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Macro Captação de Alunos 2.0: o que é, como fazer?

Macro Captação de Alunos 2.0: o que é, como fazer?

Publicado em 22 julho 2019 e escrito por

Desde quando comecei a escrever aqui no Blog do CRM Educacional, eu recebo muitas mensagens de donos escolas de cursos livres. 

Minha expertise sempre foi em ensino superior, você sabe, mas tenho aprendido muito com donos e funcionários de instituições como escolas de idiomas, dança, informática, cursinhos pré-vestibular e até escolas profissionalizantes. 

Afinal, estamos vivenciando uma nova era, na qual o conhecimento é adquirido a todo momento e pelos mais diversos públicos.

Apesar de muitas pessoas deste mercado consumirem o conteúdo que compartilho aqui, percebi que nunca abordei o assunto mais presente no dia a dia deste segmento de mercado: a macro captação de alunos.

Fiz algumas pesquisas e o que encontrei foram muitas ofertas de serviços de macro captação de alunos. 

Porém, senti falta de fontes de informação para estudos deste assunto, não encontrei nada que pudesse realmente transformar a realidade de uma instituição de cursos livres sem uma oferta de serviço vinculada. 

Penso que o melhor caminho é sempre o de compartilhar conhecimento, compartilhar para multiplicar. 

Por isso estou escrevendo este texto, para que os donos de escola possam, de posse deste conhecimento, decidir se vão internalizar a macro captação ou terceirizá-la e se esta for a escolha, quem será o parceiro responsável pela execução.

Enfim, resolvi reservar um espaço aqui no nosso blog para trabalhar um pouco as soluções para esse segmento de mercado.

A macro captação de alunos

Afinal, o que é macro captação de alunos?

Sei que essa resposta deve estar na ponta da sua língua, mas preciso explorar algumas características desta técnica, para te mostrar o que é possível fazer dentro das ações que você já costuma fazer na sua escola.

A ideia de macro captação de alunos é agir em massa, atingir o máximo de pessoas possível com um único esforço. 

É claro que essa é uma ideia bem superficial desta técnica, mas não foge muito disso. 

Esse tipo de ação se torna bastante eficaz diante da crise que enfrentamos no nosso país, que tem tornado investimentos assuntos delicados, principalmente os de longo prazo.

Ao contrário do chamado “micro captação de alunos”, que atua de maneira mais personalizada e prolongada, a macro captação de alunos tem como objetivo uma abordagem mais impactante, atingindo as personas (prováveis alunos) da instituição de maneira abrangente e argumentativa. E isso sempre gerou resultados realmente muito positivos.

Claro, ao invés de investir tempo e dinheiro abordando cada possível aluno com auxílio de um call center, política de micro captação, você utilizaria um único esforço para atingir vários possíveis alunos. 

O melhor dos mundos, não é mesmo?

As instituições costumam fazer campanhas de macro captação de alunos utilizando ações em colégios, feiras, shoppings e eventos aos finais de semana, tudo isso no intuito de abordar o público que se encaixa no perfil da instituição, apresentando os benefícios e argumentações para que já garantam as matrículas ali mesmo.

Como você pôde perceber, as ações costumam ser em sua grande maioria offline. O que apesar de fugir um pouco da nova tendência online, ainda funciona tanto de forma individual quanto complementar.

E qual o grande problema de ações deste tipo? Mensuração de resultados, o famoso ROI (Return on Investiment). Claro, pensa comigo:

Você consegue saber quantas pessoas estavam no colégio no dia da sua ação? 

Sabe exatamente quantas daquelas pessoas realmente tinham interesse no que você estava ofertando e quantas foram “perda de tempo”? Você sabe o nome e o contato daquelas que não se matricularam naquele momento?

Se você não tem todas essas informações, acredite, você ainda está jogando perdendo dinheiro! 

Na micro captação, o sentimento é de perda de tempo, pois enquanto você poderia impactar várias pessoas, atinge apenas uma por vez. 

Já na macro captação de alunos, você perde em assertividade, é como dar tiros no escuro, você sabe que seu alvo está ali, mas precisa atirar várias vezes para acertar no lugar exato.

Fazer macro captação de alunos de uma forma genérica, afeta diretamente no seu resultado final. Quer um exemplo? 

Pegue sua última campanha de captação de alunos, veja o número de inadimplentes que teve ao final dela. 

Entendeu agora os riscos de captar como se fosse em atacado? São resultados inicialmente inflados, que no final das contas não trazem os resultados esperados pelo investimento realizado.

Então como otimizar suas ações de captação de alunos? Como agir assertivamente sem perder tempo?

Agora chegamos ao ponto que eu queria te contar quando pensei em escrever este texto. Entenda a técnica que eu chamo de Macro Captação de Alunos 2.0, a junção da assertividade da micro com a massividade da macro:

O que significa macro captação de alunos 2.0?

Primeiramente eu preciso que você entenda o conceito de “2.0”. Ao contrário do que possa ter parecido até aqui, eu não sou contra a premissa da macro captação, eu apenas defendo que ela pode e deve ser melhorada. 

E é justamente o que desejo com este post, te convidar a repensar suas ações de captação a fim de alcançar melhores resultados.

Então vamos reconstruir a antiga ideia de macro captação e vamos construir a macro captação 2.0.

Bom, já que é para melhorar as ações que você já faz para captar alunos, vamos trabalhar em cima dos principais pontos que acredito que possam ser melhorados na macro captação: 

  • Inadimplência;
  • Dificuldade para mensurar os resultados.
  • Métodos usados por um captador;

Inadimplência:

Como eu já disse, a inadimplência é gerada pela falta de assertividade das campanhas e eu vou te explicar um pouco mais sobre como isso acontece.

Quando você ou um captador faz uma campanha em escolas, por exemplo, ele aborda um grande número de indivíduos e dentre eles estão possíveis alunos e outros que não se interessam ou não apresentam perfil para estudar na sua escola. 

Pensando no caso de um cursinho pré vestibular, é claro que naquele ambiente existe uma grande chance de você atingir um bom número de pessoas qualificadas, mas não podemos ignorar o fato de que também encontrará indivíduos que não pretendem fazer um cursinho preparatório antes do vestibular, seja por mero desinteresse ou mesmo pelo fator financeiro.

Te convido a imaginar um cenário um pouco diferente, talvez até utópico. E se você gastasse sua verba apenas quando um indivíduo realmente qualificado fosse atingido por suas ações? 

Algo semelhante a um cenário em que cada folheto promocional da sua escola que fosse jogado fora não te custasse nada. Impossível, não é mesmo? No meio offline, isso realmente é impossível!

Mas vamos dar continuidade aos pontos fracos, pois a minha resposta para todos é apenas uma.

Dificuldade para mensurar os resultados:

Acabamos de falar sobre inadimplência, ou seja, quando seu tiro atinge o alvo errado. 

Mas, de quanto foi sua perda? Não estou falando do número de matriculados versus a quantidade de inadimplentes da sua campanha, me refiro a quantidade de matriculados que conquistou comparado ao número de possíveis alunos que você atingiu.

Você consegue entender a importância disso?

Afinal de contas, como você decide qual é a melhor ação para captar alunos para sua escola? A que te traz mais matrículas? Mas e a inadimplência?

Isso sem dizer que o modelo de macro captação atual, além de ser um “tiro no escuro”, é um “tiro único”. Digo isso, pois as escolas de curso livre que tenho conhecido não mantêm contato com os interessados que não se matricularam no momento da ação, nem mesmo com os que preenchem algum formulário. O que eles não enxergam é que isso reflete diretamente no resultado final de uma campanha.

Claro, pense no indivíduo que preencheu a ficha de inscrição na sua instituição: se ele tem o perfil para estudar na sua escola, fatalmente vai atrair a atenção dos seus concorrentes também. 

Caso a comunicação dos seus concorrentes traga alguma informação que acrescente algo para essa pessoa, existe uma grande chance dela escolher outra escola. 

Agora, se você se mantivesse próximo a ela, sempre se comunicando com mensagens do interesse desse futuro aluno, certamente o blindaria de qualquer investida da concorrência.

Outro fator de perda de investimentos que acontece nas escolas de cursos livres, é desistir daqueles futuros alunos que não se matricularam no momento exato da ação de macro captação. 

É claro que existem aqueles que realmente não vão se interessar por sua oferta, já até falei sobre isso aqui, mas existem aqueles que ainda não foram convencidos com aquele único contato. 

Por isso, ao se limitar a apenas uma abordagem com um possível aluno, você certamente está jogando fora muitas oportunidades de matrícula.

Agora me responda, como você faz para mensurar os resultados de uma campanha de macro captação de alunos? 

Como faz para medir o sucesso de uma ação sabendo que existem muito mais possibilidades a serem exploradas no que você já faz?

Métodos usados por um captador

A grande maioria das escolas de curso livre recorrem à um captador para realizar campanhas de macro captação. Ou seja, a tarefa mais importante para a sobrevivência está nas mãos de terceiros.

Mas aí você pode me dizer:

Daniel, eu preciso contratar um captador, não tenho estrutura para tocar uma campanha sozinho.

Tudo bem, imagino que realmente seja muito difícil, até mesmo por experiência neste processo. 

Não sou contra a contratação de um captador, até porque é o caminho natural deste segmento de mercado. 

Se você não tem condições ou conhecimento para fazer algo, contrate alguém que possa fazer. 

O grande problema é que os profissionais que oferecem este tipo de serviço estão inovando muito pouco.

Se as ações são sempre as mesmas, logicamente, os resultados também serão os mesmos.

As ações da macro captação 1.0 que estou falando em geral são: 

  • Palestras;
  • Ofertar Descontos;
  • Cartazes;
  • Teste Vocacional;
  • Eventos com premiação;
  • Telemarketing:

Todas essas ações são muito interessantes, claro, e precisam continuar sendo feitas! Afinal, são elas que levam novos alunos para muitas escolas em todo o país. Mas esse números de alunos é suficiente? Penso que não.

Seria uma irresponsabilidade enorme da minha parte atribuir toda a responsabilidade dos resultados à estagnação dos captadores, não é isso que acredito.

Outro fator que contribui bastante para que a conta feche no vermelho é o distanciamento da escola das ações de micro captação.

O papel de um captador é gerar interesse em indivíduos que apresentam o perfil da sua escola, mas que não pensavam em seguir tal caminho. 

Também é responsável por quebrar barreiras e dúvidas presentes naqueles que já pensaram a respeito. 

Se você não mantiver um relacionamento mais próximo com essas oportunidades criadas pelo captador, seu concorrente certamente fará e se aproveitará do investimento que você já fez para aproximar este indivíduo da matrícula.

Então, além de repensar o seu papel no processo de captação de alunos, eu te convido a explorar um pouco mais as ações que já estão disponíveis para você aplicar na sua escola.

Se você gostou desse assunto e deseja saber mais sobre ele, fique atento, pois haverá uma segunda parte abordando aspectos da educação 4.0 e inovações em captação de alunos.

Sobre o autor:

Antonio Mazza especialista em marketing e atendimento digital para instituições de ensino. Possui MBA em Marketing e Gestão acadêmica e universitária. Trabalha na área há mais de 15 anos e já passou por muitos altos e baixos quando se fala de captação e gestão de evasão de alunos e por isso, tem muito a nos dizer sobre sua experiência.

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