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Qual o perfil de venda para uma Instituição de Ensino Superior

Qual o perfil de venda para uma Instituição de Ensino Superior

Publicado em 14 julho 2015 e escrito por

Você sabe exatamente quem tem a função de vender dentro da sua Instituição de Ensino Superior? Dentro de alguns meses chegaremos a outubro e consequentemente comemoraremos o dia do vendedor 2017. Ok, mas a quem você irá parabenizar?

Pois é, qual é o nome da pessoa que coloca uma roupa social e sai por aí batendo de porta em porta oferecendo os cursos da sua IES? Quem atende o balcão onde os clientes/candidatos vão no momento de escolher a graduação que desejam? Se esse fosse o formato de uma instituição de ensino ficaria bem fácil identificar quem são os vendedores, provavelmente por isso essa data muitas vezes acaba passando batido no mercado educacional.

Mas antes de entrar nessa questão, gostaria de um tempo para falar um pouco mais sobre essa função, tenho certeza de que isso vai te ajudar a enxergar melhor quem é essa pessoa dentro da sua IES, e quando chegar o dia do vendedor, você vai comemorar com ele(a).

O vendedor

Geralmente, um vendedor é definido como a pessoa responsável por realizar a troca de um serviço ou produto por um determinado valor. Uma tarefa extremamente importante, já que praticamente nenhuma organização sobrevive sem comercializar algo, não é mesmo?

A gente ouve muito a brincadeira: “vendedor é quem vende, ué!?”. Eu penso um pouco diferente, não ousaria limitar tanto assim esta função. Veja bem, de acordo com essa definição, o vendedor seria apenas a pessoa que faz a trocar de um serviço ou produto por um valor financeiro, ou seja, somente quem efetiva a venda, mas nós sabemos que o processo de compra vai muito além de dinheiro em troca de mercadoria. Foi pensando nisso que resolvi escrever este post.

Você pode ter estranhado o tema de hoje, afinal, geralmente eu uso este espaço para falar sobre os problemas presentes no dia a dia dos profissionais de marketing de uma IES e apresentar soluções para estas barreiras, mas hoje resolvi fazer diferente. Leia atentamente o texto e você entenderá o que me fez falar sobre o dia do vendedor 2017, além disso, deixarei um desafio ao final deste conteúdo! Vamos lá?

Primeiro, vamos à uma dose de curiosidade que não faz mal a ninguém…

O dia do vendedor no Brasil

O dia do vendedor é comemorado mundialmente no dia 1º de outubro, mas aqui nas Américas essa data tem uma história particular. Por aqui o dia do vendedor começou a ser comemorado após um congresso realizado na Argentina.

Este congresso foi o “1º Congresso Pan-americano de Viajantes, Agentes e Representantes do Comércio”, que ocorreu no período de 25 de setembro a 2 de outubro de 1937. Países como Brasil, México, Chile, Uruguai, Argentina, presentes no evento, decidiram que a partir daquele ano, o dia 1º de outubro seria comemorado o dia do vendedor.

Ok, dada a dose de história, vamos à discussão que eu quero propor com este post: a quem você deve parabenizar no dia 1º de outubro e por que sua IES deveria comemorar o dia do vendedor!?

O dia do vendedor em uma Instituição de Ensino Superior

Imagine que você acabou de checar o calendário e estamos exatamente no dia 30 de setembro, passou rápido não é mesmo?

Caso a sua IES decida comemorar o dia do vendedor no dia seguinte, qual será seu papel como profissional de marketing? Preparar a festa?

Pare para pensar no processo de decisão de um interessado em um curso superior: o primeiro momento atravessado por um possível aluno é a descoberta da necessidade, é quando ele decidi fazer um curso superior. Nesse momento quem entra em ação? Quem é o responsável por conquistar esse indivíduo que futuramente será trabalhado pela equipe comercial ou Call Center de uma IES? “Touché”, o Marketing.

Na verdade, muitas áreas estão envolvidas até que uma matrícula aconteça. Como a escolha de um curso superior é uma decisão de alto envolvimento, ou seja, é uma escolha que pode mudar a vida de uma pessoa, o processo de decisão de um aluno é longo e complexo. Por este motivo, muitos agentes indiretos acabam envolvidos e somando pontos, positivos ou não, na percepção de um interessado. Desde o profissional de serviço gerais, até o coordenador de um curso, por exemplo, todos os profissionais de uma IES tem o poder de influenciar a decisão de um futuro aluno, afinal, atualmente as pessoas são muito mais impactadas por depoimentos reais do que com a antiga publicidade.

5 benefícios para sua IES comemorar o próximo dia do vendedor

Sei que você já entende que todos em uma IES tem o poder de somar na captação de alunos, então por que não gratificar as estes agentes que podem ser fundamentais para o sucesso das suas campanhas?

Pensa comigo, se captar um aluno é tido como uma “venda” em uma instituição de ensino e todos que passam uma imagem positiva da IES acabam vendendo a mesma, estes colaboradores participam da “venda”, concorda?

Não sei você, mas sempre que eu tenho meu trabalho reconhecido tenho vontade de voltar e fazer melhor. Caso vocês decidam aproveitar o dia do vendedor 2017 para celebrar o auxílio que seus colaboradores dão para seus resultados finais, eu consigo enxergar facilmente 5 benefícios que vocês irão colher com essa atitude:

  1. Adesão de mais pessoas: colaboradores que não se enxergavam como parte importante na construção da imagem da IES começam a entender a idéia a partir do momento que outros são reconhecidos por isso;
  2. Melhora na captação de alunos: com mais pessoas auxiliando na construção de uma imagem positiva para sua IES, maiores são as chances de atingir mais possíveis alunos positivamente e influenciá-los;
  3. Funcionários mais satisfeitos: como eu disse, essa receita para mim é simples e eficiente: quanto mais reconhecimento, mais produção;
  4. Melhor ROI nas suas campanhas: investindo bem no marketing interno você pode economizar quantias consideráveis em comparação à publicidade convencional( marketing offline);
  5. União entre os setores: é muito raro encontrar uma relação amigável entre os setores diretamente envolvidos na captação de alunos de uma IES. Não estou dizendo que existam brigas necessariamente, mas em geral o clima não é muito ameno. “Confraternizações” deste tipo são muito úteis para melhorar o relacionamento entre essas áreas e para que seja enxergue a importância de cada um dentro do processo.

Bom, eu realmente não vejo motivos para que sua IES não comemore o dia do vendedor 2017. Pense com carinho e multiplique essa ideia dentro da instituição em que trabalha, possivelmente vocês podem colher outros benefícios além dos que citei.

Caso sua IES decida comemorar o dia do vendedor, faço questão que compartilhe comigo! Ficarei esperando seu contato, ok?

No mais, seguirei te escrevendo sobre técnicas capazes de te auxiliar a superar as barreiras presentes no dia a dia de quem capta alunos no Brasil.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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