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Por que a atração de leads é fundamental para a sua IE

Por que a atração de leads é fundamental para a sua IE

Publicado em 03 julho 2020 e escrito por

Você já sabe que a conversão de leads é fundamental para a sobrevivência e o crescimento da sua instituição de ensino certo? Mas como você tem desenvolvido estratégias eficazes para converter mais leads em inscritos e inscritos em alunos? Através de um planejamento cuidadoso de ações a sua campanha, é possível potencializar os seus resultados aumentando, significativamente, os índices de captação de alunos, diminuindo, consequentemente, as vagas ociosas. 

Você sabe qual é uma das estratégias mais poderosas para incentivar a efetivação de uma compra? Muitas empresas, de diversos ramos de atuação, utilizam estratégias para aumentar o desejo de compra dos seus leads, em assim, obterem resultados cada vez melhores.  

Conquistar mais clientes é um desafio diários para as empresas. A alta competitividade, a concorrência e mudança constante na forma de consumir produtos e serviços faz com que esse desafio se torne ainda maior.  

E no cenário educacional, não é diferente. Um dos principais desafios das instituições de ensino é aumentar o número de matrículas, e para isso é preciso aumentar o número de leads. Mas é importante considerar que antes de captar e manter os alunos, é preciso atraí-los. 

Antes de nos aprofundarmos nas estratégias, o primeiro passo é entender o que é um lead. 

O que é um lead 

No marketing digital, lead é uma pessoa que demonstrou interesse em adquirir o produto ou serviço da sua empresa, por meio do preenchimento de formulários online com seus dados de contato. O lead, portanto, é um potencial cliente. 

Ao voltarmos para o cenário educacional, um lead é a pessoa que demonstrou interesse em um dos cursos da sua instituição. Ainda não é um cliente em potencial, mas com certeza poderá vir a se tornar um aluno da sua Instituição em um futuro próximo e que, de alguma forma, forneceu um conjunto de dados que permite que sua equipe faça contato com esta pessoa de forma personalizada. 

Como devo monitorar o interesse do lead?  

Ter conhecimento sobre Funil de Captação de Alunos é fundamental para o desenvolvimento de estratégias específicas para cada fase do funil e, com isso, transformar mais potenciais alunos em matriculados. 

Por meio das fases do funil, você consegue acompanhar a evolução do potencial aluno, ou seja, visualizar todas as etapas percorridas em direção à conclusão da compra. 

Etapas e conceitos 

Leads X Visitantes 

Embora muitas vezes esses conceitos sejam utilizados como sinônimos, é preciso que sejam bem compreendidos. Nada melhor do que um exemplo na prática para que fique tudo bem claro, por isso vamos te dar dois cenários. Vamos lá: 

-Larissa realizou uma busca por mais informações sobre o curso de Economia. Em uma de suas pesquisas, ela acessou o blog da sua instituição de ensino, leu as informações que achou interessante e saiu do site.  

 -Larissa, ao acessar o blog da sua instituição buscando por informações sobre o curso de Economia, se interessou pelo e-book “Tudo o que você precisa saber sobre o curso de Economia”, informou seu e-mail e fez o download. Só depois de ler o material, ela saiu do site.  

Depois de analisar esses dois exemplos, qual a diferença entre os dois cenários descritos acima? A conduta da Larissa é a diferença. 

No primeiro exemplo, ela se caracteriza como uma visitante do site da sua instituição, realizou apenas uma visita rápida e, após tirar suas dúvidas, foi “embora”. 

Já no segundo exemplo, Larissa pode ser considerada um lead, já que considerou deixar o seu e-mail em troca de uma informação mais aprofundada do curso, demonstrando, de fato, interesse por sua IE. 

Para tornar o entendimento mais claro, veja como os conceitos de visitante e lead são classificados no Funil de Captação de Alunos: 

Resumindo, a etapa do visitante é definida pelas pessoas que acessam o site ou blog da sua instituição de ensino, mas que ainda não realizaram nenhuma ação, como o preenchimento de um formulário em uma landing page, por exemplo.  

A fase em que o visitante se torna lead, significa que em algum momento ele demonstrou algum interesse na sua instituição de ensino, trocando informações pessoais em troca de um material ou conteúdo relevante.  

Nutrição do lead: o que é e como fazer? 

Nutrição de leads é um termo de marketing que significa construir e manter um relacionamento com potenciais alunos, ou seja, alunos interessados no seu produto – cursos oferecidos pela sua instituição, tornando-os prontos para o momento exato de efetuar a compra, neste caso, a inscrição ou matrícula. 

A nutrição de leads vai aumentar a credibilidade e autoridade da sua instituição de ensino diante à visão crítica do potencial aluno. Na fase em que o lead está pesquisando sobre os cursos oferecidos pela sua IE, é o momento em que o seu olhar deve estar direcionado para criar uma oportunidade de relacionamento com a pessoa, porque a próxima etapa é a compra.  

Quando o seu potencial aluno estiver pronto para finalizar o processo, ele irá lembrar da empresa que manteve o relacionamento com ele, desta forma, a sua instituição terá mais chance de ser a escolhida dentre as concorrentes. 

Você sabe como fazer com que o potencial aluno confie na sua instituição? Se não, confira, agora mesmo, 4 dicas de fluxo de nutrição que vão te ajudar, clicando aqui! 
 

Com o CRM Educacional, você consegue, dentre muitas funcionalidades, automatizar os seus processos, facilitando o seu trabalho na hora de nutrir seus leads. Além de automatizar toda a régua de relacionamento da sua instituição de ensino, diminuindo a probabilidade de acontecer algum erro, otimizando o trabalho diário da sua equipe e aumentando as chances de conversão do seu lead. 

Por que a minha IE deve investir na atração de leads? 

É essencial compreender a relevância de chamar a atenção dos potenciais alunos, atraindo-os para a sua instituição. Visto que, quando você constrói uma relação de confiança, se torna muito mais fácil nutri-lo, além disso, é importante e possível também posicionar sua instituição estrategicamente na mente do potencial aluno.  

De forma mais simples, ao atrair seus leads, a sua instituição estará dando o primeiro passo para a sua conversão, pois está mostrando que sua IE realmente tem o que ele precisa. 

Estratégia de marketing 

As estratégias de marketing são fundamentais para potencializar os resultados de captação da sua instituição. A partir delas, você consegue colocar em práticas ações realmente assertivas como a criação de conteúdo, por exemplo. Independente do direcionamento utilizado pela sua instituição, é de suma importância que a estratégia de marketing seja feita em conjunto com o setor de vendas, visto que, se intensificam as chances de efetivação da matrícula.  

Nem sempre uma estratégia de marketing significa sucesso de matrículas, pois o que interessa para as ações de marketing educacional é a conversão.  

Normalmente quando isso acontece, pode ser um sinal de que a estratégia é falha.  

Nesses casos, as chances de “repelir” os leads, ao invés de atraí-los, são muito grandes, já que as suas ações podem ser incompatíveis com o que é oferecido pela sua instituição, aumentando, assim, a probabilidade de os potenciais alunos não vejam valor no produto oferecido. 

Por isso é tão importante realizar uma análise periódica das ações utilizadas, obtendo um diagnóstico do quão efetivas estas ações estão sendo. 

Ferramentas de monitoramento 

Ter a estratégia de marketing educacional com as personas bem desenhadas, ações e metas bem definidas é muito importante, mas não é tudo. Conhecer profundamente os leads que a sua instituição de ensino tem em seu funil de vendas e em qual fase eles estão, é um grande diferencial estratégico que otimiza os resultados das suas campanhas. 

A partir do momento que você acompanha o lead, ou seja, faz esse monitoramento de perto, consegue identificar o momento em que ele está mais perto de efetivar a compra, já que você estava preparando-o para isso.  

Desta forma as equipes de marketing e vendas têm mais conhecimento sobre os seus potenciais alunos para realizar abordagens de vendas mais personalizadas e assertivas, contribui continuamente para a construção de relacionamentos capazes de gerar mais matrículas. 

Portanto, é preciso utilizar ferramentas de monitoramento que permitem acompanhar os leads identificando a sua “evolução” ao longo da jornada de compra. 

Para realizar esse follow-up é importante que a sua instituição utilize o Funil de Captação de Alunos, de forma a visualizar as etapas de maturidade em que o potencial aluno está.  

Além disso, será capaz de visualizar e classificar o seu estágio dentro da jornada, verificando se ele está no momento de descoberta e aprendizado, reconhecimento do problema, consideração da solução ou conclusão da compra e, com isso, saber as melhores práticas de nutrição. 

Pouco engajamento 

Um dos grandes desafios para as instituições de ensino é a falta de engajamento, e ele pode apontar um problema que pode impactar em sua estratégia de atração e nutrição de leads.  

A sua instituição pode monitorar o engajamento através de canais digitais, como o seu blog, as redes sociais, ou em ações operacionais do dia a dia de trabalho.  

Veja abaixo alguns exemplos de pontos em que ele pode ser visualizado:  

  • Baixa taxa de abertura e cliques nos e-mails marketing enviados pela sua instituição; 
  • Poucas solicitações de newsletter
  • Poucas visitas no blog; 
  • Baixo tráfego orgânico; 
  • Alta taxa de rejeição; 

Baixo ranqueamento de conteúdos produzidos, dentre outros. 

Quais as razões para o baixo nível de engajamento? 

Um dos motivos pode estar relacionado a estratégia de posicionamento adotada, ou seja, sua instituição de ensino pode estar se comunicando com as pessoas erradas, que não estão interessadas no serviço oferecido. 

Para obter sucesso na comunicação, é preciso conhecer profundamente, as suas personas. Somente desta forma será possível verificar quais as melhores ações, canais, linguagem e momentos certos a serem adotados. Após identificar a falta de engajamento, é importante alinhar suas estratégias e replanejar sua estratégia de comunicação. 

Funil de Captação de Alunos 

Conhecer profundamente sobre o Funil de Captação de Alunos é essencial para desenvolver estratégias específicas para a jornada de compra dos potenciais alunos em cada fase do funil, transformando mais leads em alunos matriculados. 

Antes de conhecermos as diferenças entre o Funide Marketing e o Funil de Captação de Alunos, precisamos entender o conceito de Funil. 

De forma simples, o funil de marketing e de alunos buscam pela mesma coisa: definir o caminho do cliente até a efetivação da compra. 

Quando aplicamos esse conceito ao mercado educacional, o funil visa demonstrar as fases de decisão dos leads até a matrícula. Afinal, ele retrata a evolução deles pelas etapas do processo de compra, permitindo mapear todas as possíveis interações entre instituição e futuros alunos, além de disponibilizar informações relevantes desde o primeiro contato até a efetivação da matrícula. 

Por esse motivo, o Funil de Captação de alunos é um excelente instrumento para orientar a equipe de Marketing e Vendas das instituições de ensino.  

Funil de Marketing x Funil de Captação de Alunos 

O funil de marketing abrange desde a prospecção até a conclusão de compra, incluindo até mesmo o pós-venda. No funil de Captação de Alunos leva em consideração a dinâmica e o processo de captação de alunos, assim como o cenário da instituição de ensino.  

A diferença real entre os dois funis está no momento de decisão do potencial aluno, ou seja, no funil de marketing, ele ainda não tomou a decisão de se inscrever no processo seletivo que está em vigor. Neste momento, ele se interessa pela instituição e no curso ofertado. 

Já o Funil de Captação de Alunos trata o momento em que o potencial aluno tomou a decisão de iniciar sua inscrição. Por isso, as etapas são específicas para atender toda a jornada de compra. 

Para entender melhor sobre todas as etapas do funil, confira o nosso artigo sobre ‘Como funciona o funil de captação de alunos?’

A atração de leads é fundamental para sua instituição de ensino atingir níveis cada vez maiores de captação de alunos. Quanto maior o número de leads atraídos, maior será o número de inscritos na sua instituição.  

Nessa perspectiva sinais devem ser analisados para avaliar o quão eficaz está sendo o processo de atração de leads, mas além disso, é preciso traçar ações estratégicas para melhorá-lo.  

É sempre importante lembrar que atrair é tão importante quanto controlar a permanência. Não deixe de lado, e comece agora mesmo a colocar em prática as dicas deste blog post.  

Este conteúdo serviu para te inspirar? Que tal compartilhá-lo com alguém? Além disso, aproveite para nos contar a sua experiência sobre esse assunto! 

Sobre o autor:

Jade Nascimento

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