o desafio da conversão de alunos torna-se ainda mais urgente. Sabe aquele sentimento de ver o investimento em anúncios dar resultado, os leads chegarem e a lista de interessados crescer, mas, no último momento, o candidato simplesmente sumir? É frustrante perceber que você fez todo o esforço para atrair o aluno até a porta da sua instituição, mas, por algum motivo, a conversa parou justamente quando ele mais precisava de um empurrãozinho para entrar. 

Esse intervalo sensível entre a inscrição e a matrícula efetivada é onde as IES brasileiras mais deixam oportunidades passarem. Dados a longo prazo mostram que 60% dos alunos que iniciaram a jornada há dez anos acabaram desistindo no meio do caminho. Provando, assim, que as instituições que vencem a competitividade atual não são as que apenas “vendem”, mas as que mantêm o aluno conectado ao seu propósito desde o primeiro clique até o diploma. 

Como atrair os alunos certos para sua Instituição de Ensino? 

✨ No mercado educacional, existe uma regra clara: antes de converter, você precisa nutrir!

Mas cuidado com a armadilha do volume. Muitas instituições focam tanto em “trazer gente” que acabam sobrecarregando o time comercial com contatos sem perfil, gerando um colapso no atendimento. 

A pergunta que realmente importa não é “como trazer mais”, mas “como atrair quem realmente faz sentido”. Isso exige metodologias que conectem o propósito da sua escola com o momento de vida do aluno. 

Estratégias que trazem resultados reais: 

1. SEO com foco em Intenção: O candidato pesquisa “curso de área em minha cidade”. Estar lá, com autoridade e clareza, é o primeiro passo da confiança. 

2. Inbound que responde dúvidas: Em vez de só “vender”, fale sobre o que o aluno teme: o mercado de trabalho, a rotina de estudos e o retorno do investimento. 

3. Segmentação por Momento de Vida: No tráfego pago, não olhe apenas para a idade. Entenda, por exemplo, quem está buscando transição de carreira ou a primeira graduação. 

4. Presença no Ensino Médio: Parcerias e palestras vocacionais criam um laço que o digital, sozinho, raramente consegue sustentar. 

O que podemos fazer para aumentar o engajamento dos alunos? 

Engajamento não são curtidas aqui, é manter o candidato seguro da decisão que ele está prestes a tomar. 

De acordo com o Censo do Ensino Superior ocorreu um descompasso que exige atenção: a taxa de ocupação de vagas novas na rede privada caiu para 23%. Mesmo com as instituições privadas ofertando quase a totalidade das vagas no Brasil (95,8%), essa distância entre a oferta e a matrícula mostra que o interesse existe, mas o processo de “venda” muitas vezes falha em criar conexão. 

Para estreitar esse laço, sua comunicação precisa de quatro pilares: 

• O Canal do Aluno (WhatsApp): O e-mail ainda é uma opção, mas o WhatsApp é onde a vida acontece. A maior parte dos candidatos vêem mais o aplicativo do que abrem os e-mail, logo é um meio de comunicação que sua IEs deve investir. Mas evite ser invasivo, você precisa se comunicar como um orientador, não como um robô de telemarketing. 

• Agilidade é Respeito: O tempo de resposta é o maior fator de desistência. Ou seja, se o aluno espera demais, ele sente que não é prioridade. 

• Personalização de Verdade: As dúvidas de quem quer ser médico são opostas às de quem busca Gestão. Por isso, adapte a língua de cada curso. 

• Histórias de Sucesso: Mostre quem já passou por aí e onde chegou. Os depoimentos reais valem mais do que qualquer promessa de desconto. 

Quais são as estratégias para a busca ativa de alunos? 

Muitas vezes, a conversão de alunos trava por uma dúvida latente que o aluno não conta. Ele tem medo de não conseguir pagar, de não ter tempo ou do curso não ser o que ele imagina. A busca ativa entra aqui: é o seu time indo ao encontro desses receios. 

Sabe aquele candidato aprovado que ainda não efetivou a matrícula? Ele ainda não desistiu, ele provavelmente está hesitando. Por isso que uma régua de comunicação que entenda a etapa dele pode reduzir a desistência após a aprovação.

🚨 DICA DA CRM EDUCACIONAL:  

Algo que notamos na rotina das instituições foi que uma mensagem ou um áudio do coordenador do curso para um aluno indeciso tem um poder imenso. Quando o especialista valida o sonho do estudante, a barreira do “vendedor” cai. Logo, ative seus professores como embaixadores da marca. 

Como aumentar a conversão de alunos e garantir o crescimento da sua IES? 

Se você percebeu que sua IES perde fôlego em alguma dessas etapas, o caminho é humanizar o dado, por exemplo, pare de olhar para o CRM como uma lista de nomes e comece a vê-lo como um mapa de sonhos que precisam de guia. 

Mapeie onde o silêncio do seu candidato começa. É na inscrição? É depois do boleto? Descobrir onde a conversa para é o segredo para fazê-la continuar. 

As instituições que vencerão os desafios de 2024-2025 são aquelas que entenderam que a sustentabilidade financeira não vem de baixar a mensalidade, mas de elevar a percepção de valor e otimizar cada etapa da jornada. 

Afinal, não estamos apenas fechando matrículas, estamos diminuindo a distância entre as pessoas e sua evolução. Agora se sua instituição quer participar dessa história como guia e não como espectadora, basta clicar no link abaixo e ter acesso ao manual de captação de alunos .

Como sua instituição quer participar dessa história?