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5 ações poderosas para fazer um candidato pagar a taxa de inscrição

5 ações poderosas para fazer um candidato pagar a taxa de inscrição

Publicado em 06 fevereiro 2015 e escrito por

Um dos maiores gargalos enfrentados pelas IES’s no processo de captação de alunos é fazer com que um candidato pague a taxa de inscrição. Sabemos que existem várias barreiras na jornada até a matrícula e fazer com que o candidato pague a taxa de inscrição e passe para a próxima fase do funil é, sem dúvida, um dos maiores desafios das IES’s.

Importante lembrar que cada barreira que o candidato encontra, atrapalha sua jornada até a última fase do funil de captação de alunos, estágio em que ele se matricula e se torna um aluno. Você sabe qual a taxa de conversão e perda em cada fase do seu funil? Entender este conceito é essencial para diminuir os obstáculos que impedem seus candidatos de chegarem até a matrícula.

O primeiro gargalo da captação de alunos

Imagine essas situação comigo:

Você investe grande parte do seu orçamento de marketing em campanhas publicitárias on e off line, sempre com o intuito de atrair interessados para sua ficha de inscrição do vestibular, certo? Mas é justamente durante a fase de inscrição que você pode estar perdendo estes candidatos que conquistou em suas campanhas, com muito dinheiro já investido. No atual cenário brasileiro, onde vivemos uma oferta de vagas maior que a demanda (principalmente nos grandes centros urbanos), qualquer tipo de barreira nessa fase pode fazer com que um candidato escolha uma IES concorrente.

Resultado? O investimento realizado nas campanhas de vestibular perde potencial e o custo por aluno matriculado aumenta consideravelmente. Não chega a ser um prejuízo, pois o ganho que uma IES tem com a mensalidade de cada aluno matriculado compensa essa perda, mas pense no quão diferente seria este cenário caso você diminuísse a perda de candidatos por causa do pagamento da taxa de inscrição. A receita seria consideravelmente superior, sem sombra de dúvidas! Faça a conta comigo: a mensalidade média no ensino superior brasileiro é por volta de 600,00. Agora multiplique este valor por 48 meses (tempo médio de duração de um curso superior). Já fez? Dá R$ 28.800,00. Se forem 10 alunos? Quase 300.000,00. Paga uma boa campanha, não acha?

Como disse, o sucesso nesta etapa é fundamental para a continuidade do processo de captação de alunos e para conquistar um bom retorno financeiro para a IES. Por isso quero te apresentar 5 ações que vão te auxiliar a converter esse inscrito, incentivando o candidato a pagar a taxa de inscrição e evoluir no funil.

5 ações poderosas para fazer um candidato pagar a taxa de inscrição

1- Opções de pagamento

Uma barreira muito comum na decisão de um candidato são as formas de pagamento que você oferta para a taxa de inscrição.

O que você faria se estivesse se inscrevendo no último dia, às 22 horas, e só tivesse a opção de realizar o pagamento por boleto? Procuraria outra IES não é mesmo? Por mais que você quisesse estudar naquela instituição, não teria condições de concluir sua inscrição.

Após ter atraído um interessado até sua ficha de inscrição, seu papel é facilitar a jornada deste possível aluno até a matrícula. Ofereça várias opções de pagamento para este interessado! Não crie barreiras para a sua evolução no funil.

Dica de ouro:

Você pode oferecer uma ficha de inscrição integrada à uma plataforma de pagamento on-line, contendo várias opções de pagamento com cartão de débito, crédito ou boleto. Dessa forma, você abrange todas as possibilidades e agrada a qualquer público.

2- Campanhas automatizadas de lembrete de pagamento

Um possível aluno pode muito bem achar melhor pagar a taxa em um outro momento, principalmente se sua ficha de inscrição não for integrada com o pagamento, o que agilizaria o processo.

Seja por falta de tempo, por incerteza de sua decisão ou por qualquer outro motivo que adie o pagamento da taxa de inscrição, você pode e DEVE manter contato com este candidato a fim de incentivá-lo a realizar o pagamento e concluir sua inscrição de fato.

Dica de ouro:

Um sistema CRM é capaz de automatizar a régua de relacionamento te permitindo criar mini campanhas automatizadas para lembrar o seu candidato que ele precisa pagar a inscrição. Essas campanhas podem ser por meio de e-mails, SMS’s ou telefonemas.

3- Renovação de vencimento do boleto

Outro grande empecilho, mas de simples resolução, é quando o candidato perde a data de vencimento do boleto. Isso pode refletir facilmente em uma desistência, afinal ele pode não entrar em contato com a IES buscando uma alternativa e acaba desistindo por achar que não tem solução ou que dá muito trabalho resolver isso.

Tenho certeza que se este candidato entrasse em contato com sua IES vocês resolveriam esse caso prontamente. Mas e se ele não ligar? Vocês perdem esse possível aluno?

Dica de ouro:

Programe sua régua de relacionamento automatizada para enviar por e-mail, a cada dois ou três dias, um novo boleto com a data de vencimento atualizada, para todos candidatos inscritos e não pagos. Sim, de forma automática, porque gerar milhares de boletos novos, a cada dois dias, e manda-los manualmente por e-mail, é inviável.

4- Envio de SMS com a linha digitável

No mundo de hoje as palavras “praticidade” e “dinamismo” são soberanas, principalmente para o público mais jovem. Por mais interessado que um indivíduo esteja ele certamente tem um limite de esforço para conquistar algo. Quanto mais barreiras existirem no processo, maior a distância para que ele adquirir o que deseja.

Este item 4 pode ser um diferencial extremamente poderoso para a sua IES na captação de alunos. Certamente, a maior parte do público de uma instituição de ensino é formada por jovens, público esse que é extremamente conectado com a internet onde tudo é em tempo real e muito simplificado. Então por que sua IES tem que trazer um desconforto retirando-os deste universo?

Dica de ouro:

Conveniência é que o que seu candidato espera de você. Como atualmente todos estão conectados e cresce muito rapidamente a adoção de smartphones em detrimento de celulares comuns, uma aposta certeira que sua IES pode fazer é enviar a linha digitável (código de barras) do boleto por SMS. Pense na praticidade que você ofereceria a este possível aluno ao permitir que ele efetue o pagamento do boleto pelo seu celular, apenas colando estes números no seu aplicativo do bankline?

5- Cupons de desconto para pagamento da inscrição

Já ouviu falar do conceito de “dividir para multiplicar”? Isso se aplica muito para uma IES neste momento de vestibular. Pense comigo: será mesmo que o valor arrecadado por uma instituição por meio da taxa de inscrição é tão indispensável assim? Não estou levantando a bandeira de que você deva fazer um vestibular gratuito, afinal existem custos neste processo, mas pense um pouco além! Qual é o ganho que a IES tem quando tem um aluno matriculado? Será mesmo que essa receita não paga os custos envolvidos na conquista deste novo aluno?

Dica de ouro:

Mais uma vez o acompanhamento do funil de captação de alunos é imprescindível para que você consiga fazer essa ação com sucesso.

Identificando que o candidato não evoluiu para o estágio de inscrição paga, você pode diminuir esta barreira oferecendo cupons de descontos, que isentam parte da inscrição ou até mesmo todo o valor da inscrição. Claro que isso deve estar dentro de uma estratégia de distribuição destes cupons e você deve tomar cuidado para não banalizar esta distribuição. Quem sabe você troca este cupom por um pagamento social?

Todas essas ações são capazes de melhorar, e muito, seus números de inscritos pagos. Utilize estas técnicas já na sua próxima campanha de captação de alunos e, caso precise de ajuda, conte conosco.

E lembre-se: Tudo isso está ao seu alcance! A adoção de todas essas técnicas ficam extremamente simples de serem implementadas e gerenciadas com o auxílio de um sistema CRM. Você pode levar mais diferenciais para sua IES e ser o responsável pelos resultados que certamente alcançarão.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci Mestre em Educação e possui MBA em Marketing e em Gestão Acadêmica e Universitária. Apaixonado por Gestão, Tecnologia e Relacionamentos e com experiência de mais de 15 anos no Ensino Superior Brasileiro é CEO e co-fundador do CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino. É também sócio e conselheiro da 5Seleto – Agência de Marketing Digital especializada em Educação, conselheiro da Bearings Vocacional, empresa especializada em orientações de carreiras e também atua como Docente em cursos de MBA e em oficinas e cursos do SADEBR – Seminário de Ações Digitais na Educação Brasileira.

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