Panorama do Mercado Educacional Privado: captação e permanência. Uma escolha ou um equilíbrio necessário?

A discussão de hoje será sobre números absolutos do ensino superior e algumas sugestões de ações que devemos tomar para garantir o sucesso e sustentabilidade de nossas instituições de ensino. Trabalharemos e discutiremos um pouco sobre aquela conta básica para definir meta e prever crescimento (assim esperamos) das nossas instituições, a partir da permanência e controle da evasão de alunos.

Inicialmente, saídas + entradas = número final de alunos.

Na “aba saídas” consideramos: formados, evadidos (cancelados, trancados e transferidos) e falecidos e na “aba entradas” são os ingressantes (todas as formas como ENEM, transferência, vestibular…) + reingresso / retorno ao curso.

A categoria entrada é bem mais simples e intuitiva, mas fizemos questão de separar os ingressantes por processo seletivo e por “reingresso” devido a importância que o número desse tipo de aluno, oriundo de reingresso, está tomando no contexto de nosso mercado.

Explicando a matemática atrás disso, se analisarmos os números do CES 2017 e subtrairmos do número de alunos matriculados o número de formandos e evadidos e adicionarmos os ingressantes; o número de estudantes totais matriculados não fecha.

Como pode isso? Ingressantes menos saídas deveria ser o número final de matriculados, certo? Quase certo, pois tem uma categoria de “ingressante” que não é contemplada.

E estes são os estudantes que reingressam ao curso, ou seja, o aluno que estava trancado ou em alguma outra situação que não constava como matriculado e nem como evadido. Pela nossa experiência, dependendo da instituição e região do país, existem centenas de nomes para classificar essa situação dos estudantes. Aqui na CRM Educacional, consideraremos todos como trancados.

Abaixo o gráfico com os números de alunos matriculados, ingressantes, evadidos e formados.

Importantíssimo ressaltar que as duas variáveis de saída (evasão e formandos) estão apontando tendências de crescimento, apesar da diminuição do índice de evasão do último ano.

Sabemos da crise econômica, o que é uma explicação perfeitamente plausível para a variação do item evadidos. E, com o ápice do FIES nos anos de 2013/2014 e crescimento acelerado de quase 7% nos matriculados total nesse período, natural que haja um crescimento dos alunos formandos nos anos de 2017 a 2019.

Tudo isso, impactando diretamente nos índices de saída dos alunos e, ainda por cima, tudo isso imediatamente agora (pleonasmo de propósito) coincidindo com o pobre contexto de desenvolvimento econômico, desemprego e escassez dos financiamentos estudantis governamentais.

E, não é tarde dizer que ainda teremos mais alguns anos para os números voltarem a nos dar uma folga.

O número de ingressantes, apesar de crescer um pouco de 2016 para 2017, é muito incipiente crescendo apenas pouco menos de 0,5%.

Somamos a isso que o número de concluintes apresenta tendência de alta de 3% ao ano. Enfim, é uma matemática perfeita para dizer que o número de matriculados tende a continuar diminuindo.

Contudo, temos controle ou podemos trabalhar e influenciar dois desses indicadores. E são os mais contundentes. O número de evadidos e ingressantes. O caminho para o crescimento é aumentar os ingressantes e diminuir os evadidos, óbvio, não é?

E é mesmo! Irei compartilhar alguns insigths sobre evasão e ingressantes, com foco na retenção preditiva e reingresso de alunos trancados.

Nos últimos 5 anos o número de alunos ingressantes em IES privadas provenientes de escolas particulares diminuiu numa média de 1,5% ao ano. Sendo que 2017 x 2016 a diminuição foi de 5,5% e de 2017 x 2015 foi 13%.

Enquanto isso, o número de ingressantes provenientes do ensino médio público aumentou comparando 2017 x 2015 e teve uma queda de apenas 1% na relação 2017 x 2016.

Consequência da captação baseada em bolsas e descontos dos últimos dois anos, principalmente, e que na maioria dos casos propicia maiores benefícios aos alunos de menor potencial econômico.

Uma opção para aumentar o número de ingressantes e tentando não apelar para bolsas e descontos, seria investir em trabalhar o reingresso dos alunos trancados no curso.

Recentemente, analisando os dados de uma IES, descobrimos que 20% dos alunos “ingressantes” nos dois últimos intakes eram da categoria “reingresso” ou “retorno” ao curso, e isso sem campanha específica.

Não acham que é possível praticamente dobrar esse número se for planejado e estruturado o esforço de “recaptação” deste aluno?

É necessário e importante trabalhar também benefícios financeiros para a reativação, contemplando uma renegociação plausível da dívida (caso seja esse o motivo da suspensão da matrícula) até benefícios de bolsas e financiamentos.

O custo de reativação deste aluno pode ser bem baixo, se seu perfil for bem segmentado e se houver planos bem específicos de reingresso para cada um.

O custo de recaptação é bem menor, ele já teve contato e experiências com sua marca e trazê-lo de volta fará diferença para a rentabilidade do negócio e das turmas mais avançadas.

Outra necessidade importante para uma balança positiva entre entradas e saídas é diminuir seu número de evasão. O número total de evadidos em 2017 foi 11% maior que o número total de ingressantes e corresponde a 39% dos matriculados! Sabemos que essa é a média geral de evasão nas nossas IES e que esta ainda se concentra no primeiro ano de curso. Se pensarmos em sustentabilidade, o risco é muito alto, pois mais de 50% dos alunos não chegarão ao final do curso.

Em alguns cursos, 70% não chegam. Financeiramente você vende um produto de 4 anos que só dá lucro durante 2? Isso não é sustentável.

Basicamente você decola um avião com um furo no tanque de combustível, você SABE que (provavelmente) chega no destino planando.

Vamos falar sobre permanência de alunos? Me chame aqui.

E para saber mais, acesse a segunda parte deste conteúdo por aqui.

CRM Educacional