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O que significa CRM: entender isso pode transformar sua captação

O que significa CRM: entender isso pode transformar sua captação

Publicado em 25 novembro 2015 e escrito por

Um bom relacionamento com alunos e candidatos vale ouro. É isso que cada vez mais instituições de ensino têm descoberto o que significa crm. É preciso entender problemas, oferecer soluções rápidas e assertivas, ter produtos e serviços que venham como resposta às necessidades e desejos de um público que é cada vez mais exigente e dinâmico

E, para conseguir atender a esta demanda, grandes instituições e grupos educacionais de todo o mundo enxergaram no sistema CRM uma oportunidade de potencializar as ações que fazem para captar e reter mais alunos.

Mas antes de sair procurando por um sistema CRM, é necessário entender o que significa Customer Relationship Management, o conceito de CRM. Mais do que um sistema para entrada e consulta de dados, se trata de uma cultura a ser desenvolvida dentro da instituição, a fim de estabelecer como prioridade processos de relacionamento com candidatos e alunos. Portanto, vamos nos debruçar sobre o assunto a fim de entender o porquê da sua enorme importância para grandes grupos educacionais e, claro, para a sua instituição.

O que significa CRM

Você já deve saber que conquistar novos alunos custa mais que manter os. É aí que entra um sistema CRM, apresentando uma das respostas possíveis para essa questão. Uma gestão do relacionamento com o “cliente” (tradução livre comumente usada para Customer Relationship Management), busca justamente a fidelização desde o primeiro contato.

Veja bem, não confunda o foco na retenção e fidelização com uma desvalorização na captação de alunos, NÃO! Entenda que o que significa CRM é o relacionamento criado desde o primeiro contato, antes mesmo de o futuro aluno se inscrever, conquiste aquele indivíduo criando uma relação longa e duradoura, da graduação até cursos de extensão, pós-graduação, mestrados, doutorado e afins.

Resumindo bem o tema, CRM é: uma cultura que prega o relacionamento com o “cliente”, buscando atender suas necessidades utilizando meios que consigam o encantar de forma inteligente e assertiva.

A cultura do relacionamento com o aluno

A fim de proporcionar ao aluno ou candidato uma experiência positiva junto à sua instituição, é fundamental que as equipes de atendimento e venda estejam cientes não só do que significa CRM, mas, acima de tudo, de como adotar essa cultura para o bom desenvolvimento do seu trabalho. É necessário colocar o aluno ou possível aluno em primeiro lugar, não apenas na hora de atrair e fechar a matrícula, mas no acompanhamento durante cada etapa do funil de conversão de alunos, continuando o monitoramento da relação de forma contínua.

o que significa crm funil alunos

As atividades realizadas com o candidato ou aluno devem ser todas devidamente registradas, bem como os encaminhamentos necessários e quaisquer outras informações que permitam a qualquer pessoa dar continuidade ao contato com o candidato de forma rápida e segura, sem a necessidade de perguntar  — de novo! — uma série de questões respondidas em uma ocasião anterior.

O que significa CRM: o sistema Customer Relationship Management

O sistema CRM é, na verdade, a caixa de ferramentas para organizar e facilitar os processos dessa cultura de atendimento ao aluno ou candidato dentro da sua Instituição. Ele permite um controle efetivo por várias equipes, mesmo que localizadas em espaços diferentes, da informação essencial para atender e fechar vendas. Então, para a efetividade dos processos, é necessário que todos os envolvidos abracem essa nova forma de trabalhar.

O ideal é que as equipes saibam o que é CRM, adotando essa cultura de atendimento junto a uma ferramenta de qualidade para o estabelecimento dos processos. O entendimento da cultura e das funcionalidades fornecidas por um sistema CRM, resulta no aumento do poderio das suas equipes de captação e retenção de alunos.

Claro, pense bem: todos os envolvidos na captação ou retenção, ou melhor todos que estão empenhados em encantar candidatos e alunos, que tiverem bem alinhados com a cultura do relacionamento, o por que de se manter perto (pessoas acreditam em pessoas, querem conversar com pessoas), juntamente com o perfeito entendimento dos recursos de um sistema CRM bem como o que cada um é capaz de fazer. Tudo isso resulta em uma infinidade de possibilidades que sua IE pode explorar nas próximas campanhas de captação. Isso é fugir do que já é feito e não tem gerado os resultados que deseja, isso é inovar e adequar-se a modernidade e à realidade do seu público. Isso é ir atrás de resultados novos!

A partir do Customer Relationship Management, sua instituição verá que os resultados na conversão vão aumentar junto com a satisfação dos seus alunos.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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