Ensino Superior Privado, a Hora da Verdade

Vamos falar a verdade: O setor de educação foi duramente atingido pelos impactos causados pelo COVID-19. É aterrorizante, triste e doloroso acompanhar todos os dias, o elevado número de vítimas causadas pela pandemia. E na economia, os impactos estão sendo devastadores em muitos setores. No setor da educação privada, especialmente o segmento de ensino superior privado, o cenário é, no mínimo, muito preocupante.

Para começar, li a seguinte notícia no site Relatório Reservado em 21/5/20:

“…Vinte instituições de ensino superior preparam-se para fechar as portas de uma só vez. As universidades estão concentradas em Brasília, São Paulo e Minas Gerais. De acordo com uma fonte do Ministério da Educação, os pedidos de descredenciamento voluntário. Rito necessário para o encerramento das atividades já foram encaminhados ao Conselho Nacional de Educação (CNE). A “contaminação” não deve parar por aí. No CNE, já se dá como certa uma nova leva de solicitações para junho. O segmento de ensino superior foi duramente atingido pela combinação da pandemia com a redução do Fies. O orçamento do Fundo para este ano é de R$ 10 bilhões, R$ 3 bilhões a menos do que no ano passado. À navalhada no crédito público soma-se ainda o aumento da inadimplência nas universidades. Que saiu de 15% para algo em torno de 25% desde o fim de 2019.”

De acordo com as informações divulgadas no evento de lançamento da 10a edição do Mapa do Ensino Superior privado Brasileiro, organizado pelo SEMESP. A estimativa para 2020 aponta queda de 13,9% de ingressantes e 7,6% de matriculados na Graduação Superior.

A redução da demanda já era sentida antes mesmo da pandemia. De acordo com o Censo de Educação Superior de 2019, a participação das matriculas no ensino presencial caiu de 86% em 2009 para 75,7% em 2018. Na graduação EAD, o aumento foi de 14% em 2009 para 24,3% em 2018.

Em relação ao número de ingressantes da rede privada, o ensino presencial teve uma variação entre 2014 e 2018 de -17,4%. Já no EAD, a variação de ingressantes no mesmo período foi de 91,7%. Poderíamos comemorar o crescimento do EAD no ensino privado brasileiro. Porém, de acordo com o mesmo relatório, as matrículas no EAD no Brasil estão concentradas em pouquíssimos grupos educacionais.

Além disso, outro fator é o ticket médio dos cursos da graduação à distância serem 67,5% mais baixo que o ticket médio dos cursos presenciais. De acordo com a Análise Setorial Hoper 2019 (R$ 799,90 no presencial x R$ 259,90 no EAD).

Ou seja, exceto algumas grandes instituições de ensino superior privado que trabalham com o EAD em larga escala. É muito desafiador para uma instituição pequena ou média ter uma estratégia rentável com o EAD, salvo exceções.

Além disso, a inadimplência e as dificuldades de captação, temos um outro algoz nesta receita. A evasão dos alunos no Ensino Superior Privado, que já havia subido de 24% de 2010 para 31,8% em 2018, foi estimada em 34,1% para 2020. Segundo estudo do Instituto SEMESP, com base em dados do BCB, IBGE, INEP e FIPE, um aumento de 10%.

As opiniões ouvidas após a divulgação dos números consideraram esses índices divulgados pelo SEMESP serem bastante otimistas. Já que muitos gestores estão enfrentando um aumento ainda maior, dependendo da região.

Infelizmente, as notícias ruins continuam. De acordo com Censo da Educação Básica INEP, o número de alunos matriculados no ensino médio vem caindo. 8,3M de matrículas em 2014, 7,71M em 2018. Dos pouco mais de 3 milhões de alunos com até 24 anos que estiverem presentes nas duas etapas do ENEM de 2017. Somente 1,81M ingressou no ensino superior em 2018.

Uma diferença estimada em 1,2M de pessoas que poderiam ter entrado no Ensino Superior Privado, mas não entraram. 80% dos alunos possuíam renda familiar de até 3 salários mínimos, ou sejam, dependem de programas de financiamento estudantil, seja este público ou privado, para ingressar no ensino superior privado. E falando em financiamento estudantil, em 2014, 21,3% dos ingressantes tiveram acesso ao FIES.

Em 2018, esse percentual foi de apenas 2,6%. O financiamento estudantil promovido pelo crédito próprio das IES foi responsável em 2014 por 14,4% dos ingressantes.

Em 2018, esse percentual foi de 34,8%, ou seja, mais que dobrou. Porém, quantas instituições privadas dispõem de recursos suficientes para desenvolverem programas próprios de financiamento estudantil?

Até aqui falamos de inadimplência, fechamento de instituições, diminuição da demanda de mercado, desaceleração da captação e aumento da evasão de alunos. A essa altura, você pode estar achando que este texto é apenas uma visão pessimista do cenário atual. Mas eu não quero apenas chamar sua atenção para esses dados. Eu também quero compartilhar minha reflexão sobre a hora da verdade que o setor está enfrentando e apontar caminhos.

Mas o que fazer diante deste caos?

Está mais do que claro que a transformação digital forçada pela pandemia mudou completamente o jogo e agora é a hora da verdade. A meta agora é outra. Nunca foi tão importante a adaptação digital, profissionalização de processos, estruturação da governança corporativa focada na eficiência operacional. E na manutenção positiva da taxa de reposição de alunos.

A competitividade a partir de agora exigirá que as instituições de ensino superior privado promovam profundas mudanças dentro de suas organizações. Ou então estarão fadadas às consequências que vão desde maiores dificuldades operacionais, vendas para grandes grupos e quebradeira, como o exemplo que iniciou este artigo.

Dentre os diversos fatores ligados a eficiência operacional que uma instituição precisa alcançar. Dois deles estão ligados diretamente à atuação e contribuição da CRM Educacional no mercado de educação: Força de Captação e Gestão da Inadimplência.

Conforme observamos em diversos eventos online, lives e webinars de instituições, empresas e especialistas do setor. O primeiro grande desafio que a pandemia impôs às instituições foi a transformação das aulas presenciais em aulas remotas. Algumas instituições do ensino superior privado tiveram dificuldades com essa demanda.

Entretanto, a maioria das instituições do ensino privado tiveram êxito e conseguiram proporcionar experiências positivas aos seus alunos.

Ainda que essas não estejam isentas do descontentamento de parte de alguns estudantes, dos pedidos de redução de mensalidade e aumento da evasão. Entendemos que essas instituições que conseguiram superar esse primeiro grande desafio e estão conseguindo entregar o serviço educacional para seus alunos. Então agora, mais do que nunca, é a hora de estruturar a força de captação de alunos.

E são muitos os aspectos ligados à estruturação da força de captação de alunos. Um bom começo é o básico: revisar os 4p’s do marketing. Temos uma série de artigos publicados no blog da CRM Educacional exatamente com esse tema, que você pode começar por esse aqui. Mas a verdade é que o marketing estratégico dentro de uma instituição de ensino se torna cada vez mais essencial diante deste cenário.

Além disso, torna-se necessário a revisão de posicionamento da instituição, a renovação do portfólio de cursos, precificação, financiamento e programa de descontos. Outro recurso importante é o apoio de dados de inteligência de mercado, estratégias digitais e off-line. Para geração de demanda somada às estratégias de gestão de relacionamento em cada etapa do funil de captação. Trabalhando muito com multicanais (omnichannel como alguns preferem) e a humanização do atendimento com equipe capacitada.

E assim, a implementação de processos digitais e desburocratizados, orientados à experiência do interessado/candidato/aluno e adoção de tecnologias, como o CRM Educacional para Captação.

Falando em experiência do aluno, que tal falarmos em sucesso do aluno? Sugiro outro post recente no blog da CRM Educacional sobre este tema, que você acessa aqui. Assim como é fundamental o reforço na captação de alunos. As IE’s que ainda não iniciaram o desenvolvimento do programa de permanência não podem perder mais tempo.

Muito mais do que simplesmente reter os alunos que estão querendo deixar a instituição, um programa de permanência efetivo atua para diminuir a evasão.

É a necessidade de antecipação quanto às suas necessidades e não atua de forma reativa.

A instituição de ensino precisa, mais do que nunca, ouvir seus alunos, estar atento às suas necessidades, acompanha-los em cada fase da sua jornada. Além disso, revisar seus processos e canais de relacionamento com foco no customer experience.

Em épocas de crise, a liderança e toda a comunidade acadêmica precisa estabelecer uma comunicação clara, objetiva e incentivadora com seus alunos. E tudo isso faz parte da gestão da permanência, com a adoção de práticas, envolvimento de pessoas e adoção de tecnologias, como o CRM Educacional para Permanência.

São ou não são muitos desafios?  Você concorda com minha visão sobre a hora da verdade vivida pelas Instituições de Ensino? Acredita que sua Instituição de Ensino precisa desenvolver com urgência a força da captação e gestão da permanência?

Então vamos conversar sobre isso. É urgente! Afinal, agora é a hora da verdade!