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A atração de leads é fundamental para a sua IE

Publicado em 03 julho 2020 e escrito por

Um dos assuntos que mais falamos por aqui é sobre a importância da conversão de leads para que a sua instituição de ensino continue crescimento. Mesmo sabendo desta importância, como você tem desenvolvido estratégias eficazes para converter mais leads em inscritos e inscritos em alunos? 

Através de uma estratégia de marketing educacional bem estruturada, é possível potencializar os seus resultados aumentando, significativamente, os índices de captação de alunos. 

Conquistar novos clientes todos os dias é um dos maiores desafios para qualquer empresa. A concorrência e a mudança constante da forma como as pessoas estão consumindo só faz com que o dia a dia das equipes de marketing e vendas se torne ainda mais desafiador.  

Trazendo para o cenário educacional, um dos maiores desafios das instituições de ensino é aumentar o número de matrículas, e para isso é preciso aumentar o número de leads.

Antes de detalharmos as estratégias que você irá colocar em prática, vamos entender primeiro o que é um lead. 

O que é um lead 

Um lead é uma pessoa que demonstrou interesse em um dos cursos ou conteúdo da sua instituição de ensino. Ainda não é um cliente em potencial, mas com certeza poderá vir a se tornar um aluno da sua Instituição em um futuro próximo e que, de alguma forma, forneceu dados que permitem que sua equipe de vendas faça contato de forma personalizada. 

Dentro do Funil de Captação de Alunos, o lead é a primeira fase que antecede uma inscrição.

Pode ser um lead que você adquiriu por algum canal de aquisição ou que você obteve os dados já algum tempo e que você não tem certeza se ele tem interesse em estudar na sua Instituição neste momento, por exemplo.

Como devo monitorar o interesse do lead?  

Ter conhecimento sobre Funil de Captação de Alunos é fundamental para o desenvolvimento de estratégias específicas para cada fase do funil e, com isso, transformar mais potenciais alunos em matriculados. 

Por meio das fases do funil, você consegue acompanhar a evolução do potencial aluno, ou seja, visualizar todas as etapas percorridas em direção à conclusão da compra, ou seja, efetuar a matrícula. 

Etapas e conceitos 

Leads X Visitantes 

Visitantes e leads são dois termos muito utilizados no meio digital e eles acabam sendo utilizados como sinônimos. Se usa muito esses dois termos quando falamos de pessoas que estão interessadas em um produto ou serviço, mas não vai além disso.

Visitante é o lead que sinalizou que quer ter um relacionamento com sua instituição, ou seja, ele sinalizou que quer manter um contato com você, através de uma troca de dados por ao baixar um e-book, ou assinando a sua newsletter por exemplo.

O lead é uma pessoa que além de ter entrado em contato com você – foi um visitante – também forneceu um dado para que a sua equipe de vendas entre em contato.

Para tornar o entendimento mais claro, veja como os conceitos de visitante e lead são classificados no Funil de Captação de Alunos: 

Resumindo, se coloque no lugar dele ou pense em você como cliente buscando um produto ou serviço que lhe interessa.

Como eu devo nutrir meus leads?

Nutrição de leads significa construir e manter um relacionamento com potenciais alunos, ou seja, alunos interessados nos cursos oferecidos pela sua instituição, preparando-os para o momento exato de se inscrever ou matricular. 

A nutrição de leads vai aumentar a credibilidade e autoridade da sua instituição de ensino perante ao potencial aluno. Na fase em que o lead está pesquisando sobre os cursos oferecidos pela sua IE, é o momento em que o seu olhar deve estar direcionado para criar uma oportunidade de relacionamento com o lead, porque a próxima etapa é a compra.  

Quando o seu potencial aluno estiver pronto para finalizar o processo, ele irá lembrar da empresa que manteve o relacionamento com ele, desta forma, a sua instituição terá mais chance de ser a escolhida dentre as concorrentes. 

Você sabe criar uma relação de confiança com seu potencial aluno? Caso não saiba, confira, abaixo, 4 dicas de fluxo de nutrição que vão te auxiliar! 

Conheça as funcionalidades que você adquire através do CRM Educacional:

Por onde a minha IE começa a investir na atração de leads? 

Estratégia de marketing educacional

As estratégias de marketing educacional são um conjunto de táticas utilizadas por instituições de ensino para potencializar os resultados de captação e retenção de alunos. Independente do direcionamento utilizado pela sua instituição, é importante que ela seja construída em conjunto com o setor de vendas.

Nem sempre uma estratégia de marketing significa sucesso de matrículas, pois o que interessa para as ações de marketing educacional é a conversão. Para que você entenda se a sua campanha está ou não funcionando é uma boa prática realizar análises periódicas das ações utilizadas, obtendo um diagnóstico do que está funcionando e o que não está sendo efetivo, desta forma você consegue mudar a estratégia a tempo. 

Ferramentas de monitoramento 

Quando se tem uma estratégia de marketing educacional direcionado com o posicionamento da instituição de ensino bem como as suas personas, ações e métricas bem estruturadas é muito importante, mas não é tudo. Conhecer profundamente os leads que a sua instituição de ensino tem em seu funil de vendas e em qual fase eles estão, é um grande diferencial estratégico que otimiza os resultados das suas campanhas. 

A partir do momento que você acompanha o lead, ou seja, faz esse monitoramento de perto, você consegue identificar mais facilmente o momento em que ele está mais perto de converter, ou seja, de se inscrever ou se matricular.  

Quando você acompanha esse lead, além de entender a jornada percorrida por aquele lead, as equipes de marketing e vendas vão ganhando mais conhecimento sobre quais abordagens de vendas convertem mais para quais personas, ou seja, esse conhecimento gera vendas cada vez mais personalizadas e assertivas. 

Como engajar o lead 

Quando as instituições de ensino constroem estratégias de marketing educacional, elas esperam engajamento por parte do seu público, mas na maioria das vezes não é isso que acontece. Elas vivem diariamente a falta de engajamento, e ela pode apontar uma série de problema que podem impactar ao longo de sua estratégia de atração e nutrição de leads.  

A sua instituição pode monitorar o engajamento através de diferentes formas: 

  • Baixa taxa de abertura e cliques nos disparos de e-mails; 
  • Baixas solicitações de newsletter
  • Taxa baixa de visitas no blog; 
  • Baixo tráfego orgânico; 
  • Alta taxa de rejeição. 

Como eu melhoro meu nível de engajamento? 

Lembra que falamos anteriormente sobre o monitoramento e como ele é importante?

Monitorar a estratégia de posicionamento adotada é a oportunidade que a sua instituição de ensino tem que perceber se está atingindo as pessoas certas, ou seja, o seu público alvo.

Para obter sucesso na comunicação, é preciso colocar em prática o que falamos no início deste artigo, conhecer profundamente, as suas personas. Quando se conhece as personas você sabe quais as melhores ações, canais, linguagem e o momento certo para se comunicar. Após identificar as falhas reestruture sua estratégia de comunicação. 

Funil de Captação de Alunos 

Conhecer profundamente sobre o Funil de Captação de Alunos é essencial para desenvolver estratégias específicas para a jornada de compra dos potenciais alunos em cada fase do funil, transformando mais leads em alunos matriculados. 

O Funil de Captação de Alunos mostra todas as fases de decisão do lead até a matrícula. É fundamental entender todas as fases de captação do funil para que a estratégia de marketing esteja alinha e saber quando intervir na taxa de conversão, significa, a relação entre o número de candidatos que chegam em uma etapa e conseguem evoluir para a próxima etapa do funil.

Para entender melhor sobre todas as etapas do funil, confira o nosso artigo sobre ‘Como funciona o funil de captação de alunos?’

Espero que este conteúdo ajude a sua instituição de ensino a captar mais alunos. Que tal compartilhá-lo com alguém da sua equipe? Além disso, aproveite para nos contar a sua experiência sobre esse assunto! 

Sobre o autor:

Jade Nascimento Analista de Marketing Digital na CRM Educacional.

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