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Impactos do Covid-19 na Captação no Ensino Superior

Impactos do Covid-19 na Captação no Ensino Superior

Publicado em 27 maio 2020 e escrito por

Indiscutivelmente, o mercado educacional está vivendo um novo cenário. Com a portaria lançada pelo Ministério da Educação autorizando a substituição de todas as disciplinas presenciais por disciplinas virtuais, as tecnologias ganharam força nas instituições de ensino, que precisaram se reorganizar, de maneira muito rápida, para aderirem à nova regra de distanciamento social gerada pela COVID-19.

Passado este susto, agora a atenção das instituições de ensino se voltou para a captação do novo intake – novo período de processo seletivo, como por exemplo 2020/2 – que também precisa de novos recursos e argumentos para seus candidatos. Confira abaixo algumas dicas para a sua instituição manter o processo de captação de alunos em meio a este cenário de pandemia.

A captação no ensino superior e argumentos de venda

Algumas instituições de ensino já estão com seus processos seletivos para o segundo semestre abertos, outras ainda se questionam: Vale a pena captar agora?

A resposta é SIM! A captação gera receita para a IE por no mínimo 4 anos, portanto, ainda que estejamos em um momento incerto, é bem provável que o reflexo do momento atual não permaneça por todo este tempo. Além disso, manter a captação agora é uma forma de contribuir para que as pessoas passem por este momento tão difícil.

Afinal, com o isolamento, o seu candidato pode estar aproveitando para se aprimorar, se manter ativo para conseguir passar este momento psicologicamente mais saudável e ainda mais preparados para quando o mercado voltar ao “novo normal”. E este é um bom discurso para as instituições usarem em suas ações de marketing.

Além disso, a rápida adaptação das instituições ao disponibilizar as aulas remotas, geraram nos alunos uma nova visão sobre o ensino a distância. Os alunos também se adaptaram e muitos gostaram deste novo modelo.

Surgem então novas possibilidades de atuação ou intensificação de ações já existentes. Como por exemplo, o aumento de ofertas de cursos EAD e Semipresencial ou ainda a maior utilização das aulas online nos cursos presenciais, dentro do percentual de 40% autorizado pelo Ministério da Educação.

Ainda neste contexto, existem outras ações que surgem como possibilidades e ideias para apoiar a captação neste momento. O importante é a instituição mostrar que mesmo se for necessário começar o semestre com as aulas remotas, este processo, além de temporário, será bem realizado.

Isso sem falar nas ações para oferecer maior segurança financeira e de saúde para os candidatos e alunos, afinal o mercado está muito incerto e as pessoas receosas com o momento.

Nesse sentido, elencamos algumas ações que temos percebido aqui na CRM Educacional que tem ajudado a captação de vários clientes, especialmente no presencial – que tem sido o maior desafio:

  • Mantenha uma comunicação ativa e próxima com o seu candidato.
  • Utilize depoimentos de alunos do presencial que estão gostando das aulas remotas.
  • Reforce a diferença entre aulas remotas e EAD.
  • Crie aulas experimentais online para seus candidatos.
  • Reforce os benefícios de uma boa preparação para superar momentos de crise.
  • Ofereça seguro financeiro para situações em que o aluno ou responsável financeiro perca o emprego.
  • Fale sobre os cuidados de saúde que a instituição está organizando para quando as aulas presenciais retornarem, como distanciamento de mesas e cadeiras, diminuição de alunos por turma, entre outras. O objetivo é gerar tranquilidade e mostrar que a instituição se preocupa com seus alunos.

Estratégias de captação definidas, surge então a pergunta: como operacionalizar o processo seletivo e às matrículas sem a necessidade de receber o aluno na instituição?

A tecnologia como apoio no processo de captação

A tecnologia tem sido essencial para auxiliar as instituições de ensino a passarem por este momento de crise e, com o isolamento social, é imprescindível disponibilizar os seus processos de maneira remota.

Os clientes da CRM Educacional, por exemplo, estão oferecendo os Processos Seletivos de Enem com classificação automática e estão configurando a Redação Online para substituir o Vestibular presencial.

Para os processos de transferência e segunda graduação ou mesmo para os pós-graduação, em que existe a avaliação curricular, eles estão utilizando o recurso de gestão de anexos. Ou seja, o candidato envia as documentações ou currículo já na fase da inscrição no site.

Para o processo de matrícula, a saída também tem sido utilizar os recursos online, como por exemplo a assinatura digital.

Todas estas alterações de processos possuem desdobramentos que não podem ser esquecidos, como a alteração na régua de relacionamento. Se o candidato, por exemplo, fez a sua inscrição e ainda não escreveu sua redação, ele poderá ser lembrado pela régua a concluir esta etapa. Além disso, se o processo de análise das documentações de um concurso foi alterado, é bem provável que também será necessário que a forma de comunicação com o interessado, também seja.

Com tantas mudanças, a forma de avaliar os resultados também se torna diferente. As equipes precisam ainda mais avaliar a efetividade das estratégias diante de recursos escassos.

Métricas para captação

As estratégias de marketing online ganharam ainda mais representatividade no cenário atual, mas é necessária uma análise mais profunda sobre o resultado do investimento. Para isso, é essencial:

  • Avaliar qual a campanha específica gerou mais inscritos e matrículas na sua captação.
  • Cruzar o investimento realizado nestas campanhas versus a receita que as matrículas trouxeram.

É o que chamamos de ROI – Return on Investment ou Retorno sobre Investimento.

Não se esqueça de avaliar a conversão de cada fase do funil (inscrito incompleto, inscrito, convocado, pré-matriculado, matriculado) para identificar em qual parte está perdendo mais interessados e definir estratégias focadas nisso.

Também é importante monitorar quantos candidatos se inscreveram, mas não realizaram a redação online ou da documentação de análise, para que tenha ações específicas para aumentar o seu número de candidatos com possibilidade de serem aprovados.

Por fim, outra métrica essencial, é o que chamamos na CRM Educacional de Lead Score. Esta é uma métrica, baseada nos conceitos de inteligência artificial, que calcula a probabilidade do candidato se matricular no processo seletivo que ele está inscrito.

A instituição pode utilizar este índice para direcionar suas ações, por exemplo: para candidatos com o Lead Score entre 50 a 70%, a estratégia será uma ação de telefonema, já os inscritos de maior probabilidade – acima de 71% será realizada uma ação de envio de e-mail marketing e assim por diante.

O mais importante é acompanhar muito de perto os dados, afinal os parâmetros de comparação de intakes anteriores não surtem o mesmo efeito, pois o cenário atual é muito distinto.

Portanto, prepare-se, inove e boa captação!

Produzido por Michele Amaral, Gestora de Customer Success da CRM.

Sobre o autor:

Michele Amaral Head of Customer Sucess na CRM Educacional, empresa especializada em CRM para Instituições de Ensino, além de ser apaixonada por educação. Formada em Comunicação Social pela Puc Minas, possui MBA em Marketing Digital pelo B.I International e atualmente cursa o MBA de Gestão de Negócios no Ibmec. Com 10 anos de experiência em captação, retenção e fidelização de alunos, atuou nas áreas de marketing comercial em diferentes instituições de ensino pelo Brasil, como FGV, Ibmec e Adtalem.

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