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Estratégia de marketing educacional: os principais passos para converter mais alunos.

Estratégia de marketing educacional: os principais passos para converter mais alunos.

Publicado em 23 junho 2020 e escrito por

A grande concorrência no mercado de educação e a redução da taxa de permanência dos alunos, tem tornado as estratégias de Marketing Educacional cada vez mais importantes dentro das instituições de ensino. 

E para colocar estas estratégias em prática, as instituições precisam superar desafios como os cortes orçamentários, a necessidade de recorrer a um público novo a cada ano letivo, além de lidar com o crescimento de canais digitais, levando a uma concorrência ainda maior,  pois os potenciais alunos acabam convertendo através destes diversos canais, quando procuram por formulários de inscrição on-line, sites com todas as informações, métodos de aprendizagem e presença em redes sociais, por exemplo.  

A importância da estratégia de marketing educacional para a sua IE 

O marketing educacional constitui-se na aplicação de estratégias de marketing com o objetivo de conquistar mais alunos e desenvolver processos eficientes de Captação e Permanência de Alunos. 

As estratégias são importantes para promover ações que destacam e evidenciam o que a sua instituição pode agregar àquele aluno, ou seja, os diferenciais da sua instituição, transmitindo uma imagem de autoridade e de referência no mercado.  

Como qualquer decisão tomada, a definição da estratégia de marketing deve passar por um momento de pesquisa, diagnóstico e análises. Por esse motivo, é necessário levar em consideração alguns pontos importantes, como: 

  • Tenha um objetivo principal! 

Saber claramente os resultados que deseja obter, desde o início da estratégia, ajuda a moldar as ações passo a passo.  

  • Saiba quem você deseja atingir! 

Ter a sua persona definida é essencial, para estabelecer em qual fase da Jornada ele estará, e preparar a melhor abordagem. 

  • Defina o alcance da sua estratégia! 

Neste momento é crucial definir os recursos necessários para se ter em mãos o orçamento e assim tomar decisões mais acertadas. Definir os canais utilizados, o número de pessoas envolvidas e o investimento de tempo e dinheiro.  

Outro tópico relevante é decidir se a campanha será offline ou online (canais digitais), para se ter uma direção clara da estratégia. 

  • Decida o conteúdo que irá trabalhar! 

Nesta fase, o formato da estratégia já deve estar definido para que o conteúdo produzido esteja bem alinhado com o que a sua instituição quer passar. Determine se o conteúdo será escrito, ou em formato de vídeo, e onde eles serão divulgados. Sempre lembrando de oferecer aos seus leads informação que tenha valor, ou seja, que agregue algo de valor a eles.  

  • Monitore suas ações! 

É fundamental acompanhar todas as ações de marketing para analisar o que está dando certo, o que precisa ser melhorado, para saber qual tipo de ação tem surtido mais efeito.  

Um exemplo, é monitorar um e-mail disparado e caso não tenha tido o resultado esperado, é o momento de mudar o conteúdo ou o layout utilizado. Uma pequena alteração, pode levar a grande melhora. Por isso, monitore de perto e afundo todas as suas ações.  

As ações devem ser acompanhadas à medida que a campanha evolui, caso alguma não siga conforme o planejado, as estratégias também devem ser renovas a sim de encontrar novos meios de comunicação para se conectar com seus candidatos e alunos. Portanto, para que as ações sejam bem-sucedidas, é primordial ter respostas concretas para cada um dos pontos acima e você pode fazer isso estudando suas personas e através de um relacionamento mais próximo com seus candidatos e alunos.   

5 passos para converter mais alunos:

  • Automação de Marketing 

Criar estratégias de marketing educacional bem sucedidas, nem sempre é fácil, ainda mais para instituições, principalmente de grande porte, que não possuem um sistema de automação para apurar os dados com mais agilidade.  

Nesses casos, todo o processo se torna mais complexo, reduzindo as chances de agregar valor ao lead. 

A automação de marketing proporciona mais do que pontos relacionados ao marketing, mas o monitoramento de interações digitais com candidatos desde o primeiro acesso ao site até matrícula. E além disso, analisar todo esse processo e ver as ações que foram efetivas e aquelas que precisam ser melhoradas.  

  • Ficha de inscrição 

A Ficha de Inscrição é um dos principais cartões de visita da sua Instituição para o futuro aluno. Se esse primeiro contato for desinteressante para ele, é fácil imaginar que uma IES concorrente menos burocrática ganharia esse interessado de você. Por isso o CRM Educacional se preocupou em desenvolver uma ficha de inscrição limpa, prática e objetiva.  

A ficha foi dividida em 5 fases (login, curso, dados pagamento e resumo), sendo que cada uma dessas fases pensada para atingir os objetivos de cada estágio do funil. E ainda permite identificar os candidatos que abandonaram o formulário e em qual fase, logo, possibilita que a IES trabalhe o relacionamento com o candidato através de ações pré-determinadas na régua de relacionamento ou de campanhas pontuais, reduzindo a taxa de evasão no processo de seleção.  

Vantagens em usar a ficha de inscrição da CRM Educacional: 
  1. Realizar a redação e a prova online dentro da própria ferramenta (opcional); 
  1. Segmentar o público de acordo com o produto ofertado, modalidade educacional, tipo de ingresso etc; 
  1. Otimizar o processo de inscrição do candidato, trazendo para o sistema da instituição os dados do candidato e do curso selecionado; 
  1. Permitir que o candidato faça o seu login através de sua conta do Facebook, agilizando o seu processo de cadastro; 
  1. Disponibilizar todas as informações do processo seletivo para o candidato, tais como: edital do processo, notas obtidas nas provas, gabarito e resultado; 
  1. Identificar a origem daquela inscrição, se veio do hotsite, se veio de um link patrocinado ou de qualquer outra mídia digital; 
  1. Permitir que o candidato aprovado no processo de seleção possa, logo após a publicação do resultado, já ser direcionado para uma aplicação externa e realizar a sua matrícula, não perdendo, desta maneira, a fluidez do processo 
  • Funil de conversão 

Ter conhecimento sobre Funil de Conversão de Alunos é fundamental para o desenvolvimento de estratégias específicas para cada fase do funil e, com isso, transformar mais futuros alunos em matriculados. Organizar as fases da sua captação em um funil ajuda a entender, administrar e interferir na taxa de conversão. 

No CRM Educacional, a partir do primeiro contato de um interessado já é criado um registro no sistema, que indica em qual etapa do funil esta pessoa se encontra. 

Para dar mais clareza e facilitar a construção das estratégias, preparamos um passo a passo com cada fase, para que sua Instituição possa tomar decisões cada vez mais assertivas. 

Dentro do Funil, o lead é a primeira fase que antecede uma inscrição.  

Na fase da inscrição se encontram os leads interessados que seguiram com o processo de inscrição na ficha do processo seletivo cadastrado no CRM. Aqui, é possível identificar os status de cada inscrição (iniciada, incompleta, completa, não paga e paga).  

fase de avaliados é onde se encontram os candidatos que realizaram o processo seletivo da Instituição, seja no vestibular tradicional, ENEM ou agendado. Nesta fase, os status que identificamos são de inscritos classificados, desclassificados, ausentes e desistentes. 

Na fase de matrícula encontramos todos os inscritos que foram convocados pela Instituição e já estão aptos a se matricularem. É possível identificar os pré-matriculados e matriculados. 

Essas são todas as Fases do Funil de Captação de aluno que você pode trabalhar no CRM Educacional. Esteja sempre atento aos índices de inscrições incompletas e desistências, para buscar melhores soluções para o aumento efetivo das matrículas.  

  • Lead Score 

Lead Score é uma ferramenta de pontuação de Leads utilizada para identificar aqueles que estão mais preparados para a compra, qualificando e priorizando automaticamente ou manualmente. Geralmente, a classificação dos Leads vem de duas pontuações: perfil (dados como cargo e segmento) e interesse (informações como acessos e conteúdo consumido). 

Na prática, o principal benefício é tornar os times de Marketing e Vendas mais eficientes, trabalhando em conjunto, proporcionando mais vendas a partir de um mesmo conjunto de Leads. 

Essa eficiência é normalmente alcançada em conjunto (time de marketing e time de vendas) de 3 formas: 

  • A análise dos Leads fica muito mais rápida, precisa e objetiva; 
  • Os melhores Leads são entregues para os vendedores; 
  • A segmentação de Leads fica muito mais rica. É possível fazer uma comunicação específica para Leads de acordo com o perfil e/ou interesse de cada um. 

Como o time de Marketing possui dados mais qualificados, ele passa a fazer um trabalho muito mais focado e inteligente, enquanto o time de Vendas passa a ser mais assertivos por receber essas oportunidades cada vez melhores e mais preparadas para a compra. 

  • Redes Sociais  

As redes sociais transmitem todas as informações sobre suas campanhas, campus, etc. Além disso, é um espaço para interação para tirar dúvidas dos candidatos e alunos e fazer conteúdos ao vivo por exemplo, com professores que tiveram sucesso profissional.  

O Instagram é uma rede com milhões de usuários ativos todo mês, com um alto alcance de publicações, interagir com os alunos, produzir lives com pessoas e conteúdo que agregue.  

Os anúncios no Facebook e Google são excelentes estratégias para direcionar tráfego, otimizar o site da instituição. Algumas dicas importantes para ser assertivo com os anúncios: 

  1. Mostre imagens ou vídeos autênticos de alunos e ex-alunos reais. Mostre a autenticidade em sua publicidade e ajudará os futuros alunos a se verem no mesmo lugar. 
  1. Entregue materiais relevantes. 
  1. Crie campanhas segmentadas. Quanto mais relevante sua mensagem for para suas personas, melhor os resultados. 
  1. investir em um anúncio para que a sua instituição apareça quando o candidato realizar uma busca Google.  
  • Acompanhe os KPI’s certos  

KPI vem da sigla em inglês Key Performance Indicator, que significa indicador-chave de Desempenho. Esse é o indicador utilizado para medir o desempenho dos processos da sua instituição e, com essas informações, colabora para que alcance seus objetivos. 

Mesmo que o aumento de matrículas seja o seu objetivo final, é preciso acompanhar o desempenho das suas ações, assim, poderá ver com mais rapidez se há necessidade de fazer alguns ajustes. Por isso, é uma boa prática mensurar periodicamente os principais KPI’s: 

  1. Taxas de conversão: Os visitantes estão acessando o seu site? Preenchendo formulários, ou seja, demonstrando interesse nos materiais? 
  1. Origens de tráfego: De onde seus visitantes vêm? Através de pesquisa orgânica, e-mail, redes sociais ou mídia paga? 
  1. Engajamento nas redes sociais: Está ganhando seguidores qualificados? As pessoas estão interagindo (curtindo, comentando, respondendo os stories)?  
  • E-mail marketing segmentado  

Os alunos querem sentir que você está realmente se comunicando diretamente com ele, e por isso a abordagem dos e-mails devem ser a mais segmentada e personalizada possível.  

Por esse motivo, é importante usar informações que os próprios candidatos fornecem ao entrar em sua base de dados (download de material, inscrição em newsletter, por exemplo). 

  • Invista em um website responsivo 

Atualmente, as pesquisas através de smartphones além de serem uma realidade, são a maior fonte de busca. Por essa razão, é essencial manter esforços de marketing sempre compatíveis com os dispositivos móveis.  

O primeiro passo é verificar se seu website é compatível com eles, ou seja, responsivo. Caso não seja, é fundamental que você o atualize (o quanto antes), visto que a maioria do seu público-alvo usará seus smartphones para navegar na web. 

Você tem obtido resultados positivos com as estratégias de marketing educacional? A prática e análise podem ser a resposta para melhorar os níveis de conversão de candidatos. Além disso, elas podem contribuir ativamente para que a sua instituição de ensino conquiste (e mantenha) autoridade no cenário educacional.  

 
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Sobre o autor:

Jade Nascimento

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