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O P de Praça, CRM e a Captação de Alunos

Publicado em 18 maio 2018 e escrito por

Este é o terceiro texto da série de 4 posts sobre os 4 P’s do Marketing e a relação que eles têm com o software CRM e também com a Captação de Alunos.

No primeiro texto, além de falarmos um pouco sobre os 4 P’s do Marketing, abordamos o P de Produto, conceituando o Curso como principal Produto de uma instituição de ensino e enfatizando o seguinte conceito:

Resumindo, fazer Marketing Educacional é concentrar esforços para vender os cursos que sua instituição tem disponível para oferecer ao mercado.

Em seguida, no segundo texto, falamos do P de Preço, onde exploramos fortemente dois conceitos: A elasticidade do preço (que é a variação mínima e máxima que o Mercado aceita pagar por determinado produto, de acordo com a demanda ) dos cursos da sua instituição de ensino e a relação entre o seu posicionamento de marca, seus atributos, seus diferencias, com a persona que você está trabalhando para cada um de seus cursos. Sem esquecer, é claro, da estrutura de custos do seu curso. De nada adianta ter um preço totalmente adequado para sua persona, se o curso der prejuízo.

Em um resumo no final do post, concluímos que a definição de preços de um curso é o mix de:

  • Posicionamento de marca
  • Posicionamento do Curso X Persona
  • Elasticidade de preço de acordo com sua Persona
  • Estrutura de custos

Se você não leu o primeiro e o segundo post desta série, sugiro que vá até lá e depois retorne para ler este post.

O P de Praça

Antes de mais nada, aqui vai uma opinião do autor: a tradução de place (local, localidade) para Praça, foi feita única e exclusivamente para manter relação com o a 3a letra P dos 4 P’s. Dito isto, Praça significa entender onde vamos ofertar nossos cursos.

Vamos abordar esta questão do local de oferta dos cursos sob dois aspectos: Cursos Presenciais e Cursos EAD.

Local de Oferta (Praça) de Cursos Presenciais

Existem alguns cursos que não perdem o publico, como Direito, Administração, Engenharias, Medicina, e outros, que são transitórios, feitos para atender uma necessidade de mercado ou de momento econômico, como Logística, RH ou Desenvolvimento Web.

Porém, independente do curso, é importante avaliar a demanda da região em que a instituição atua para a formação de mão de obra de cada um de seus cursos. De nada adianta oferecer um curso de logística, se não ao se formar, o aluno não terá onde trabalhar. Por mais que alguns dos alunos possam alçar voos maiores, mudar de cidade, estado, pais e encontrar um trabalho que tenha relação com sua formação, estamos falando das exceções. E nossos cursos não podem ser direcionados pela exceção.

E como fazer para descobrir a demanda de profissionais no futuro? Pesquisa! Você pode começar conhecendo o APL (Arranjo Produtivo Local) dos seus locais de atuação. Deve verificar o IBGE, para entender como está a pirâmide de natalidade. Outra fonte muito importante de informação é o censo da educação básica, para saber quantos alunos estão se formando no ensino médio em sua região.

Além disso, você pode procurar associações de indústrias, comércios, aceleradoras de startups, órgãos de classe, tudo para entender qual tipo de profissional o mercado está sentido falta e principalmente, se antecipar em relação aos profissionais que faltarão no futuro.

Quase todas as faculdades ofertam um curso de Administração, mas poucas tem Empreendedorismo. Muitas faculdades ofertam Sistemas de Informação ou Ciência da Computação, mas quase nenhuma tem um curso de Cientista de Dados. Porquê?

Porque, em geral, as instituições não estão conectadas com as necessidades de mercado.

E para deixar muito clara a questão do local de oferta:

Em educação presencial, o desafio não é descobrir onde ofertar determinado produto (curso) e sim, qual produto ofertar na localidade que você está inserido. E isso muda tudo!

 

Ou seja, não adianta seu NDE (Núcleo Docente Estruturante) ou qualquer outra área de sua instituição apresentar um curso maravilhoso, que ninguém mais oferece, com altíssimo nível de qualidade, se não tiver público (persona) para se matricular naquele curso.

Por fim, a máxima é:

Conecte persona e demanda de mercado com os cursos ofertados!

 

Local de Oferta (Praça) de Cursos para Educação a Distância

Antes de mais nada, você precisa fazer tudo que está tópico acima, porém, invés de olhar para a localização do seu campus, você deve olhar para a localização de todos os seus pólos.

Sem dúvida que, dependendo da quantidade de polos, você terá muito mais trabalho, porém, você terá muito ganho de escala, o que faz o investimento, seja de tempo ou de dinheiro do seu time de pesquisa de mercado, valer a pena.

Porém, no caso do ensino a distância, o desafio é diferente do presencial:

Em educação a distância, o desafio não é só descobrir qual produto (curso) ofertar e sim em qual localidade ofertar os cursos que você já possui em seu portfólio.

Sim, você deverá avaliar a demanda de mercado, para conectar com sua persona e com novas opções de cursos, mas você pode pegar os cursos já existentes e descobrir, onde mais no Brasil (e no mundo, porque não), existe a demanda para aqueles cursos.

Insisto em dizer que a pesquisa de mercado, no caso do EAD, traz muito mais volume de trabalho, pela quantidade de localidades possíveis de se ofertar um curso.

Além disso, como um polo não precisa se preocupar em “fechar turmas”, pois seus alunos farão parte de uma “turma” muito maior, a demanda em determinada localidade pode ser muito menor do que seria no presencial, e mesmo assim fazer sentido ofertar determinados cursos.

Para fechar mais este texto da série, não podemos deixar de conectar o P de Praça ao software de CRM especializado no mercado educacional. Um bom sistema CRM vai te dizer de onde os seus leads, seus inscritos e seus alunos matriculados estão vindo, baseado principalmente em duas informações: IP ou CEP.

Além disso, você pode rastrear a origem dos seus leads e saber de quais bairros, cidades, polos, você tem mais procura, para cada curso e turno que você oferece.

E você pode pegar todos estes dados e cruzar com as bases já citadas neste texto, criando uma estratégia incrível de captação de alunos.

Se tiver outras ideias, sugestões ou práticas, deixe um comentário ou entre em contato com um de nossos consultores.

Sobre o autor:

Daniel Antonucci CEO e Co-Founder na CRM Educacional, empresa especializada em Captação, Permanência e Fidelização de Alunos, também atua como docente em cursos de MBA de Marketing e de Tecnologia da Informação e realiza palestras em diversas Faculdades e Universidades pelo Brasil. Possui formação em Inovação e Empreendedorismo em Stanford, MBA em Marketing pela ESPM e Mestrado em Gestão pelo Centro Paula Souza, onde desenvolveu pesquisa sobre Modelos de Maturidade de Gestão Acadêmica em Instituições de Ensino Superior, além de especialização em ferramentas de CRM como o Dynamics CRM da Microsoft. Atua também no Conselho de Administração de empresas de marketing e tecnologia.

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