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Prospecção para IES: como a sua equipe se comporta?

Prospecção para IES: como a sua equipe se comporta?

Publicado em 26 julho 2018 e escrito por

Atualmente, com o crescimento da crise financeira e os cortes nos financiamentos oferecidos pelo governo, os gestores enfrentam inúmeros desafios na prospecção para IES. Dessa forma, para alcançar o sucesso na captação e na fidelização de alunos, é preciso modificar o modo de condução do processo de venda dos cursos.

Caso a sua IES esteja passando por essas dificuldades, ou seja, se o seu objetivo como gestor é o de otimizar o trabalho das suas equipes de marketing e de comercial para que consigam atingir as metas e para que tenham bons resultados, confira algumas dicas de vendas e de como melhorar a sua prospecção que podem lhe trazer bons insights. Leia o material que preparamos e saiba mais a respeito deste assunto!

Avaliação do desempenho da equipe

Se a sua captação de alunos anda mal, é necessário analisar como a equipe costuma trabalhar. A maioria das instituições possuem colaboradores acostumados com atendimento e não especificamente com vendas. Assim, quando a oportunidade chega, os profissionais não sabem como agir de forma eficiente.

Quando se conta com verdadeiros especialista em venda, é muito mais fácil conquistar o aluno agregando valor à instituição. Uma equipe focada na conversão de matrículas consegue convencer os potenciais estudantes de que a sua IES oferece as melhores vantagens, benefícios e diferenciais do mercado.

Para alcançar um bom desempenho, uma das melhores dicas de vendas é trabalhar a capacitação dos funcionários nas ações de prospecção. Ao investir no aprimoramento da equipe, você terá a certeza de que seus consultores e atendentes estarão prontos para realizar as conversões necessárias.

Análise da possibilidade de aplicar novas estratégias na prospecção para IES

Além da capacitação dos profissionais, é importante que você pense em aplicar novas estratégias em sua IES. E essas são algumas ações que você pode executar:

Script de vendas

Um bom script de vendas será, para a sua equipe, o mesmo que um roteiro é para um filme: a direção. Ao ser treinado com um script bem desenvolvido, o seu vendedor terá muito mais chances de apresentar as melhores soluções para os problemas do potencial aluno, contornando objeções e dúvidas.

Adesão ao call center

O call center pode funcionar como um bom canal de vendas. Por meio dele, você poderá obter uma interação entre seus vendedores mais capacitados e os alunos interessados em sua IES.

Investimento em um software de CRM especializado

A última de nossas dicas para potencializar as ações no seu processo de prospecção é o investimento em um software de CRM. Você sabia que uma boa ferramenta de gestão é capaz de elevar as suas conversões? A base da captação de alunos está no contato/relacionamento e, para isso, você deve manter um bom controle sobre as informações que possui.

Assim, a CRM Educacional pode auxiliar no registro e na organização das informações relativas aos alunos em potencial, informando sobre a melhor hora de entrar em ação. Além disso, o seu time de Marketing pode gerenciar todas as etapas do processo de captação, pois, com a ficha de inscrição integrada, a CRM Educacional é a única solução que não permite perder nenhum interessado, mesmo que ele não tenha preenchido todos os dados necessários. Assim, a sua equipe pode lembrá-lo de não desistir da inscrição.

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Sobre o autor:

Augusto Guimaraes consultor especialista em tecnologia para gestão de relacionamentos na educação e faz parte da equipe de negócios na CRM Educacional. Tem o compromisso de transformar inscrições em matriculas e matrículas em diplomas. Formado em Gestão de Marketing pela Universidade Anhembi Morumbi, possui 10 anos de experiência em CRM, sendo os últimos 6 anos dedicados em ajudar as instituições de ensino do Brasil com Captação, Retenção e Fidelização de alunos.

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