Daniel Antonucci

Em muitos textos aqui no Blog, falo sobre a jornada e a taxa de conversão que um candidato percorre até se matricular em uma IES. Afinal de contas, ninguém acorda, veste uma roupa e faz um investimento de, no mínimo 20 mil reais, não é mesmo? Existem fases como a descoberta da necessidade, processo de decisão, processo seletivo da IES, que o candidato enfrenta para se tornar um aluno. E você acha que é só abrir seu processo seletivo e comprar mídia em Rádio/TV/Revista/Back Bus? Sou obrigado a usar mais uma fala que sempre repito aqui no Blog: Vamos parar de fazer contato e começar a fazer sentido! Você fez um grande investimento para divulgar a abertura do processo seletivo para seu público-alvo e depois fica aguardando as inscrições acontecerem? Não! seu trabalho não acabou ai! Funil de conversão do aluno O mais comum é fazer investimento para atração de futuros alunos. Na verdade, todos fazem isso, caso contrário, ninguém saberia que sua IES está com vagas abertas. Pois bem, é ai que seu trabalho como Marketing de uma instituição de ensino começa de verdade, pelo menos no que se trata de captação de alunos. Concordo que atrair seu público
Não se assuste com o título deste texto. Antes de discordar da ideia, me permita falar um pouco mais sobre o que acredito ser relacionamento com um futuro aluno. É muito fácil encontrar no mercado ferramentas de envio de Emails ou SMS. Acredito que já tenha se deparado com algumas por ai ou até mesmo as utilizado. Não estou aqui querendo crucificá-las, até porque cumprem com o que se propõe, enviar as suas mensagens. Mas será que só isso basta para ter sucesso no desafio da captação de alunos no atual cenário educacional brasileiro? Vamos discutir um pouco mais essa idéia. Certamente você tem uma lista excel com todos os contatos de possíveis alunos para sua IES, pelo menos deveria ter esse mailing. É justamente para os contatos desta lista que são direcionadas as mensagens que elabora para seus interessados, bem simples não é mesmo? Enviar uma mensagem para quem tem perfil para ser seu futuro aluno com o intuito de conquistá-lo. A lógica está correta, até porque uma mensagem precisa de emissor e receptor, conceito básico da comunicação, mas… Muitas perguntas mas eu ainda tenho mais uma que resume todas essas: Quantas matrículas são convertidas pelas suas campanhas
Atualmente, nosso país possui cerca de 200 milhões de habitantes e um número ainda maior de celulares, são 278 milhões. Mas estes dados apresentados pela Anatel, mostram que no Brasil existem 1,37 aparelhos celulares para cada habitante. Destes, cerca de 48% usam SMS além das ligações, além de emails e call center. Ok, você pode me dizer que esses dados são interessantes só para as operadoras e fabricantes de celular ou ir um pouco mais além. E então concluir que deve fazer campanhas de disparo de SMS em massa para atingir seus futuros alunos na sua próxima campanha de captação de alunos. Ótimo, o segundo pensamento é o caminho mais acertado a se seguir, mas ainda não é o ideal. Concluir o meio de comunicação não é todo o trabalho, ainda tem o como, quando e para quem comunicar. Posso entender que já chegamos a conclusão de que devemos fazer campanhas de SMS em massa, partindo do princípio de que seu público possivelmente é um desses 278 milhões de usuários? O verdadeiro poder de uma campanha de SMS em massa O grande “segredo” não é simplesmente enviar SMS em massa, mas sim, saber quando mandar, o que deve falar
Tenho certeza que você já mantem contato com seu público. Seja por meio de um Call Center, SAC ou campanhas de email, seus alunos e futuros alunos recebem suas mensagens. Mas não tenho certeza quanto a maneira em que sua IES realiza esses contatos hoje em dia. Tenho receio de que este processo de comunicação não seja tão poderoso quanto deveria ser. Me responda algumas rápidas perguntas para que a gente chegue a uma conclusão sob a efetividade do seu processo: Seja sincero, se você não teve segurança para responder algumas dessas perguntas, não tem problema, é exatamente por causa disso que fizemos este texto. Caso tenha tido sucesso nesse questionário, gostaria de fazer ainda uma última pergunta: Pois bem, fazer contato com seus futuros alunos não é uma tarefa tão desafiadora. É bem fácil encontrar uma ferramenta de envio de Email ou de SMS hoje em dia. Mas será que é só isso? Podemos nos dar por satisfeitos em fazer “marketing de relacionamento” apenas “enviando emails”? Se você realmente acredita nisso, está na hora de rever este conceito e ampliar seus horizonte. Mas se quer colher todos os resultados possíveis por meio desta técnica, está na hora de
Certamente você já deve ter ouvido falar de envio de email automático. Um recurso que possibilita uma resposta instantânea assim que é feita uma ação (Ação x Reação). Um exemplo bem próximo deste recurso e presente em nosso dia a dia. São as respostas automáticas que colocamos nos nossos emails profissionais quando saímos de férias. Bom, já vimos que conhecemos está técnica. Então, vamos entender como ela pode nos ajudar a captar mais alunos. Como já deve ser de seu conhecimento, o possível aluno passa por um processo de decisão de “compra” até que ele efetive sua matrícula, algo muito semelhante ao ocorrido com os clientes de empresas fora do meio educacional. Para conhecer e acompanhar esta “jornada” que o interessado percorre, utilizamos uma técnica conhecida como “régua de relacionamento”. Na régua, traçam-se todas as etapas que um futuro aluno percorrerá até se matricular. Por exemplo: Potencial -> Qualificado -> Inscrito -> Avaliado -> Convocado -> Matriculado. Ai você me pergunta: Ok, a régua de relacionamento contempla as etapas de compra da meu futuro aluno, mas o que eu faço com isso? Conhecendo as particularidades de cada um desses momentos vividos pelo interessado. Você saberá então qual o estágio
Desde o segundo semestre de 2010, a área de branding vem sendo muito requisitada nas empresas. De acordo com Thais Temperman, gerente da empresa de recrutamento Michael Page, essa área já era muito conhecida na indústria de bens de consumo. Mas agora ganha força em setores como o financeiro e de serviços. Pois bem, nesse novo cenário em que o setor de serviços se atentou à necessidade de trabalhar o branding e a percepção de marca. Então vamos entender por que as IES’s brasileiras devem seguir o mesmo caminho e como podem fazer isso. Relacionamento com aluno Uma marca nada mais é do que pessoas. E quando ela se comunica com o aluno de forma impessoal e distante, essa postura inacessível é percebida pelo público. E acaba impedindo a identificação com a marca. Seus alunos são pessoas também, parece óbvio dizer isso não é? Mas é importante perceber como as duas partes (Marca x Aluno) são compostas por pessoas e o relacionamento entre elas deve ser humanizado. Se seu público se relaciona com o que gosta de maneira leve e próxima, então para que burocratizar seus contatos? Por mais que o negócio de uma IES seja educação, investimento de

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