Ações infalíveis para matricular seus candidatos aprovados

Enfim chegamos à fase final do funil. Pois é, já escrevi sobre quase todas as fases de decisão de um futuro aluno, faltando apenas a mais importante de todas: a matrícula. Isso significa que, se você conseguir matricular mais alunos e colocar em prática tudo o que disse até aqui, na sua próxima campanha de vestibular, terá ferramentas poderosas para vencer o desafio que é captar alunos no atual cenário brasileiro. 

Neste último post da série sobre o funil de ações comerciais para captação de alunos, vamos falar sobre o momento em que as ações se convertem em resultados.

Tudo o que você fez até aqui refletirá no seu número de aprovados, então agora é importante entender como consolidar seu posicionamento e se mostrar como a opção mais atrativa para o candidato aprovado efetivar sua matrícula. 

Sem mais demora, vamos logo começar nosso papo de hoje: o que você faz com os candidatos aprovados no vestibular? 

Tendo em vista a perda que ocorre na transição de candidato aprovado para aluno matriculado, vamos discutir um pouco sobre as causas desse movimento de desistência.

O que leva um indivíduo que mostrou interesse em ingressar em um curso superior, se inscreveu na sua instituição para tal e, no final das contas, escolheu a IES concorrente? Não dá para aceitar uma perda em momento tão próximo da captação, não é mesmo? Então é hora de mudar esse cenário! 

Impedimento de matricular mais alunos 

É claro que existem vários fatores que influenciam na decisão de um candidato e contribuem positiva ou negativamente em sua escolha final, mas o fator que mais impede uma IES de matricular mais alunos é a concorrência. 

No atual cenário educacional brasileiro, onde existem diversas instituições de ensino disputando a atenção do mesmo candidato, é primordial trabalhar fortemente para matricular um candidato aprovado.

Como falar sobre com qualidade e infraestrutura não é muito tangível para o candidato, algumas IES costumam “destacar-se” em outros aspectos, como preço, “brindes”, cursos com menor duração, bolsas e descontos, etc. Tentar competir com isso é remar para trás.  

Então o que você precisa realmente fazer, ao meu ver, é mostrar os benefícios que o candidato terá ao optar por estudar na sua IES. Aí meu amigo, não tem desconto que conseguirá enganá-lo. 

Ações para matricular mais alunos 

O momento da aprovação é extremamente positivo para um candidato. Mostra que seus estudos não foram em vão e abriram portas importantes que podem mudar a sua vida.

Mas esse possível aluno está entrando em um terreno em que ele não conhece, não é mesmo? Quanta insegurança. Será que ele está preparado para fazer essa escolha que refletirá no resto de sua vida? 

Que tal dar um pouco de segurança para esse futuro aluno? Muitas vezes, só de sentir que ele não é apenas um número, que será bem recebido, já é o suficiente para que ele tome sua decisão.

Carta do Reitor 

Qual seria seu sentimento ao receber um e-mail do mantenedor da sua IES? Tenho certeza de que, ao ver tal mensagem, você ficaria apreensivo inicialmente, mas, assim que lesse um conteúdo positivo, mostrando o quanto sua IES está feliz por tê-lo como aluno, ficaria radiante, não é mesmo? 

Por que não deixa seu candidato aprovado provar desse sentimento? 

Dica de ouro 

Envie materiais que mostrem ao candidato que ele já faz parte daquele ambiente. Esses conteúdos devem ser embasados na essência e nos diferenciais da IES. Dessa forma, ele consegue ter uma ideia e, de certa forma, até provar um pouco da experiência que ele viverá ao longo de seu curso. 

Um conteúdo extremamente poderoso para este fim é a Carta do Reitor. Uma mensagem em que o Reitor conta um pouco sobre a IES e mostra, por meio de um contato extremamente próximo, a atenção com que a instituição trata seus alunos. É um convite direto, do mais alto cargo de uma IES, para que o candidato sinta a importância que ele tem dentro da instituição e tudo que pode ser oferecido a ele. 

Marketing voltado à captação 

Toda empresa precisa de uma boa estratégia de marketing, certo? Então isso também vale para a sua IES, bastando entender as ferramentas que você tem à disposição e como elas podem ajudar a alcançar os seus objetivos. 

Uma estratégia de ações comerciais para captação de alunos precisa posicionar a sua IES como uma solução para um problema. Os seus alunos em potencial provavelmente estão em busca de uma qualificação que os ofereça ingresso a determinado mercado. Portanto, você deve construir essa ponte. 

Isso se dá por meio de iniciativas de comunicação. Considere o perfil de público que você quer atingir, adote a linguagem adequada para convencê-lo e então entender as suas principais motivações e necessidades. E assim as ofertas que você disponibilizar em suas campanhas precisam satisfazer todos esses aspectos. 

Para ter mais chances de acertar, experimente usar canais como: 

• e-mail marketing, principalmente por meio de uma plataforma de automação como o CRM Educacional, em que você pode impactar potenciais alunos com conteúdo segmentado que seja do interesse dele e solidifique a sua IES como uma referência no meio; 
• redes sociais, usando as poderosas ferramentas de segmentação de anúncios que plataformas como Facebook, Instagram e LinkedIn oferecem, permitindo exibir suas ofertas diretamente para quem teria interesse nelas; 
• Notificações de whatsapp, já que é a plataforma de troca de mensagens usada por 98% dos brasileiros que possuem um smartphone. Envie informações relevantes, de forma automatizada, respeitando as políticas do próprio whatsapp, claro, para se comunicar de forma efetiva com seu futuro aluno.

Dica de ouro 

Nunca encare a sua estratégia de captação como definitiva. Você deve sempre ficar de olho nos seus resultados para encontrar oportunidades constantes de melhoria. 

Por isso, veja o que deu certo e o que deu errado. Tente entender o que levou a cada resultado e desenvolva novas iniciativas para os próximos ciclos. 

Então tome cuidado para não cair em modismos. Nem tudo o que está em alta é tendência válida para absorver em sua estratégia de vendas, e a sua equipe precisa estar ciente disso. 

Por isso procure ajudar o seu time a discernir o que é uma referência válida e o que é dispensável. 

Capacitação da equipe para captação 

Sua equipe de vendas está devidamente capacitada para gerar resultados efetivos em matrículas para a sua IES? Mesmo que estivesse no passado, você precisa garantir uma reciclagem periódica dos conhecimentos e das referências desses profissionais. 

Invista em treinamentos, intercâmbios e outras iniciativas que ajudem a sua equipe de vendas a ter contato com novas ideias e estratégias. Por isso procure entender quais são as principais dificuldades que o seu time enfrenta hoje e invista em soluções focadas em eliminar esses problemas. 

Ligações do call center 

A boa e velha conversa nunca sai de moda. Essa é uma oportunidade única que vai além de falar com o possível aluno: assim você pode ouvi-lo, e isso é muito rico para suas ações. 

Durante esse contato direto com o candidato aprovado, é possível colher informações que podem alterar completamente o rumo da sua estratégia com ele. E então você pode descobrir se ele também foi aprovado em outra IES ou, até mesmo, que ele desistiu do curso em razão de dificuldades financeiras. 

Dica:

Analise a situação de cada futuro aluno e ofereça condições especiais que supram suas necessidades. Nesses contatos, você pode, por exemplo, oferecer condições especiais na matrícula ou na mensalidade para os candidatos que alegarem dificuldades financeiras. 

Investimento em um sistema de CRM 

Para que o trabalho da sua IES seja altamente estratégico e voltado a uma boa captação de alunos, você precisa contar com toda ajuda que a tecnologia pode oferecer. E isso pode ser alcançado ao começar a usar um sistema de gestão com funcionalidades de CRM. 

A sigla CRM significa customer relationship management, ou gestão de relacionamento com o cliente. Ou seja, é tudo o que você precisa para causar um bom impacto em potenciais alunos. 

Uma das funcionalidades desse tipo de solução é poder registrar leads para a sua instituição e usar esses dados como ponto de partida para abordagens de vendas. Isso permitirá que o seu time comercial seja muito mais assertivo, já que considerará as particularidades de cada lead antes de abordá-lo. 

Dica de ouro 

Existem inúmeras opções de sistemas de gestão no mercado. Então, é preciso ter cautela ao escolher o seu. Então leve em consideração quais são as suas necessidades e a importância de contar com os recursos descritos aqui. Por isso o CRM Educacional é um exemplo de sistema capaz de ajudar nesse trabalho. 

São soluções extremamente assertivas e de acordo com a situação de cada um. Esse cuidado é um reforçador extremamente positivo a favor da sua IES. 

Se você quiser aprofundar-se um pouco mais no tema de ações comerciais para captação de alunos, então não deixe de conferir este post. 

Essa série de conteúdos foi inteiramente pensada nos desafios que você enfrenta em suas campanhas de vestibular. Portanto, caso você acredite que essas técnicas possam mudar o cenário de captação da sua IES, coloque-as em prática e comece agora mesmo a planejar sua próxima campanha.  

Mas, caso não tenha se identificado com os casos que citei, fique à vontade para entrar em contato comigo, pois, como disse, esses conteúdos são voltados para os desafios do seu dia a dia e, sendo bem sincero, por mais que eu escreva tantas histórias, elas não têm sentido algum se você não alcançar bons resultados por meio do que escrevo. 

Espero vê-los aplicando melhorias nas réguas de relacionamento nas próximas campanhas e, principalmente, ampliando suas taxas de conversão. Sucesso!