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Estratégia para captação de candidatos indecisos

Estratégia para captação de candidatos indecisos

Publicado em 07 julho 2020 e escrito por

Muitas instituições de ensino desenvolvem estratégias específicas para captação de alunos, investem em um atendimento de qualidade, apresentam os índices de aprovação, notas do MEC para certificar a qualidade do ensino e diversos outros diferenciais que possam ter. Mas quando o resultado não é o esperado, se perguntam o que estão fazendo de errado.  

Aparentemente essas dúvidas são mais comuns do que você imagina e se ela faz parte da realidade da sua instituição, então este artigo é pra você. Vamos conversar sobre como estruturar melhor as estratégias efetivas para a captação alunos e ajudar a acabar com a indecisão dos seus leads.

Você sabe o que acontece com o cérebro humano quando se está perto de tomar uma decisão? 

O que fazer? O que escolher? Para onde ir? Como responder? Decidir nem sempre é tarefa fácil. No caminho entre a organização do pensamento e a tomada de decisão, o cérebro percorre muitas estradas. Inicia a caminhada considerando todas as alternativas, depois analisa a quantidade de informações, avalia custos e benefícios, faz um balanço das possibilidades e seus resultados e, por fim, toma uma decisão.  

A passagem da decisão para a ação é outro processo que consome, no mínimo, um décimo de segundo. Por isso, a indecisão é um estado comum da natureza humana e afeta o dia a dia das pessoas de várias formas e intensidades.  

A maioria das nossas decisões são automáticas, pois são frutos de processos inconscientes, como descer uma escada ou respirar, por exemplo. No entanto, certas decisões são mais complexas e exigem mais rigor no processo de raciocínio. 

Independentemente se a decisão é fácil ou complexa, é o sistema nervoso o responsável por avaliá-la e buscar por uma solução. Basicamente, o que acontece é uma ponderação sobre os ganhos e perdas envolvidos. 

De acordo com alguns estudos, os dois hemisférios cerebrais atuam de formas distintas:  

O hemisfério esquerdo do cérebro controla as funções verbais incluindo a linguagem, pensamento e a memória de palavras. O hemisfério direito controla as funções não verbais, o que inclui atividades como o reconhecimento de diferentes padrões visuais ou desenhos, ler e interpretar mapas e apreciar a música. O hemisfério esquerdo está igualmente envolvido na expressão e compreensão das emoções. 

Quando compramos por impulso, é a parte direita do nosso cérebro que está no “comando”. Por isso, as chamadas “compras rápidas” normalmente são tidas como impulsivas.  

Quando a sua instituição utiliza gatilhos mentais e CTA’s, por exemplo, está tentando atingir o hemisfério direito do cérebro dos prospects, de forma que eles ajam imediatamente, para que ele não perca a chance de tomar aquela decisão. No entanto, quando o seu potencial aluno está indeciso, é o lado esquerdo que está em ação, através de ponderações mais complexas que “impedem” que ele aja naquele momento.  

Nesse momento, é importante se fazer algumas perguntas: 

  • O que fazer para eliminar a insegurança? 
  • Quais ações serão utilizadas para conduzir o lead a uma tomada de decisão que seja favorável à sua instituição de ensino?  
  • Como criar estratégias realmente eficazes para a captação de alunos indecisos?  
  • Como ajudar seus potenciais alunos a saber que fizeram a escolha certa? 

Para responder essas questões com segurança, é primordial que a sua instituição conheça profundamente os potenciais e atuais alunos, ou seja, é preciso que as suas personas estejam bem definidas, bem como suas dores (os desejos, necessidades e anseios que elas possuem). Desta forma será possível saber o que oferecer, de forma muito assertiva.    

Com as suas personas bem definidas, a sua equipe de Marketing terá, muito claramente, quais são os principais motivos que levam os leads a se sentirem indecisos, ou seja, o que faz com que eles não efetivem a compra. Após definir as principais variáveis, as ações da sua campanha serão mais assertivas.

Principais motivos para a incerteza. 

Sabemos que nem todos os leads que estão no Funil de Captação de Alunos da sua instituição, serão convertidos em alunos. Existe uma série de fatores que podem influenciar o comportamento de compra, mas se o resultado das vendas não tiver uma melhora frequente, algo precisa ser melhorado. 

O que faz com que alguns leads não efetivem a compra é uma resposta mais óbvia do que o esperado, já que eles estão em dúvida e ficam com medo de cometer um erro. E esse erro, normalmente está ligado a questões financeiras, muitas opções de curso, tempo e disponibilidade.  

Outro ponto que deve ficar claro, é que mesmo que o aluno escolha a sua instituição de ensino, alguns ainda se sentirão inseguros, principalmente se esta for a primeira graduação, por isso, é necessário que a sua instituição crie ações inteligentes para acabar com esse sentimento. Com essas ações, além de potencializar seu processo de captação, está aperfeiçoando a Gestão da Permanência.  

A indecisão levará o seu lead a ter diversas objeções que serão reveladas através de diferentes formas. E para te ajudar, nós reunimos as principais abaixo, confira: 

“Qual curso eu vou escolher?” 

A indecisão sobre a opção de curso é uma das principais dificuldades enfrentadas. São poucos os casos em que os potenciais alunos já sabem exatamente qual profissão querem seguir, e isso faz com que a decisão seja adiada por meses e as vezes até mesmo, por anos.  

Questões como empregabilidade, resultados e chances de sucesso são apenas alguns dos fatores pensados pelos leads nesse momento. 

Temos outros casos em que os leads tomam a decisão de começar o curso, mas com o passar do tempo, percebem que suas expectativas não estão sendo correspondidas, alguns trocam de curso, ou até mesmo de instituição de ensino, várias vezes. 

“Não sei se consigo pagar o curso todo.” 

A dificuldade financeira é um dos principais motivos quando o assunto é evasão escolar. Já que, infelizmente, ainda existem cursos que são inacessíveis à maioria da população.  

Prouni (Programa Universidade para Todos) facilitou as condições para o ingresso nas faculdades, mas os descontos na mensalidade nem sempre são o esperado pelos alunos.  

É imprescindível entender que a questão financeira sempre estará envolvida na tomada de decisão e que também será uma influenciadora poderosa na hora da efetivação (ou não) da compra.  

Por isso, ter um programa de políticas de descontos e financiamento estudantil (próprio ou por meio de parceiros) é tão importante para a sua instituição. Programas de fidelidades ou parcerias com empresas que recrutam estagiários, por exemplo, podem ser diferenciais positivos na hora do seu potencial aluno optar pela sua instituição de ensino. 

“5 anos é muito tempo” 

Como vimos, a tendência é que a insegurança financeira seja somada à duração do curso, o que torna a tomada de decisão ainda mais propícia à desistência ou ao adiamento. 

Questões como reajuste no valor da mensalidade do curso por exemplo, podem abrir precedentes para uma insegurança ainda maior. Por isso, essas questões devem ser bem esclarecidas logo no início do processo de compra, assim o potencial aluno já está preparado para possíveis mudanças. 

Algumas instituições têm diminuído o tempo de alguns cursos, tentando torná-los mais atrativos. Mas esse tipo de ação deve ser muito bem avaliada para que não cause um efeito contrário, já que o conteúdo que seria dado em tempo maior, pode ser redistribuído para os outros anos, fazendo com que o estudo seja maçante.  

Esse tipo de situação não é só inadequada para os docentes, mas principalmente aos alunos, que precisam de mais tempo e disponibilidade. 

“Eu não consigo trabalhar e estudar!” 

Podemos considerar que a boa parte dos alunos de uma turma de ensino superior já trabalham ou realizam algum estágio remunerado e, com isso, a necessidade de conciliar trabalho e estudo se torna ainda mais latente. Ou seja, quando conciliar estudo e trabalho se torna algo necessário, esse fator pode impactar negativamente a efetivação da matrícula pelo lead. Esse fator se intensifica caso o aluno possua cônjuge ou filhos, por exemplo. 

Além disso, a rotina cansativa de estudo e trabalho pode desmotivar ainda mais o lead. Desta forma, a tendência é que ele espere até que tenha “um momento mais propício” para os estudos. 

“Eu não conheço essa instituição!”

Conquistar a confiança de quem conhece a sua instituição não é simples, imagina para aqueles que nunca tinha ouvido falar da sua IE. É necessário conquistar a confiança dos potenciais alunos para que eles sintam confiantes na decisão que estão tomando.  

Ganhar a confiança demanda muito tempo e essa confiança pode acabar com apenas uma experiência negativa. E recuperá-la é muito mais difícil que adquiri-la pela primeira vez. 

Criar conexão com seus potenciais alunos aumenta a confiança que ele tem em relação ao que a sua instituição tem a oferecer e, ao mesmo tempo, incentiva o lead a tomar a decisão de efetivar a inscrição ou matrícula.  

Questões como falta de suporte acadêmico, atendimento ruim e plataformas defasadas são alguns dos motivos para a desistência dos alunos. 

Mas é importante lembrar que a experiência de insatisfação não fica somente entre os muros da instituição de ensino. Com o avanço das redes sociais como principal meio de compartilhamento de informações e trocas de experiências, é muito comum que os estudantes divulguem sua opinião online. 

Estratégias para captação de alunos 

Depois de entender as principais motivações para a indecisão da efetivação da compra, é preciso planejar ações eficazes para mitigar essas motivações. 

É fundamental que a sua instituição de ensino coloque em prática as ações propostas, pois somente desta forma, será possível atuar em todas as questões que podem apresentar algum tipo de insegurança. 

Venda em 3 níveis 

É muito comum que as instituições de ensino foquem os esforços de venda somente nas competências e diferenciais que possuem. Mas ao longo doe todo processo de venda, você precisa transmitir ao seu lead a visão de uma instituição de ensino como um negócio estável e cada vez mais ganhando espaço e colocando mais profissionais no mercado de trabalho.  

Um dos pontos que criam vínculo e confiança maior é apostar em depoimentos de sucesso de alunos e ex-alunos. Muitas empresas apostam em depoimentos de clientes e parcerias e isso funciona, porque pessoas escutam e acreditam em pessoas! Desta forma, um bom depoimento, uma boa história, transmite segurança e ajuda a construir um relacionamento mais sólido com os seus potenciais alunos.  

 
Transmita segurança 

Veja estes números: 

92% dos consumidores ao redor do mundo afirmam que confiam totalmente na indicação de um amigo ou familiar, acima de qualquer outra forma de propaganda (Nielsen). 

68% dos consumidores confiam em recomendações e avaliações on-line (Nielsen). 

28% dos consumidores dizem que o boca a boca é o fator mais importante no fortalecimento da relação deles com as marcas (Kentico Software). 

77% dos consumidores se sentem impulsionados a comprar um novo produto quando os descobrem através da recomendação boca a boca (Nielsen). 

Para aumentar a captação de alunos é essencial ao definir suas estratégias, tomar a confiança como ponto de partida. Além disso, quando sua instituição de ensino é percebida como referência, a sua reputação antecede a atuação. 

Mas para transmitir essa segurança, você pode desenvolver ações como: 

  • Utilização de canais de atendimento de interação imediata; 
  • Presença em meios digitais como blogssites e redes sociais
  • Realização de visitas presenciais
  • Investimento em ações on-line e off-line. 

Essas são apenas algumas dicas rápidas de opções para a sua instituição colocar em prática, mas é primordial que você entenda que o tempo também é um aliado na consolidação da marca perante o consumidor.  

Se a sua instituição de ensino não costuma adotar boas práticas para alavancar a conversão de indecisos no período de inscrição ou de matrícula, então comece agora mesmo.  

Essa prática pode incentivar os leads a avançarem nas etapas da Jornada de Compra Educacional e convertê-los em alunos, gerando bons resultados para a sua instituição de ensino. Por esse motivo, foque em ações como: 

Ficha de Inscrição Educacional  

A Ficha de Inscrição Educacional é um dos principais meios para captar os dados dos potenciais alunos. Por isso, invista em uma ficha de inscrição que seja limpa, prática e objetiva, para que seu candidato tenha uma ótima experiência ao se inscrever em um processo seletivo da sua instituição. 

Além de facilitar a experiência do usuário, uma ficha de inscrição dividida em etapas inteligentes é capaz de incentivar o indeciso a completar sua inscrição em seu processo seletivo.  

Acesse nosso blog post e conheça mais sobre a Ficha de Inscrição Educacional do CRM Educacional! 

Invista em descontos financeiros 

Como vimos anteriormente, uma objeção bastante recorrente e que pode impactar na tomada de decisão do seu potencial aluno é o valor financeiro do curso.   

Desta forma, pode ser interessante oferecer a ele desconto financeiro, como isenção de matrícula, descontos para melhores notas no vestibular, descontos na segunda graduação ou, até mesmo, bolsas parciais. 

Envie e-mails para qualificar suas listas de contatos  

Para potencializar suas estratégias de captação de alunos indecisos, é interessante trabalhar com listas qualificadas de processos seletivos. Sejam de processos seletivos passados ou obtidos a partir de ações promovidas em escolas e campanhas de captação, por exemplo.  

Construa e-mails bem estruturados, com conteúdo relevante, bem como um CTA atraente e chamativo que consiga atrair o interesse dos indecisos.  

Dicas de conteúdo para criar estratégias efetivas para captação de alunos 

Marketing para instituições de ensino 

Atrair mais alunos é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de qualquer instituição de ensino. Pensando nisso, adotar estratégias para captação de alunos pode ser o grande diferencial na hora de conquistá-los. 

Está com dificuldade de fazer isso? Invista no Marketing Educacional para instituições de ensino. Através dele você é capaz de estabelecer um relacionamento mais próximo com deu potencial aluno e converter mais interessados em matrículas. 

Fluxos de nutrição para IEs: como conduzir o lead pelo Funil de Captação 

Construir estratégias para captação de alunos utilizando eficientes fluxos de nutrição para IEs é uma excelente forma de fortalecer o relacionamento com os seus potenciais alunos. Mas, para que isso realmente aconteça e da forma mais assertiva possível, é importante saber planejar. Por isso, neste blog post, elencamos dicas valiosas para você começar, hoje mesmo, a investir nessa estratégia. 

Desenho de persona para identificar dores, barreiras e como transpor estas barreiras 

As personas são representações do seu aluno ideal, baseadas em pesquisas de mercado e em dados reais dos seus alunos atuais. Elas lhe ajudam a entender quem são, de fato, os seus alunos e auxiliam na criação de conteúdos baseados em necessidades específicas, comportamentos, e hábitos desses clientes. 

Dependendo da região que você atua ou dos cursos e níveis de ensino que você oferta, você pode ter uma ou duas personas. Talvez você possa ter mais, porém, se é a primeira vez que você cria uma persona, comece devagar! E logo você estará criando quantas personas a sua instituição precisar. 

Na prática as suas personas vão permitir que você direcione as campanhas de marketing da sua instituição e sua régua de relacionamento para diferentes seguimentos da sua audiência de forma assertiva

Em nosso blog post específico sobre personas, nós disponibilizamos alguns exemplos prontos para te ajudar, confira-os clicando AQUI

A indecisão faz parte da natureza humana. Por isso, é um fator a ser considerado por sua instituição de ensino quando o assunto for estratégias para captação de alunos. Quando seus leads estão em dúvida sobre escolher ou não a sua instituição de ensino, é hora de agir!  

Mesmo se depois dessa leitura você tiver alguma dúvida ou queira saber como nós podemos te ajudar, entre em contato com a nossa equipe.  

Sobre o autor:

Jade Nascimento

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