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Como Motivar sua Equipe de Vendas no Mercado Educacional

Como Motivar sua Equipe de Vendas no Mercado Educacional

Publicado em 01 julho 2016 e escrito por

A concorrência cada vez maior no mercado educacional pede que as instituições de ensino revejam e atualizem as formas de conquistar novos estudantes. Uma das maneiras é garantir que a equipe de vendas esteja sempre motivada a dar o seu melhor é alcançar as metas de matrículas.

Tenho percebido um movimento, que está se tornando cada vez mais comum no mercado educacional, que é a contratação de profissionais de vendas oriundos de outros mercados. Claro, em tempos em que captar alunos está cada vez mais desafiador, é preciso recorrer a especialistas, mas como atualmente não existe nenhum curso ou treinamento que ensine a vender matriculas – fica aí uma dica de curso – é necessário “importar” esses profissionais de outros mercados e prepará-los internamente, antes de colocá-los no dia a dia, na operação.

Para que isso aconteça, são necessárias algumas medidas para constantemente estimular a equipe que trabalhará com um produto tão valioso, que é o fornecimento de qualificação e educação para as pessoas. Neste texto, trouxa algumas dicas de sobre as melhores formas de motivar a sua equipe de vendas no mercado educacional. Confira!

Converse com a sua equipe de vendas

O direcionamento para as metas e os objetivos, tanto da instituição quanto do vendedor, é essencial. O alinhamento entre as expectativas da instituição e da pessoa que venderá os seus serviços é essencial. Por isso, estar em contato com a equipe constantemente pode fazer toda a diferença.

Vender um curso e transformar possíveis interessados em novos alunos têm suas particularidades. Quanto mais o gestor conseguir transmitir quais são os detalhes pertinentes à área, mais eficiente a equipe será.

Estipule metas objetivas e alcançáveis

A equipe de vendas precisa ter sua meta bem clara. No mercado educacional, ela pode ser de um determinado número de matrículas por mês para graduação (variando de acordo com a sazonalidade) ou melhorar os números de fidelização de alunos fazendo com que eles deem sequência aos estudos na instituição, como uma pós graduação, por exemplo.

Os objetivos podem ser ousados, mas eles precisam ser alcançáveis. Se os gestores criarem metas muito além do que um vendedor consegue atingir, a equipe se sentirá desmotivada e desestimulada, pois entenderá que não é possível alcançar o objetivo. Não se esqueça de deixar que as metas fiquem visíveis a todos os vendedores, no melhor estilo Gestão a Vista. Isso também serve como motivação!

Ofereça benefícios para quem bater a meta

Uma das maneiras mais eficientes de motivar a equipe de vendas é oferecer benefícios ou prêmios a quem conseguir atingir metas. Em uma instituição de ensino, uma possibilidade é oferecer descontos nos cursos para os vendedores que alcançarem os objetivos da instituição. Com isso, você também qualifica a equipe.

Qualifique sua equipe

Falando em qualificação, não se esqueça de que treinamentos e cursos sobre técnicas de vendas e demais temas interessantes para a equipe, precisam ser feitos com alguma regularidade. Profissionais que oferecem esse tipo de qualificação trabalham bastante com a motivação dos vendedores e, por isso, de tempos em tempos, investir nessas modalidades de cursos é bem interessante.

Mas não se esqueça, seu time comercial precisa conhecer profundamente os cursos que são ofertados, os diferenciais que são entregues e estar preparado para todas as objeções que podem aparecer durante o processo de venda da matricula. E isso, não dá para terceirizar, pois faz parte da cultura interna da sua instituição. Então, prepare-se para treinar, constantemente seus profissionais, sobre a cultura, produtos e serviços da sua IES.

Use a tecnologia a seu favor

Imagine um cenário em que a equipe de vendas não sabe lidar com as novas tecnologias e ainda está presa em processos antiquados, manuais e com pouco apoio de tecnologia. Por isso, oferecer a ela um CRM que facilite e agilize os processos de vendas de matrícula pode ser crucial para o mercado educacional. Em vez de trabalhar com inúmeras ferramentas, que muitas vezes não são integradas e acabam levando à perda de tempo e diminuição da produtividade do vendedor, com um CRM especializado algumas barreiras de vendas podem ser facilmente quebradas.

A concorrência no mercado educacional está cada vez maior e, além de investir em infraestrutura e ensino de qualidade, as instituições precisam modernizar e inovar também com a sua equipe de vendas. Para isso, a motivação é um fator essencial.

Quer saber como um CRM pode ajudar a equipe de vendas da sua instituição a ter mais sucesso para conquistar alunos? Conheça a nossa consultoria!

Sobre o autor:

Daniel Antonucci Mestre em Educação e com MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária, atualmente Daniel é CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos para Instituições de Ensino. Faz parte do conselho de Administração da Nerus - ERP para Varejo e da 5Seleto – Agência de Marketing Digital. Atua como Docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação em diversas Faculdades e Universidades no Brasil.

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