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5 dicas especializadas para uma ligação comercial de sucesso

Publicado em 23 março 2018 e escrito por

Para muitos alunos, a porta de entrada para uma instituição costuma ser o atendimento inicial que ela oferece. Portanto, para que mais matrículas entrem, é necessário que os atendentes tenham um discurso adequado durante cada ligação comercial. 

Para tanto, algumas boas práticas são necessárias e, por esta razão, trazemos aqui cinco dicas de como se fazer isso. Vamos lá? Continue a leitura e confira! 

1. Contatar com rapidez

Muitos de nós procuramos resolver as coisas com rapidez e o mesmo se aplica às ligações comerciais. Portanto, toda vez que chegar um novo lead ou uma indicação, é fundamental que o atendente faça contato o quanto antes possível. 

Afinal, lembre-se de que a concorrência no mercado de educação vem aumentando, o que dá ao público um leque maior de opções. Logo, se o atendente demorar para entrar em contato com um possível novo aluno, é bem provável que o concorrente o faça. 

2. Conhecer a pessoa antes de fazer uma ligação comercial

Contudo, antes de ligar, é preciso saber quem é a pessoa a ser contatada. Por isso, quanto mais informações sobre ela houver, melhor. 

Afinal, as pessoas têm diferentes razões que as levam a fazer a matrícula na sua IES. Se o atendente notar que o lead acessou artigos do seu blog e redes sociais que trazem dicas para o primeiro ano de faculdade, a chamada comercial pode começar mais ou menos assim: 

“Olá! Tudo bem? Notei que você tem acessado alguns materiais nossos com dicas para o primeiro ano na faculdade. O que motivou você a buscar por este assunto?”. 

Note que a abordagem ainda não fala sobre a instituição, pois o lead do exemplo está no topo do funil de vendas, isto é, precisa ser educado e conduzido pelo atendente ao fundo do funil, que é justamente o momento de fazer a matrícula. 

Por outro lado, se o lead preenche o formulário de matrícula no site da sua instituição, significa que já está no fundo do funil, o que torna o discurso do atendente mais direto: 

“Olá! Tudo bem? Percebi que você preencheu o formulário do curso de medicina e desistiu. Podemos lhe ajudar em algumas coisa?”. 

3. Descobrir a dor da pessoa

Todo aluno, antes de realizar a matrícula, tem uma dor que quer sanar. Ela pode ser: estudar numa instituição de renome, fazer um curso que esteja de acordo com o seu perfil, ter maiores chances no mercado de trabalho, etc. 

Por isso, é necessário saber a dor pela qual a pessoa está passando para oferecer a solução certa. 

4. Oferecer a solução

Imaginemos que a dor do candidato seja conseguir melhores oportunidades de trabalho ao se formar. O atendente pode dizer maravilhas a respeito da instituição, mas a pessoa que está do outro lado da linha só realizará a matrícula quando verdadeiramente entender que estudar na sua IES a fará conseguir bons trabalhos na área escolhida. 

Por isso, a solução precisa estar amarrada à dor do cliente e também é preciso ter a confirmação de que o candidato precisa dela no momento. Pois, do contrário, ele pode dizer o já conhecido “vou pensar e, qualquer coisa, retorno o contato”.

5. Envolver o tomador de decisão

Em vendas, tempo é precioso, certo? Então um atendente não pode perder tempo com alguém que não tem o poder de decisão. 

Se o jovem que está do outro lado da linha só pode fazer a matrícula se tiver a autorização do pai, envolvê-lo no processo comercial é essencial. Mesmo que o pai não possa falar com o atendente, ele deve, pelo menos, agendar um follow-up para fazer a matrícula após coletar o “sim” ou “não” do responsável. 

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Sobre o autor:

Augusto Guimaraes Consultor especialista em tecnologia para gestão de relacionamentos na educação e faz parte da equipe de negócios na CRM Educacional. Tem o compromisso de transformar inscrições em matriculas e matrículas em diplomas. Formado em Gestão de Marketing pela Universidade Anhembi Morumbi, possui 10 anos de experiência em CRM, sendo os últimos 6 anos dedicados em ajudar as instituições de ensino do Brasil com Captação, Retenção e Fidelização de alunos.

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