Panorama do Mercado Educacional Privado: captação e permanência. Uma escolha ou um equilíbrio necessário?

A discussão de hoje será sobre números absolutos do ensino superior e algumas sugestões de ações que devemos tomar para garantir o sucesso e sustentabilidade de nossas instituições de ensino. Trabalharemos e discutiremos um pouco sobre aquela conta básica para definir meta e prever crescimento (assim esperamos) das nossas instituições, a partir da permanência e controle da evasão de alunos.

Inicialmente, saídas + entradas = número final de alunos.

Na “aba saídas” consideramos: formados, evadidos (cancelados, trancados e transferidos) e falecidos e na “aba entradas” são os ingressantes (todas as formas como ENEM, transferência, vestibular…) + reingresso / retorno ao curso.

A categoria entrada é bem mais simples e intuitiva, mas fizemos questão de separar os ingressantes por processo seletivo e por “reingresso” devido a importância que o número desse tipo de aluno, oriundo de reingresso, está tomando no contexto de nosso mercado.

Explicando a matemática atrás disso, se analisarmos os números do CES 2017 e subtrairmos do número de alunos matriculados o número de formandos e evadidos e adicionarmos os ingressantes; o número de estudantes totais matriculados não fecha.

Como pode isso? Ingressantes menos saídas deveria ser o número final de matriculados, certo? Quase certo, pois tem uma categoria de “ingressante” que não é contemplada.

E estes são os estudantes que reingressam ao curso, ou seja, o aluno que estava trancado ou em alguma outra situação que não constava como matriculado e nem como evadido. Pela nossa experiência, dependendo da instituição e região do país, existem centenas de nomes para classificar essa situação dos estudantes. Aqui na CRM Educacional, consideraremos todos como trancados.

Abaixo o gráfico com os números de alunos matriculados, ingressantes, evadidos e formados.

Importantíssimo ressaltar que as duas variáveis de saída (evasão e formandos) estão apontando tendências de crescimento, apesar da diminuição do índice de evasão do último ano.

Sabemos da crise econômica, o que é uma explicação perfeitamente plausível para a variação do item evadidos. E, com o ápice do FIES nos anos de 2013/2014 e crescimento acelerado de quase 7% nos matriculados total nesse período, natural que haja um crescimento dos alunos formandos nos anos de 2017 a 2019.

Tudo isso, impactando diretamente nos índices de saída dos alunos e, ainda por cima, tudo isso imediatamente agora (pleonasmo de propósito) coincidindo com o pobre contexto de desenvolvimento econômico, desemprego e escassez dos financiamentos estudantis governamentais.

E, não é tarde dizer que ainda teremos mais alguns anos para os números voltarem a nos dar uma folga.

O número de ingressantes, apesar de crescer um pouco de 2016 para 2017, é muito incipiente crescendo apenas pouco menos de 0,5%.

Somamos a isso que o número de concluintes apresenta tendência de alta de 3% ao ano. Enfim, é uma matemática perfeita para dizer que o número de matriculados tende a continuar diminuindo.

Contudo, temos controle ou podemos trabalhar e influenciar dois desses indicadores. E são os mais contundentes. O número de evadidos e ingressantes. O caminho para o crescimento é aumentar os ingressantes e diminuir os evadidos, óbvio, não é?

E é mesmo! Irei compartilhar alguns insigths sobre evasão e ingressantes, com foco na retenção preditiva e reingresso de alunos trancados.

Nos últimos 5 anos o número de alunos ingressantes em IES privadas provenientes de escolas particulares diminuiu numa média de 1,5% ao ano. Sendo que 2017 x 2016 a diminuição foi de 5,5% e de 2017 x 2015 foi 13%.

Enquanto isso, o número de ingressantes provenientes do ensino médio público aumentou comparando 2017 x 2015 e teve uma queda de apenas 1% na relação 2017 x 2016.

Consequência da captação baseada em bolsas e descontos dos últimos dois anos, principalmente, e que na maioria dos casos propicia maiores benefícios aos alunos de menor potencial econômico.

Uma opção para aumentar o número de ingressantes e tentando não apelar para bolsas e descontos, seria investir em trabalhar o reingresso dos alunos trancados no curso.

Recentemente, analisando os dados de uma IES, descobrimos que 20% dos alunos “ingressantes” nos dois últimos intakes eram da categoria “reingresso” ou “retorno” ao curso, e isso sem campanha específica.

Não acham que é possível praticamente dobrar esse número se for planejado e estruturado o esforço de “recaptação” deste aluno?

É necessário e importante trabalhar também benefícios financeiros para a reativação, contemplando uma renegociação plausível da dívida (caso seja esse o motivo da suspensão da matrícula) até benefícios de bolsas e financiamentos.

O custo de reativação deste aluno pode ser bem baixo, se seu perfil for bem segmentado e se houver planos bem específicos de reingresso para cada um.

O custo de recaptação é bem menor, ele já teve contato e experiências com sua marca e trazê-lo de volta fará diferença para a rentabilidade do negócio e das turmas mais avançadas.

Outra necessidade importante para uma balança positiva entre entradas e saídas é diminuir seu número de evasão. O número total de evadidos em 2017 foi 11% maior que o número total de ingressantes e corresponde a 39% dos matriculados! Sabemos que essa é a média geral de evasão nas nossas IES e que esta ainda se concentra no primeiro ano de curso. Se pensarmos em sustentabilidade, o risco é muito alto, pois mais de 50% dos alunos não chegarão ao final do curso.

Em alguns cursos, 70% não chegam. Financeiramente você vende um produto de 4 anos que só dá lucro durante 2? Isso não é sustentável.

Basicamente você decola um avião com um furo no tanque de combustível, você SABE que (provavelmente) chega no destino planando.

Vamos falar sobre permanência de alunos? Me chame aqui.

CRM Educacional